O Caminho do Time da Casa! O que é uma House e por que ela funciona?
Você sabe por que precisa ter uma house?
Em primeiro lugar, quero esclarecer o que é uma house.
A house é a equipe própria de vendas de uma incorporadora, também chamada de time de elite, ou como escutei certa vez, a SWAT da incorporadora.
Eu, Ismael, costumo chamar de O Time da Casa, mas também me refiro a essa equipe como House, com “H” maiúsculo, porque ela não deve ser apenas mais uma equipe que vai vender o seu empreendimento, concorrendo com as imobiliárias, e que vença a melhorzinha. Ela deve ser A equipe, também com “a” maiúsculo, que vai gerenciar todas as suas vendas, e para isso, deve estar à altura de um excelente modelo de vendas.
Então, sempre que eu falar House, me refiro a equipe própria de corretores da incorporadora, o time que deve vender exclusivamente os seus empreendimentos.
Com essa parte esclarecida, vamos lá!
Qual é a principal diferença, então, entre uma House e uma imobiliária?
Ou melhor, por que a House realmente funciona e por que ela é a equipe ideal pras vendas dos seus empreendimentos?
Isso acontece por dois motivos simples:
Porque ela é exclusiva e porque ela é especialista nos empreendimentos da incorporadora.
Simples assim!
Caso contrário, se ela também vendesse os empreendimentos da sua concorrência, ela teria a natureza de uma imobiliária, e sendo imobiliária, ela também tiraria os seus clientes do seu stand de vendas.
A exclusividade faz com que a House só venda um único empreendimento, não correndo o risco de, mesmo que inconscientemente, desviar os clientes para outros projetos e acabar sem nenhum pássaro na mão, por dar opções demais aos fregueses. É o que chamo de autossabotagem zero.
E vendendo apenas um empreendimento, a House vira especialista nesse projeto, não deixando nenhum detalhe importante escapar do seu cliente, passando mais propriedade e segurança nas vendas.
Ou seja, ela entrega qualidade no atendimento, que é igual a qualidade nas vendas.
Se você ainda não se convenceu, vou repetir a pergunta que fiz no primeiro artigo do Caminho do Time da Casa.
Quem você acha que tem mais propriedade para vender um empreendimento, um corretor genérico de imobiliária, que só estudou a apresentação do produto, depois de pronta, e que caiu de paraquedas no seu stand, ou um corretor especialista, que participou desde o começo da criação do projeto?
Espero que, agora, tenha feito sentido!
Então, vamos para a parte dois dessa história, porque não basta apenas ter uma House. A incorporadora também deve encaixar essa equipe internamente, praticando o que chamo de “o seu desejo é uma ordem”!
Veja, você pode ter o melhor projeto, construído da melhor forma, no melhor ponto, no melhor tempo, mas se não vender, de nada vai adiantar e o prejuízo vai ser certo!
Diante desse ponto de vista, pergunto: quem você acha que viabiliza esses empreendimentos e coloca dinheiro no bolso de todos os envolvidos?
Não adianta tampar os olhos para essa realidade, porque quem leva todos os empreendimentos até onde eles devem chegar são as equipes de vendas, e são elas que pagam o salário dos demais setores da incorporadora.
Então, pega essa dica, que apesar de bem intuitiva, raramente acontece na prática, principalmente no modelo de vendas tradicional do mercado.
A House, obrigatoriamente, tem que ter passe livre entre todos os setores da incorporadora e ser muito bem ouvida e atendida em tudo o que precisar, porque qualquer falha na comunicação ou qualquer informação negligenciada poderá resultar na perda de uma venda.
"House, seu desejo é uma ordem, e será sempre atendido de imediato porque sabemos da importância da sua necessidade."
Ass.: todos os setores da incorporadora, inclusive o incorporador.
Quantas vezes você já ouviu ou falou:
"O que esse corretor quer comigo?"
"Até parece que vou perder meu tempo com corretor!"
"Responder a House é a última das minhas prioridades!"
"Não falo com corretor! Era só o que me faltava!"
Esse é mais um mau hábito do mercado que deve ser eliminado para o bem dos seus empreendimentos.
A House é quem faz o resultado acontecer, e deve sim, ser ouvida e atendida por todos, imediatamente.
Qualquer informação que os corretores precisem, eles devem ir direto até a fonte para esclarecer com agilidade. Seja no jurídico, na engenharia, no financeiro, no marketing etc.
É por isso que se na sua incorporadora ainda não existe essa cultura, esse deverá ser o seu próximo passo para consertar o seu modelo de vendas, e você, como incorporador, deve dar total atenção a esse assunto.
Se você tiver a oportunidade de avançar pro método O Time da Casa, verá que lá, ensino a mais do que necessária Pirâmide Invertida da incorporadora, onde quem está embaixo protege e ajuda quem está em cima, e quem está acima entrega resultado para quem está abaixo. No caso, nas partes de cima dessa pirâmide estão os clientes, as imobiliárias e a House, e na base, está o incorporador.
Fez algum sentido para você?
Então, continua na sua jornada, dando o próximo passo no Caminho do Time da Casa.
Abraço,
Ismael Sant'Ana
A house é a equipe própria de vendas de uma incorporadora, também chamada de time de elite, ou como escutei certa vez, a SWAT da incorporadora.
Eu, Ismael, costumo chamar de O Time da Casa, mas também me refiro a essa equipe como House, com “H” maiúsculo, porque ela não deve ser apenas mais uma equipe que vai vender o seu empreendimento, concorrendo com as imobiliárias, e que vença a melhorzinha. Ela deve ser A equipe, também com “a” maiúsculo, que vai gerenciar todas as suas vendas, e para isso, deve estar à altura de um excelente modelo de vendas.
Então, sempre que eu falar House, me refiro a equipe própria de corretores da incorporadora, o time que deve vender exclusivamente os seus empreendimentos.
Com essa parte esclarecida, vamos lá!
Qual é a principal diferença, então, entre uma House e uma imobiliária?
Ou melhor, por que a House realmente funciona e por que ela é a equipe ideal pras vendas dos seus empreendimentos?
Isso acontece por dois motivos simples:
Porque ela é exclusiva e porque ela é especialista nos empreendimentos da incorporadora.
Simples assim!
Caso contrário, se ela também vendesse os empreendimentos da sua concorrência, ela teria a natureza de uma imobiliária, e sendo imobiliária, ela também tiraria os seus clientes do seu stand de vendas.
A exclusividade faz com que a House só venda um único empreendimento, não correndo o risco de, mesmo que inconscientemente, desviar os clientes para outros projetos e acabar sem nenhum pássaro na mão, por dar opções demais aos fregueses. É o que chamo de autossabotagem zero.
E vendendo apenas um empreendimento, a House vira especialista nesse projeto, não deixando nenhum detalhe importante escapar do seu cliente, passando mais propriedade e segurança nas vendas.
Ou seja, ela entrega qualidade no atendimento, que é igual a qualidade nas vendas.
Se você ainda não se convenceu, vou repetir a pergunta que fiz no primeiro artigo do Caminho do Time da Casa.
Quem você acha que tem mais propriedade para vender um empreendimento, um corretor genérico de imobiliária, que só estudou a apresentação do produto, depois de pronta, e que caiu de paraquedas no seu stand, ou um corretor especialista, que participou desde o começo da criação do projeto?
Espero que, agora, tenha feito sentido!
Então, vamos para a parte dois dessa história, porque não basta apenas ter uma House. A incorporadora também deve encaixar essa equipe internamente, praticando o que chamo de “o seu desejo é uma ordem”!
Veja, você pode ter o melhor projeto, construído da melhor forma, no melhor ponto, no melhor tempo, mas se não vender, de nada vai adiantar e o prejuízo vai ser certo!
Diante desse ponto de vista, pergunto: quem você acha que viabiliza esses empreendimentos e coloca dinheiro no bolso de todos os envolvidos?
Não adianta tampar os olhos para essa realidade, porque quem leva todos os empreendimentos até onde eles devem chegar são as equipes de vendas, e são elas que pagam o salário dos demais setores da incorporadora.
Então, pega essa dica, que apesar de bem intuitiva, raramente acontece na prática, principalmente no modelo de vendas tradicional do mercado.
A House, obrigatoriamente, tem que ter passe livre entre todos os setores da incorporadora e ser muito bem ouvida e atendida em tudo o que precisar, porque qualquer falha na comunicação ou qualquer informação negligenciada poderá resultar na perda de uma venda.
"House, seu desejo é uma ordem, e será sempre atendido de imediato porque sabemos da importância da sua necessidade."
Ass.: todos os setores da incorporadora, inclusive o incorporador.
Quantas vezes você já ouviu ou falou:
"O que esse corretor quer comigo?"
"Até parece que vou perder meu tempo com corretor!"
"Responder a House é a última das minhas prioridades!"
"Não falo com corretor! Era só o que me faltava!"
Esse é mais um mau hábito do mercado que deve ser eliminado para o bem dos seus empreendimentos.
A House é quem faz o resultado acontecer, e deve sim, ser ouvida e atendida por todos, imediatamente.
Qualquer informação que os corretores precisem, eles devem ir direto até a fonte para esclarecer com agilidade. Seja no jurídico, na engenharia, no financeiro, no marketing etc.
É por isso que se na sua incorporadora ainda não existe essa cultura, esse deverá ser o seu próximo passo para consertar o seu modelo de vendas, e você, como incorporador, deve dar total atenção a esse assunto.
Se você tiver a oportunidade de avançar pro método O Time da Casa, verá que lá, ensino a mais do que necessária Pirâmide Invertida da incorporadora, onde quem está embaixo protege e ajuda quem está em cima, e quem está acima entrega resultado para quem está abaixo. No caso, nas partes de cima dessa pirâmide estão os clientes, as imobiliárias e a House, e na base, está o incorporador.
Fez algum sentido para você?
Então, continua na sua jornada, dando o próximo passo no Caminho do Time da Casa.
Abraço,
Ismael Sant'Ana