O Caminho do Time da Casa! O que é uma House e por que ela funciona?
Você sabe por que precisa ter uma house?
Em primeiro lugar, quero esclarecer o que é uma house.
A house é a equipe própria de vendas de uma incorporadora, também chamada de time de elite ou como escutei certa vez, a SWAT da incorporadora.
Eu, Ismael, costumo chamar de O Time da Casa, mas também me refiro a essa equipe como House, com “H” maiúsculo, porque ela não deve ser apenas mais uma equipe que vai vender o seu empreendimento, concorrendo com as imobiliárias, e que vença a melhor. Ela deve ser A equipe, também com “A” maiúsculo, que vai gerenciar todas as suas vendas, e para isso, deve estar à altura de um excelente modelo de vendas.
Então, sempre que eu falar House, me refiro a equipe própria de corretores da incorporadora, o time que deve vender exclusivamente os seus empreendimentos.
Com essa parte esclarecida, vamos lá!
Qual é a principal diferença, então, entre uma House e uma imobiliária?
Ou melhor, por que a House realmente funciona e por que ela é a equipe ideal pras vendas dos seus empreendimentos?
Isso acontece por dois motivos simples:
Porque ela é exclusiva e porque ela é especialista nos empreendimentos da incorporadora.
Simples assim!
Caso contrário, se ela também vendesse os empreendimentos da sua concorrência, ela teria a natureza de uma imobiliária, e sendo imobiliária, também tiraria os seus clientes do seu stand de vendas.
A exclusividade faz com que a House só venda um único empreendimento, não correndo o risco de, mesmo que inconscientemente, desviar os clientes para outros projetos e acabar sem nenhum pássaro na mão por dar opções demais aos fregueses.
É o que chamo de autossabotagem zero!
E vendendo apenas um empreendimento, a House vira especialista nesse projeto, não deixando nenhum detalhe importante escapar do seu cliente, passando mais propriedade e segurança nas vendas.
Mas se você ainda não se convenceu, vou repetir a pergunta que fiz no primeiro artigo do Caminho do Time da Casa.
Quem você acha que tem mais propriedade para vender um empreendimento, um corretor genérico de imobiliária, que só estudou a apresentação do produto, depois de pronta, e que caiu de paraquedas no seu stand, ou um corretor especialista, que participou desde o começo da criação do projeto?
É por isso que o Time da Casa deve ser peça fundamental na criação dos projetos de uma incorporadora, transferindo as métricas colhidas em cada abertura de stand pros novos empreendimentos, deixando-os cada vez melhores e mais vendáveis, além de ter conhecimento de causa na hora de acompanhar os clientes!
Fez sentido agora?
Então, vamos continuar!
Gosto de comparar uma house com um filtro de barro, que com um mecanismo extremamente simples faz exatamente aquilo que foi projetado para fazer, que é receber a água na parte de cima e entregá-la satisfatoriamente limpa na parte de baixo, depois de tirar toda a sujeira. Ele pode até demorar para filtrar, às vezes, mas o resultado é sempre a água pronta para consumo.
Entretanto, o filtro de barro não se enche sozinho.
Ou seja, é necessária uma uma fonte externa e constante de água para abastecer a parte de cima, porque senão os copos não se enchem, o filtro seca e ninguém bebe mais nada.
Até aqui tudo bem? Então, agora vem o pulo do gato!
A única forma de garantir que você vai sempre beber água limpa, é fazendo com que toda a água da sua torneira caia no filtro de barro e passe pela vela. Se a fonte jogar essa água fora do filtro, ela poderá cair no chão e ser desperdiçada ou cair direto no copo, porém sem o tratamento adequado, podendo te dar algum problema lá na frente, porque sabe-se lá por onde essa água passou antes.
É por isso que você sempre deve ter um filtro de barro para tratar toda a água que vier da rua, sem exceção. Repetindo, essa é a única garantia de que você vai sempre beber água limpa e não vai desperdiçar água boa.
E agora, voltando à sua incorporadora, todo cliente deve passar por uma house, para ela filtrar todos os atendimentos, descartar quem não é comprador, sem inchar a sua estatística sem necessidade, e dar o devido acompanhamento pros clientes potenciais, entregando todos eles limpinhos, prontos para compra e bem assessorados, para que essas vendas sejam qualificadas, sem problemas futuros.
No entanto, tenha em mente que a função da house não é laçar esses clientes no mercado.
Explico.
Equivocadamente, alguns incorporadores ainda confundem a natureza de uma house, como se ela fosse imobiliária, achando que os corretores só querem o lead na mão e que eles deveriam ir pra rua captar clientes, para justificar a comissão que recebem.
Entretanto, esse não é o trabalho deles, e sim do marketing da incorporadora, porque a natureza de uma house é passiva.
Ou seja, o papel dela é receber os clientes que o marketing atrair até o stand de vendas.
Vou repetir, a house deve receber os clientes que o marketing da incorporadora levar até o stand de vendas, porém, ela deve receber da melhor maneira possível e saber exatamente o que fazer com eles, do primeiro contato até a assinatura do contrato de compra.
Da mesma forma, o papel das imobiliárias é o de levar os próprios clientes, aqueles que elas mesmas captam no mercado, até os stands dos empreendimentos, como uma "fonte secundária de água", já que, ao contrário do Time da Casa, as suas naturezas são ativas.
E uma vez levando esses clientes até os empreendimentos, estes devem ser atendidos pela house, porque imobiliária não é "filtro de barro". Ou seja, permitir que elas levem os cliente direto pro seu "copo" não é a garantia da água limpa que não vai te dar problema depois.
Portanto, nunca confunda essas naturezas, porque esse é o principal problema do modelo de vendas tradicional e o que já levou diversos empreendimentos a encalharem!
Veja, a sua única garantia é a House, mas não qualquer house, contratada sem nenhum critério ou como sinônimo de "oba, vou pagar menos pra minha equipe do que pras imobiliárias e economizar bastante na comissão"!
A house é a equipe própria de vendas de uma incorporadora, também chamada de time de elite ou como escutei certa vez, a SWAT da incorporadora.
Eu, Ismael, costumo chamar de O Time da Casa, mas também me refiro a essa equipe como House, com “H” maiúsculo, porque ela não deve ser apenas mais uma equipe que vai vender o seu empreendimento, concorrendo com as imobiliárias, e que vença a melhor. Ela deve ser A equipe, também com “A” maiúsculo, que vai gerenciar todas as suas vendas, e para isso, deve estar à altura de um excelente modelo de vendas.
Então, sempre que eu falar House, me refiro a equipe própria de corretores da incorporadora, o time que deve vender exclusivamente os seus empreendimentos.
Com essa parte esclarecida, vamos lá!
Qual é a principal diferença, então, entre uma House e uma imobiliária?
Ou melhor, por que a House realmente funciona e por que ela é a equipe ideal pras vendas dos seus empreendimentos?
Isso acontece por dois motivos simples:
Porque ela é exclusiva e porque ela é especialista nos empreendimentos da incorporadora.
Simples assim!
Caso contrário, se ela também vendesse os empreendimentos da sua concorrência, ela teria a natureza de uma imobiliária, e sendo imobiliária, também tiraria os seus clientes do seu stand de vendas.
A exclusividade faz com que a House só venda um único empreendimento, não correndo o risco de, mesmo que inconscientemente, desviar os clientes para outros projetos e acabar sem nenhum pássaro na mão por dar opções demais aos fregueses.
É o que chamo de autossabotagem zero!
E vendendo apenas um empreendimento, a House vira especialista nesse projeto, não deixando nenhum detalhe importante escapar do seu cliente, passando mais propriedade e segurança nas vendas.
Ou seja, ela entrega qualidade no atendimento, que é igual a qualidade nas vendas.
Mas se você ainda não se convenceu, vou repetir a pergunta que fiz no primeiro artigo do Caminho do Time da Casa.
Quem você acha que tem mais propriedade para vender um empreendimento, um corretor genérico de imobiliária, que só estudou a apresentação do produto, depois de pronta, e que caiu de paraquedas no seu stand, ou um corretor especialista, que participou desde o começo da criação do projeto?
É por isso que o Time da Casa deve ser peça fundamental na criação dos projetos de uma incorporadora, transferindo as métricas colhidas em cada abertura de stand pros novos empreendimentos, deixando-os cada vez melhores e mais vendáveis, além de ter conhecimento de causa na hora de acompanhar os clientes!
Fez sentido agora?
Então, vamos continuar!
Gosto de comparar uma house com um filtro de barro, que com um mecanismo extremamente simples faz exatamente aquilo que foi projetado para fazer, que é receber a água na parte de cima e entregá-la satisfatoriamente limpa na parte de baixo, depois de tirar toda a sujeira. Ele pode até demorar para filtrar, às vezes, mas o resultado é sempre a água pronta para consumo.
Entretanto, o filtro de barro não se enche sozinho.
Ou seja, é necessária uma uma fonte externa e constante de água para abastecer a parte de cima, porque senão os copos não se enchem, o filtro seca e ninguém bebe mais nada.
Até aqui tudo bem? Então, agora vem o pulo do gato!
A única forma de garantir que você vai sempre beber água limpa, é fazendo com que toda a água da sua torneira caia no filtro de barro e passe pela vela. Se a fonte jogar essa água fora do filtro, ela poderá cair no chão e ser desperdiçada ou cair direto no copo, porém sem o tratamento adequado, podendo te dar algum problema lá na frente, porque sabe-se lá por onde essa água passou antes.
É por isso que você sempre deve ter um filtro de barro para tratar toda a água que vier da rua, sem exceção. Repetindo, essa é a única garantia de que você vai sempre beber água limpa e não vai desperdiçar água boa.
E agora, voltando à sua incorporadora, todo cliente deve passar por uma house, para ela filtrar todos os atendimentos, descartar quem não é comprador, sem inchar a sua estatística sem necessidade, e dar o devido acompanhamento pros clientes potenciais, entregando todos eles limpinhos, prontos para compra e bem assessorados, para que essas vendas sejam qualificadas, sem problemas futuros.
No entanto, tenha em mente que a função da house não é laçar esses clientes no mercado.
Explico.
Equivocadamente, alguns incorporadores ainda confundem a natureza de uma house, como se ela fosse imobiliária, achando que os corretores só querem o lead na mão e que eles deveriam ir pra rua captar clientes, para justificar a comissão que recebem.
Entretanto, esse não é o trabalho deles, e sim do marketing da incorporadora, porque a natureza de uma house é passiva.
Ou seja, o papel dela é receber os clientes que o marketing atrair até o stand de vendas.
Vou repetir, a house deve receber os clientes que o marketing da incorporadora levar até o stand de vendas, porém, ela deve receber da melhor maneira possível e saber exatamente o que fazer com eles, do primeiro contato até a assinatura do contrato de compra.
Da mesma forma, o papel das imobiliárias é o de levar os próprios clientes, aqueles que elas mesmas captam no mercado, até os stands dos empreendimentos, como uma "fonte secundária de água", já que, ao contrário do Time da Casa, as suas naturezas são ativas.
E uma vez levando esses clientes até os empreendimentos, estes devem ser atendidos pela house, porque imobiliária não é "filtro de barro". Ou seja, permitir que elas levem os cliente direto pro seu "copo" não é a garantia da água limpa que não vai te dar problema depois.
Portanto, nunca confunda essas naturezas, porque esse é o principal problema do modelo de vendas tradicional e o que já levou diversos empreendimentos a encalharem!
Veja, a sua única garantia é a House, mas não qualquer house, contratada sem nenhum critério ou como sinônimo de "oba, vou pagar menos pra minha equipe do que pras imobiliárias e economizar bastante na comissão"!
A House deve ser altamente qualificada e conhecer profundamente a incorporadora e os empreendimentos que vende. Ela deve ser uma House, com "H" maiúsculo!
Então, esclarecendo essa dúvida de vez, independentemente do número de empreendimentos que você lance, sempre monte uma House, nem que seja de uma pessoa só, caso tenha poucas unidades à venda e VGV baixo.
Ficou claro até aqui?
Então, vamos para a parte dois dessa história, porque não basta apenas ter uma House. A incorporadora também deve encaixar essa equipe internamente, praticando o que chamo de “o seu desejo é uma ordem”!
Veja, você pode ter o melhor projeto, construído da melhor forma, no melhor ponto, no melhor tempo, mas se não vender, de nada vai adiantar e o prejuízo vai ser certo!
Diante desse ponto de vista, pergunto: quem você acha que viabiliza esses empreendimentos e coloca dinheiro no bolso de todos os envolvidos?
Não adianta tampar os olhos para essa realidade, porque quem leva todos os empreendimentos até onde eles devem chegar são as equipes de vendas, e são elas que pagam o salário dos demais setores da incorporadora.
Então, pega essa dica, que apesar de bem intuitiva, raramente acontece na prática, principalmente no modelo de vendas tradicional do mercado.
A House, obrigatoriamente, tem que ter passe livre entre todos os setores da incorporadora e ser muito bem ouvida e atendida em tudo o que precisar, porque qualquer falha na comunicação ou qualquer informação negligenciada poderá resultar na perda de uma venda.
"House, seu desejo é uma ordem, e será sempre atendido de imediato porque sabemos da importância da sua necessidade."
Ass.: todos os setores da incorporadora, inclusive o incorporador.
Quantas vezes você já ouviu ou falou:
"O que esse corretor quer comigo?"
"Até parece que vou perder meu tempo com corretor!"
"Responder a House é a última das minhas prioridades!"
"Não falo com corretor! Era só o que me faltava!"
Esse é mais um mau hábito do mercado que deve ser eliminado para o bem dos seus empreendimentos.
A House é quem faz o resultado acontecer, e deve sim, ser ouvida e atendida por todos, imediatamente.
Qualquer informação que os corretores precisem, eles devem ir direto até a fonte para esclarecer com agilidade. Seja no jurídico, na engenharia, no financeiro, no marketing etc.
É por isso que se na sua incorporadora ainda não existe essa cultura, esse deverá ser o seu próximo passo para consertar o seu modelo de vendas, e você, como incorporador, deve dar total atenção a esse assunto.
Se você tiver a oportunidade de avançar pro método O Time da Casa, verá que lá, ensino a mais do que necessária Pirâmide Invertida da incorporadora, onde quem está embaixo protege e ajuda quem está em cima, e quem está acima entrega resultado para quem está abaixo. No caso, nas partes de cima dessa pirâmide estão os clientes, as imobiliárias e a House, e na base, está o incorporador.
Fez algum sentido para você?
Então, continua na sua jornada, dando o próximo passo no Caminho do Time da Casa.
Abraço,
Ismael Sant'Ana
Então, esclarecendo essa dúvida de vez, independentemente do número de empreendimentos que você lance, sempre monte uma House, nem que seja de uma pessoa só, caso tenha poucas unidades à venda e VGV baixo.
Ficou claro até aqui?
Então, vamos para a parte dois dessa história, porque não basta apenas ter uma House. A incorporadora também deve encaixar essa equipe internamente, praticando o que chamo de “o seu desejo é uma ordem”!
Veja, você pode ter o melhor projeto, construído da melhor forma, no melhor ponto, no melhor tempo, mas se não vender, de nada vai adiantar e o prejuízo vai ser certo!
Diante desse ponto de vista, pergunto: quem você acha que viabiliza esses empreendimentos e coloca dinheiro no bolso de todos os envolvidos?
Não adianta tampar os olhos para essa realidade, porque quem leva todos os empreendimentos até onde eles devem chegar são as equipes de vendas, e são elas que pagam o salário dos demais setores da incorporadora.
Então, pega essa dica, que apesar de bem intuitiva, raramente acontece na prática, principalmente no modelo de vendas tradicional do mercado.
A House, obrigatoriamente, tem que ter passe livre entre todos os setores da incorporadora e ser muito bem ouvida e atendida em tudo o que precisar, porque qualquer falha na comunicação ou qualquer informação negligenciada poderá resultar na perda de uma venda.
"House, seu desejo é uma ordem, e será sempre atendido de imediato porque sabemos da importância da sua necessidade."
Ass.: todos os setores da incorporadora, inclusive o incorporador.
Quantas vezes você já ouviu ou falou:
"O que esse corretor quer comigo?"
"Até parece que vou perder meu tempo com corretor!"
"Responder a House é a última das minhas prioridades!"
"Não falo com corretor! Era só o que me faltava!"
Esse é mais um mau hábito do mercado que deve ser eliminado para o bem dos seus empreendimentos.
A House é quem faz o resultado acontecer, e deve sim, ser ouvida e atendida por todos, imediatamente.
Qualquer informação que os corretores precisem, eles devem ir direto até a fonte para esclarecer com agilidade. Seja no jurídico, na engenharia, no financeiro, no marketing etc.
É por isso que se na sua incorporadora ainda não existe essa cultura, esse deverá ser o seu próximo passo para consertar o seu modelo de vendas, e você, como incorporador, deve dar total atenção a esse assunto.
Se você tiver a oportunidade de avançar pro método O Time da Casa, verá que lá, ensino a mais do que necessária Pirâmide Invertida da incorporadora, onde quem está embaixo protege e ajuda quem está em cima, e quem está acima entrega resultado para quem está abaixo. No caso, nas partes de cima dessa pirâmide estão os clientes, as imobiliárias e a House, e na base, está o incorporador.
Fez algum sentido para você?
Então, continua na sua jornada, dando o próximo passo no Caminho do Time da Casa.
Abraço,
Ismael Sant'Ana