O Caminho do Time da Casa! O 1º passo para consertar as vendas dos seus empreendimentos
Você sabe por que um empreendimento encalha?
Antes de dar esse primeiro passo para arrumar a sua casa, é essencial que fique claro para você que só três motivos fazem um empreendimento parar de vender, e o resto é conversa para boi dormir:
UM
Projeto errado, feito pro público errado ou no lugar errado, ou projeto malfeito, e o seu cliente já percebeu que se ele comprar, vai ter alguma encrenca para resolver lá na frente ou vai ter que conviver com alguma dor de cabeça diária, seja no uso do imóvel ou na convivência com os vizinhos.
DOIS
Tabela salgada. Se o preço do produto estiver muito acima do valor de mercado, você pode até vender alguma coisa, mas, via de regra, o seu empreendimento vai encalhar, mais cedo ou mais tarde.
TRÊS
Modelo de vendas mal configurado que joga fora os seus clientes potenciais todo santo dia até o seu empreendimento deixar de ser uma novidade, ficar queimado no mercado e encalhar.
Então, se o seu projeto é bom, está no preço correto, mas, mesmo assim, não vende como você gostaria ou encalhou de vez, te asseguro que o problema está no seu modelo de vendas, e é exatamente aí que posso te ajudar. Mas, para isso, você precisa analisar friamente o seu modelo de vendas e, com ações imediatas e corretivas, voltar com os seus lançamentos pro caminho da melhor viabilidade.
Uma pergunta comum que recebo, de quem está com dificuldade nas vendas, é:
"Como começo a consertar o meu modelo de vendas? Qual é o primeiro passo?"
E respondo sem pestanejar que a primeira ação imediata é arrumar o seu stand de vendas para estancar imediatamente o desperdício dos seus clientes potenciais, seja por mau atendimento ou por eles serem desviados pros empreendimentos da concorrência, pelos próprios corretores que fazem plantão para você, e que, teoricamente, deveriam vender apenas o seu produto.
Veja, o seu stand é um funil que canaliza o mercado para comprar o seu lançamento e, ao contrário do que acontece com o modelo de vendas tradicional do mercado, ele deve ser configurado favoravelmente para aproveitar todos os visitantes que entrarem. E depois que os seus clientes pisarem no seu stand, eles devem ser tratados adequadamente para que todos os que forem potenciais sejam direcionados pra sua caixa de vendas, sem mais desperdícios.
Porém, se você ainda não tem uma House ou a sua equipe não é capacitada como deveria ser, esse é o segundo pecado que você deve resolver urgente na sua incorporadora.
É assim que você começa a deixar o mercado trabalhando naturalmente a seu favor e a consertar as vendas dos seus empreendimentos. E depois que o seu sistema estiver configurado adequadamente, os seus novos projetos serão cada vez melhores e mais vendáveis e os seus novos lançamentos serão cada vez mais baratos e mais viáveis, por causa do que chamo de Retroalimentação Positiva do seu sistema, o 3º pilar de um lançamento imobiliário bem-sucedido.
Entenda, tudo é baseado no modelo de vendas usado na sua incorporadora, e enquanto você continuar preso nessa forma tradicional de vender, recheada com os maus hábitos do mercado imobiliário, mais as suas vendas vão ser difíceis e mais caras, e mais clientes potenciais você vai jogar fora, literalmente, todo santo dia. E para compensar esse desperdício, mais e mais verbas de marketing você vai queimar para tentar atrair novos fregueses, alimentando o ciclo “atendimento aos novos clientes, desperdício desses clientes / atendimento aos novos clientes, desperdício desses clientes / atendimento aos novos clientes, desperdício desses clientes”.
Veja, não estou dizendo que desse mato não poderá sair coelhos, é claro que muitas vendas são feitas nesse sistema. Porém, as chances são de que as que você fizer sejam desqualificadas e venham acompanhadas de problemas futuros, como distratos ou processos judiciais, movidos por clientes insatisfeitos e se sentindo lesados, ou pelos próprios corretores, pelos mesmos motivos.
E em alguns casos extremos, pode resultar em uma reação em cadeia catastrófica, como essa verdadeira história de horror que um incorporador me contou, e que quase fez ele sair do mercado definitivamente, e pela porta dos fundos.
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UM
Projeto errado, feito pro público errado ou no lugar errado, ou projeto malfeito, e o seu cliente já percebeu que se ele comprar, vai ter alguma encrenca para resolver lá na frente ou vai ter que conviver com alguma dor de cabeça diária, seja no uso do imóvel ou na convivência com os vizinhos.
DOIS
Tabela salgada. Se o preço do produto estiver muito acima do valor de mercado, você pode até vender alguma coisa, mas, via de regra, o seu empreendimento vai encalhar, mais cedo ou mais tarde.
TRÊS
Modelo de vendas mal configurado que joga fora os seus clientes potenciais todo santo dia até o seu empreendimento deixar de ser uma novidade, ficar queimado no mercado e encalhar.
Então, se o seu projeto é bom, está no preço correto, mas, mesmo assim, não vende como você gostaria ou encalhou de vez, te asseguro que o problema está no seu modelo de vendas, e é exatamente aí que posso te ajudar. Mas, para isso, você precisa analisar friamente o seu modelo de vendas e, com ações imediatas e corretivas, voltar com os seus lançamentos pro caminho da melhor viabilidade.
Uma pergunta comum que recebo, de quem está com dificuldade nas vendas, é:
"Como começo a consertar o meu modelo de vendas? Qual é o primeiro passo?"
E respondo sem pestanejar que a primeira ação imediata é arrumar o seu stand de vendas para estancar imediatamente o desperdício dos seus clientes potenciais, seja por mau atendimento ou por eles serem desviados pros empreendimentos da concorrência, pelos próprios corretores que fazem plantão para você, e que, teoricamente, deveriam vender apenas o seu produto.
Veja, o seu stand é um funil que canaliza o mercado para comprar o seu lançamento e, ao contrário do que acontece com o modelo de vendas tradicional do mercado, ele deve ser configurado favoravelmente para aproveitar todos os visitantes que entrarem. E depois que os seus clientes pisarem no seu stand, eles devem ser tratados adequadamente para que todos os que forem potenciais sejam direcionados pra sua caixa de vendas, sem mais desperdícios.
É o que chamo de "Movimento Desperdício Zero de Clientes", porque quem já está com o empreendimento encalhado tem urgência e não pode mais se dar ao luxo de jogar fora qualquer chance de venda, por menor que ela seja.
Entretanto, para isso acontecer, você não tem outra saída, a não ser tirar imediatamente todas as imobiliárias de dentro do seu plantão e não permitir mais que elas vendam sem ser sob um gerenciamento efetivo, mesmo que, a princípio, pareça uma ação radical.
Sempre bati nessa tecla, contrariando muita gente no mercado, até provar por A mais B que era uma dolorosa verdade: as imobiliárias tiram os clientes dos stands de vendas das incorporadoras!
E os motivos são dois:
PRIMEIRO
Entretanto, para isso acontecer, você não tem outra saída, a não ser tirar imediatamente todas as imobiliárias de dentro do seu plantão e não permitir mais que elas vendam sem ser sob um gerenciamento efetivo, mesmo que, a princípio, pareça uma ação radical.
Sempre bati nessa tecla, contrariando muita gente no mercado, até provar por A mais B que era uma dolorosa verdade: as imobiliárias tiram os clientes dos stands de vendas das incorporadoras!
E os motivos são dois:
PRIMEIRO
Porque é a natureza delas, a de vender o maior número possível de imóveis para o maior número possível de pessoas.
De nada adianta ir contra essa natureza ou tentar impedir que isso aconteça, criando inúmeras cláusulas de exclusividade ou punições para quem oferecer descaradamente, dentro do seu próprio stand, outros imóveis pros seus clientes, porque isso só vai desgastar ainda mais você, os corretores e o seu relacionamento com as imobiliárias.
SEGUNDO
De nada adianta ir contra essa natureza ou tentar impedir que isso aconteça, criando inúmeras cláusulas de exclusividade ou punições para quem oferecer descaradamente, dentro do seu próprio stand, outros imóveis pros seus clientes, porque isso só vai desgastar ainda mais você, os corretores e o seu relacionamento com as imobiliárias.
SEGUNDO
Rotatividade. Corretor de imobiliária é rotativo. Ele fica em vários stands, de várias incorporadoras e em vários empreendimentos. E por causa desse volume de plantões, é praticamente impossível ele conhecer muito sobre todos os empreendimentos que vende e sobre todas as incorporadoras para quem trabalha. São justamente essa falta de conhecimento e de informação que causam, naturalmente, um mau atendimento aos clientes, e esse mau atendimento também tira o seu cliente do seu stand porque é o principal motivo do desperdício dos seus potenciais compradores.
Então, seja pelo mau atendimento ou pelo desvio dos seus potenciais clientes para outros imóveis, as imobiliárias sempre vão sabotar as suas vendas, mesmo que inconscientemente.
No meu livro digital, Os 7 Pecados do Modelo de Vendas Tradicional das Incorporadoras, cito imobiliárias nos plantões como o pecado Mor, o Pecado Original e como o maior encalhador natural de empreendimentos que existe, e que precisa ser consertado com urgência. E os incorporadores que ainda não aceitam isso, colocam o mercado naturalmente contra os seus próprios empreendimentos, contra a sua House e contra os seus próprios clientes.
Por isso, se você quer mesmo começar a consertar as suas vendas, esse é o primeiro passo: tirar as imobiliárias e deixar de plantão no seu stand apenas a House, os corretores próprios da incorporadora ou o Time da Casa, como costumo chamar.
“Mas, Ismael, se eu fizer isso, como as imobiliárias vão vender meus empreendimentos?”
De um jeito muito mais prático, funcional e seguro: em conjunto com a sua House!
Então, seja pelo mau atendimento ou pelo desvio dos seus potenciais clientes para outros imóveis, as imobiliárias sempre vão sabotar as suas vendas, mesmo que inconscientemente.
No meu livro digital, Os 7 Pecados do Modelo de Vendas Tradicional das Incorporadoras, cito imobiliárias nos plantões como o pecado Mor, o Pecado Original e como o maior encalhador natural de empreendimentos que existe, e que precisa ser consertado com urgência. E os incorporadores que ainda não aceitam isso, colocam o mercado naturalmente contra os seus próprios empreendimentos, contra a sua House e contra os seus próprios clientes.
Por isso, se você quer mesmo começar a consertar as suas vendas, esse é o primeiro passo: tirar as imobiliárias e deixar de plantão no seu stand apenas a House, os corretores próprios da incorporadora ou o Time da Casa, como costumo chamar.
“Mas, Ismael, se eu fizer isso, como as imobiliárias vão vender meus empreendimentos?”
De um jeito muito mais prático, funcional e seguro: em conjunto com a sua House!
Basta reconfigurar a forma de gerenciar as imobiliárias parceiras que tudo muda naturalmente, sem mais os conflitos habituais entre os corretores.
Porém, se você ainda não tem uma House ou a sua equipe não é capacitada como deveria ser, esse é o segundo pecado que você deve resolver urgente na sua incorporadora.
É assim que você começa a deixar o mercado trabalhando naturalmente a seu favor e a consertar as vendas dos seus empreendimentos. E depois que o seu sistema estiver configurado adequadamente, os seus novos projetos serão cada vez melhores e mais vendáveis e os seus novos lançamentos serão cada vez mais baratos e mais viáveis, por causa do que chamo de Retroalimentação Positiva do seu sistema, o 3º pilar de um lançamento imobiliário bem-sucedido.
Entenda, tudo é baseado no modelo de vendas usado na sua incorporadora, e enquanto você continuar preso nessa forma tradicional de vender, recheada com os maus hábitos do mercado imobiliário, mais as suas vendas vão ser difíceis e mais caras, e mais clientes potenciais você vai jogar fora, literalmente, todo santo dia. E para compensar esse desperdício, mais e mais verbas de marketing você vai queimar para tentar atrair novos fregueses, alimentando o ciclo “atendimento aos novos clientes, desperdício desses clientes / atendimento aos novos clientes, desperdício desses clientes / atendimento aos novos clientes, desperdício desses clientes”.
Veja, não estou dizendo que desse mato não poderá sair coelhos, é claro que muitas vendas são feitas nesse sistema. Porém, as chances são de que as que você fizer sejam desqualificadas e venham acompanhadas de problemas futuros, como distratos ou processos judiciais, movidos por clientes insatisfeitos e se sentindo lesados, ou pelos próprios corretores, pelos mesmos motivos.
E em alguns casos extremos, pode resultar em uma reação em cadeia catastrófica, como essa verdadeira história de horror que um incorporador me contou, e que quase fez ele sair do mercado definitivamente, e pela porta dos fundos.
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E agora, para terminar este artigo, te lanço um desafio:
Mudar urgente o modelo de vendas da sua incorporadora e aproveitar o melhor da sua House, dos clientes, das imobiliárias e do mercado, além de ler os próximos artigos, seguindo o roteiro do Caminho do Time da Casa.
Abraço,
Ismael Sant’Ana
Abraço,
Ismael Sant’Ana