O que você considera mais importante em um lançamento imobiliário?

A localização do empreendimento? O projeto em si? Preço competitivo? Uma boa campanha de marketing?

Se você respondeu que todas as alternativas acima são importantes para um lançamento, acertou em cheio!

Mas isso não é tudo!

Existe uma condição ainda mais essencial que todas essas que é tirar o melhor de cada cliente que procura a incorporadora durante um lançamento, sem desperdiçar, em hipótese alguma, nenhum potencial comprador.

Afinal, de que adianta ter o melhor projeto, na melhor localização, com o preço mais competitivo do mercado e atingir em cheio o seu público-alvo se a maioria dos seus clientes é desperdiçada, literalmente jogada fora, por mau atendimento ou por ser desviada pros produtos da concorrência?

Faz algum sentido?

É por isso que o primeiro pilar de um lançamento imobiliário bem-sucedido é o modelo de vendas usado pela incorporadora porque ele é a base onde todo o resto vai ser construído.

Veja, a maioria das incorporadoras que conheço enfrenta problemas no dia a dia causados pelos conflitos entre a house, as imobiliárias, os clientes, o próprio incorporador e os demais setores, como engenharia, marketing e financeiro.

E esses problemas reais muitas vezes são ignorados com as mesmas desculpas:


“São as regras do mercado imobiliário e faz parte do jogo.”

“Todo stand que eu conheço tem os mesmos problemas. Não dá para resolver.”

“Ah, é assim mesmo, e quero que continue. Afinal, se não houver competição e rivalidade entre as equipes de vendas, elas se acomodam.”

“House e imobiliária têm que fazer qualquer coisa sem reclamar. Eles que resolvam seus próprios problemas.”

“Corretor não tem que interferir nesse assunto, muito menos participar da criação dos projetos. Eles têm que vender, e ponto!”

“Corretor não deve ter passe livre pelos setores da incorporadora. Se ele tiver algum problema, que o gerente de vendas resolva.”


Só que você se esquece que quem está na outra ponta é o seu cliente, e que essa bomba quase sempre explode na mão dele, podendo inviabilizar a incorporação imobiliária pelo próprio atraso nas vendas ou por inúmeros distratos ou processos judiciais, vindos de compradores ou corretores insatisfeitos e se sentindo lesados.

É por isso que todo incorporador deve ter em mente que o principal propulsor de um lançamento imobiliário é a House, a equipe própria de corretores da incorporadora ou o time da casa, como costumo chamar. Ele, obrigatoriamente, tem que estar em harmonia com o restante dos setores e agentes do empreendimento.

Mas somente isso não é suficiente, é preciso que o modelo de vendas esteja bem configurado para fazer com que o mercado trabalhe a favor do empreendimento. E em trabalhar a favor, falo em deixar as imobiliárias e os clientes também em harmonia com a house da incorporadora.

É um processo muito simples, mas tenho que concordar que não é fácil!

E não é fácil, exclusivamente, porque depende de mudar hábitos e de vencer a própria resistência em abandonar as “regras” do mercado que impedem e sabotam bastante as vendas, além de causar todos os conflitos de relacionamentos, afetando, principalmente, o comprador de um imóvel na planta.

Não é fácil também porque nem sempre o incorporador consegue mapear o caminho que deve seguir.

Só que esse caminho existe e eu já passei por ele, mas é preciso enxergar o quadro geral antes, para mexer exatamente nos causadores desses conflitos.

E, se você me permitir, eu posso te guiar por essa jornada que conheço muito bem.

Então, vamos lá!

Você sabe quais são os 3 poderes mágicos que qualquer incorporador tem para fazer os melhores lançamentos imobiliários?

São eles:


1º - Não ter conflitos entre as equipes de vendas e os setores da incorporadora.

Essa é a base. A maioria dos problemas que sabotam as suas vendas, todo santo dia, vem desses conflitos, principalmente entre os corretores da house e os das imobiliárias.

Por isso, não adianta colocar panos quentes em cima, fingindo que esses problemas não existem ou que não têm solução, porque esses conflitos desperdiçam vários dos seus clientes potenciais e superfaturam o seu marketing, na tentativa de recuperar ou compensar essas pessoas que foram embora pelos motivos errados.

 

2º - Fazer o mercado fluir, naturalmente, a favor do empreendimento.

Depois que o incorporador arruma a casa, tirando de cena todos os conflitos que emperram o processo interno e sabotam as vendas, a incorporadora deve deixar o sinal verde pro mercado vender o seu empreendimento naturalmente, explorando ao máximo a divulgação orgânica do produto entre os agentes de vendas.

É exatamente aí que mora o potencial de um pré-lançamento, que quando bem orquestrado, dentro de um método validado, o milagre acontece, com o ponto de equilíbrio atingido antes mesmo da abertura geral do stand de vendas pro mercado, e com custo zero em anúncios.

E essa também é a força principal para consertar as vendas de um empreendimento já lançado, mas que encalhou no meio do caminho: fazer o mercado trabalhar naturalmente a favor do empreendimento, e não mais contra, como acontece, normalmente, no modelo de vendas tradicional, ainda usado por muitas incorporadoras.


3º - Ter um projeto íntegro e de qualidade.

Fazer o projeto certo, pro público certo e no lugar certo é primordial, mas não é o suficiente.

Além disso, o projeto tem que ser bom, pensado pro dia a dia dos futuros moradores.

Se o projeto for malfeito ou tiver algum detalhe duvidoso, o seu cliente vai perceber que se ele comprar, vai ter alguma encrenca para resolver lá na frente ou vai ter alguma dor de cabeça que não vai ter solução, tirando a sua paz e dificultando a sua rotina todo santo dia, o que pode encalhar um empreendimento.

E, se mesmo assim, o cliente comprar, lá na frente a coisa pode desandar porque ele vai perceber o erro que cometeu e colocar a boca no trombone, além de mover uma possível ação contra a incorporadora, queimando o filme do empreendimento no mercado.

Porém, mesmo que o seu projeto seja muito bem feito, esteja no lugar certo e tenha o público-alvo muito bem definido, isso também não é o suficiente.

É preciso estar no preço correto, porque se o valor estiver muito acima do mercado, você pode até vender alguma coisa ou outra, mas, via de regra, o seu empreendimento vai encalhar.

Só que projeto muito bom e com preço correto ainda não são suficientes.

É preciso pensar também na segurança dos compradores, só vendendo com o Registro de Incorporação, Patrimônio de Afetação e com um contrato justo e equilibrado para todos os envolvidos.

Agora é suficiente, certo?

Ainda não!

É preciso também proteger o coletivo para que nenhum cliente mal intencionado prejudique os demais compradores com alguma ação judicial que embargue a obra ou retire do caixa da incorporação recursos essenciais ao empreendimento. E isso vale também para investidores, principalmente os especuladores, que aguardam ansiosos a primeira desculpa para entrarem com um processo ou pedirem os distratos, querendo reembolso imediato.

 

E agora que você conhece esses 3 poderes mágicos que qualquer incorporador tem em mãos, inclusive você, abro espaço para o quarto e o mais importante poder de todos.

 

O 4º PODER MÁGICO

Dar o primeiro passo para consertar o que está errado, eliminar os maus hábitos do mercado, reconfigurar o modelo de vendas atual e programar os seus lançamentos para serem bem-sucedidos.

É por isso que te afirmo que daqui a 6, 8, 12 meses, se você não tiver implementado nenhuma dessas mudanças, você vai desejar voltar no tempo para começar hoje.

E esse primeiro passo é simples, e eu posso te ajudar.

Passar por alguns empreendimentos encalhados me ensinou duas coisas: como consertar o modelo de vendas da incorporadora, pras vendas voltarem naturalmente, e como fazer lançamentos mais vendáveis e viáveis, através do que chamo de os 3 pilares de um lançamento imobiliário bem-sucedido.

Ou seja, um excelente modelo de vendas na incorporadora e uma House muito bem montada, à altura desse modelo, para aí sim, você ter todas as condições de criar projetos cada vez melhores e mais vendáveis, e fazer lançamentos cada vez mais viáveis e baratos.

Então, a partir de agora, leia atentamente as últimas linhas deste artigo porque quero te fazer algumas perguntas simples.

Vamos lá?


O Seu empreendimento está encalhado ou as vendas não estão acontecendo como você precisa e gostaria?

Se a sua resposta foi sim...

Quantas unidades ainda faltam para vender?

10, 20, 30, 60?

Em quanto ainda está o VGV restante?

10 milhões, 20 milhões, 50 milhões?

Quando é a entrega das chaves desse empreendimento?

Daqui a 2 anos, 1 ano, poucos meses? Já entregou?

Se já entregou, qual o custo do seu passivo mensal para manter todas essas unidades em estoque, com IPTU, condomínio e manutenção periódica?

5 mil, 10 mil, 20 mil, 40 mil?

 

Mas alto lá!

Abrindo um parêntese, não vá me dizer que você colocou no contrato que pagaria apenas uma pequena porcentagem da taxa de condomínio como uma benevolente contribuição, porque basta um condômino descobrir essa artimanha para te levar à falência, hein? Fechando o parêntese.

Voltando, se você achasse uma caixa mágica e descobrisse que lá dentro tem exatamente o que o seu empreendimento precisa para começar a desencalhar naturalmente, sem mais todo esse esforço para que uma simples venda acontecesse, e sem você se preocupar mais tanto assim com o passivo pós-chaves...

Você abriria essa caixa?

Então, imagina que lá dentro, você também encontrasse vários macetes de como montar a house dos sonhos de qualquer incorporador e de como essa house poderia apresentar o seu produto fora desse clichê do mercado que ninguém mais aguenta, chamando a atenção dos clientes para pontos únicos e essenciais do empreendimento, que muitas vezes não são colocados em evidência, e, ao mesmo tempo, sabendo exatamente como contornar as clássicas objeções que derrubam as suas vendas todo santo dia.

Imagina que você achasse um jeito de fazer esses corretores falarem a mesma língua que você, facilitando a comunicação, e de como eles poderiam criar um novo relacionamento de confiança com os clientes, virando verdadeiras autoridades para eles, passando segurança e credibilidade durante o atendimento.

Imagina também que você encontrasse os caminhos de como a sua house poderia gerenciar toda a lista já atendida no seu empreendimento, reaquecendo os clientes potenciais adormecidos e reativando compras em eventos pontuais, sem custos com mais anúncios, e de como o seu time da casa poderia gerenciar as parcerias com as imobiliárias, sem dor de cabeça e sem os corretores brigarem, sabotando as vendas e desperdiçando os clientes por mau atendimento ou por eles serem desviados para a concorrência.

Imagina que nessa caixa tivesse todo o passo a passo de quanto pagar de comissão para essa turma, de como exatamente pagar para cada um e de como dividir esse valor entre a House e as imobiliárias, sem mais conflitos entre os corretores.

Agora, imagina que dentro dessa caixa você descobrisse como configurar o seu stand para ele, por si só, não prejudicar as suas vendas, como usar um apartamento decorado e vender uma cobertura, como aceitar um imóvel, para ele não ser um sabotador do negócio e como transformar os clientes que já compraram em verdadeiros aliados, atraindo novos compradores, sem anúncios.

E além de tudo isso, imagina que nessa caixa tivesse a forma de blindar o seu contrato de compra e venda e de como ativar, dentro da incorporadora, todo um sistema de proteção contra clientes mal-intencionados, evitando o efeito manada que pode inviabilizar o seu negócio e te levar a falência, em alguns casos.

Mas principalmente, imagina que lá, dentro dessa caixa, você encontrasse todo o passo a passo, item por item, de como reconfigurar o modelo de vendas da sua incorporadora, fugindo de todos os problemas que a forma tradicional traz em sua estrutura.

Imaginou?

Se você ainda tinha alguma dúvida, acredito que agora você definitivamente abriria essa caixa.

Acertei?


Então, eu te falo que essa caixa mágica é real, e é exatamente tudo isso que eu estou te oferecendo agora, e que você vai receber, se percorrer o Caminho do Time da Casa até o final.

Veja, tudo o que aprendi em 12 anos no campo de batalha, vivendo a rotina dos stands de vendas quase todo santo dia, compartilhei em três livros digitais e em mais de 60 aulas, dentro do método O Time da Casa, para você conseguir recuperar as suas vendas, caso o seu empreendimento já esteja com muita dificuldade para ser vendido, ou para você não correr o risco de também encalhar seus lançamentos.

Porém, não satisfeito, criei o Clube TC, um clube fechado, onde, além de empacotar todo esse material, praticamente transcrevi esse conhecimento em 46 artigos avançados, sem enrolação e sem esconder o jogo.

Só que não vou parar por aí.

Quero formar um grupo seletíssimo de incorporadores especialistas, para juntos melhorarmos o método TC, aplicando as melhores práticas comprovadas de cada um, com a minha meta ousada de realmente construir algo épico no mercado imobiliário, com esse grupo criando empreendimentos cada vez mais inovadores, para serem vendidos por equipes de altíssimo nível.

E se você chegou até aqui, sem pular etapas, é porque já atravessou o Marco Zero, me conhecendo melhor, e provavelmente viu sentido no que leu neste e nos artigos anteriores.

Por isso, te faço esse convite para você usar o seu 4º poder mágico e avançar comigo, dando ainda hoje o seu primeiro passo oficial no Caminho do Time da Casa, para o quanto antes colocar a mão na massa, realmente mudar o cenário dentro da sua incorporadora e reorganizar as suas vendas, principalmente se os seus empreendimentos estiverem com muita dificuldade para serem vendidos!

E depois, se o que você vir nas duas primeiras fases fizer sentido, basta aplicar o Método TC, passo a passo, nos seus empreendimentos, e colher os bons frutos dessa reconfiguração, para, no final dessa jornada, nos encontrarmos pessoalmente, juntarmos as melhores práticas de todos que chegarem nessa fase e criarmos lançamentos realmente inovadores, para serem vendidos da melhor forma validada em campo, e por equipes de altíssimo nível.

Esse é o grande objetivo do Caminho do Time da Casa!

Então, se esse convite for para você, o seu penúltimo passo dentro do Marco Zero será ler o artigo abaixo para fazer a sua escolha definitiva, porque uma vez dentro desse caminho, dificilmente você vai conseguir "desver" o que está lá dentro.


Você está quase lá!

Abraços,

Ismael Sant'Ana