E que tempo é este?

Um tempo que considero bastante confortável é o de 6 meses, com o limite de até um ano, porque é um prazo suficiente para vender parte do empreendimento a preços bem atrativos, mas também para reajustar a margem de lucro da incorporação, além de não deixar a House em um verdadeiro presídio durante um longuíssimo prazo, liberando o potencial dessa equipe para realizar o pós-venda e ajudar nos próximos projetos.

 
Essa percepção de tempo pode variar de incorporador para incorporador. Todavia, o que não deve acontecer é a entrega das chaves ser com estoque ainda à venda por causa dos pesados passivos que essas unidades vão demandar depois de prontas, fora os transtornos que vêm junto, dos quais falo bastante no livro Os Sete Pecados do Modelo de Vendas Tradicional das Incorporadoras.

 
Sem dúvida, essa é uma métrica importantíssima, porém, não é a única que define o sucesso de um empreendimento imobiliário.

 
Para que um lançamento seja considerado, realmente, bem-sucedido, a velocidade nas vendas deve vir sempre acompanhada pela qualidade dessas vendas. Não basta somente conseguir compradores para as unidades se essas vendas forem dar problemas no futuro, como distratos ou processos judiciais, bagunçando bem o fluxo da obra e comprometendo a viabilidade do empreendimento, além de colocar em risco a segurança dos demais compradores.

 
Da mesma forma, não vale a pena trazer para dentro do seleto grupo da incorporadora aqueles compradores que não conhecem o verdadeiro significado da palavra negócio, querendo receber o máximo para si, sem se importarem com os demais participantes do empreendimento.

 
Normalmente, esses são os mesmos clientes encrenquinhas que vão criar vários problemas durante a obra por qualquer motivo pífio e, quiçá, incendiar os demais clientes contra o incorporador, causando diversas dores de cabeça coletivas.

 
Entretanto, a qualidade nas vendas não diz respeito somente às características e aos traços de caráter desses compradores, mas também ao nível de informação que eles recebem antes de fecharem o negócio. Quanto mais completas, reais e precisas forem as informações passadas pelos corretores durante a venda, menor vai ser o risco de qualquer problema posterior para a incorporadora.

 
Contudo, somente isso não basta!

Velocidade nas vendas, acompanhada da qualidade dessas vendas, somente serão completas se a promessa da incorporadora for cumprida, atendendo plenamente ou superando às expectativas dos clientes.

 
Ou seja, mesmo que as vendas sejam feitas para pessoas muito pacíficas e tolerantes, se o empreendimento for entregue com falhas, contradições ou diferenças em relação ao projeto original, e se a situação ainda for agravada por um pós-venda ausente ou muito mequetrefe, não há santo que impeça uma enxurrada de processos ou distratos.

Acredito que você esteja pensando, então, que se a incorporadora colocar todos esses ingredientes acima no mesmo caldeirão, o resultado, finalmente, vai ser um lançamento bem-sucedido. Certo?

 
Ainda não!

Faltam ingredientes essenciais nessa mistura, que quando forem adicionados, você não só terá um bom lançamento, mas também descobrirá a fórmula mágica para os próximos empreendimentos que você fizer.

 
E esses ingredientes restantes, além dos seus clientes felizes a ponto de indicarem seguramente a incorporadora para outras pessoas dos seus relacionamentos, serão corretores da House totalmente satisfeitos e seguros, sabendo que vão receber exatamente o que combinaram com o incorporador, sem supressas, calotes ou frases do tipo “não era bem assim”.

 
Somente com uma House protegida e satisfeita é que os corretores das imobiliárias e os clientes poderão receber os melhores atendimentos. E o grande termômetro de uma House satisfeita é quando todos os corretores prosperam pessoalmente e financeiramente ao final de cada lançamento.

Resumindo, então, um lançamento bem-sucedido, dentro do “Padrão Internacional do Ismael” envolve qualidade nas vendas, a um custo com marketing variando de baixo a moderado, obra bem-feita, com a entrega dentro do prazo, clientes totalmente satisfeitos, corretores da House ficando ricos, sem dar mais aborrecimentos para o incorporador, e vice-versa, e imobiliárias felizes, em harmonia com o time da casa, aguardando ansiosamente pela oportunidade de participar dos próximos empreendimentos.

 
E somado a esse combo, vem o principal ingrediente que é um lucro bastante recheado para o incorporador, compensando a grande responsabilidade que é gerir uma empreitada desse porte.

Entretanto, para uma incorporadora chegar nesse patamar de lançamentos, ela deve se basear em três pilares fundamentais, e a medida que for se mantendo firme nesse caminho, sem vacilar, sem escorregar na ética, sem escutar os sabotadores do mercado, principalmente as imobiliárias, sem ceder mais aos velhos e nocivos hábitos e sem se comparar às demais incorporadoras que continuarem no método tradicional, focando apenas no seu modus operandi...

 
...os seus ciclos evolutivos se aperfeiçoarão com o tempo e esses resultados não só começarão a ser possíveis, mas também irreversíveis.

É por isso que quero, neste artigo especial, compartilhar com você o que chamo de Os 3 Pilares de um Lançamento Imobiliário Bem-sucedido.

Vamos, então, ao primeiro.
Um modelo de vendas bem-configurado e realmente funcional, que fuja completamente do sistema tradicional do mercado elimina o desperdício dos clientes potenciais de uma incorporadora porque canaliza todos eles para a House, sem exceção, impedindo que sejam mal atendidos ou desviados pros produtos da concorrência.

 
Isso acontece porque a incorporadora retira de dentro dos seus plantões os corretores das imobiliárias que geralmente não conhecem o suficiente o produto que tentam vender, e que oferecem outros empreendimentos para os clientes da casa sem o menor peso na consciência.

 
Um excelente modelo de vendas também elimina a concorrência entre os corretores, fundamentalmente, entre a house e as imobiliárias, transformando-as em verdadeiras parceiras, além de também cortar pela raiz todos os conflitos que a falta de ética e a disputa ferrenha pelos clientes e pelas comissões de vendas, normalizada pelo modelo tradicional, criam dentro dos plantões dos empreendimentos.

 
Consequentemente, diminui os riscos de distratos e ações judiciais vindos de clientes ou corretores insatisfeitos ou que, em algum momento se sentiram lesados ou enganados.

 
Portanto, um excelente modelo de vendas garante que todo o processo do cliente dentro da incorporadora seja otimizado, sem falhas, sem desperdício de recursos humanos e financeiros, mas, principalmente, garante a segurança financeira e emocional dos corretores da House para que eles, por sua vez, garantam a segurança financeira e emocional dos corretores das imobiliárias e dos compradores dos empreendimentos.

 

Uma House bem-montada e capacitada

 
Como você viu no primeiro pilar, um excelente modelo de vendas elimina as falhas do sistema tradicional do mercado e direciona os clientes de um lançamento imobiliário exatamente para onde eles devem ir, sem mais desvios críticos.

 
Porém, a incorporadora não vai conseguir tirar o melhor desse modelo se esses clientes caírem em uma caixa furada.

 
De nada adianta você cortar as imobiliárias do stand de vendas se os corretores da house, a equipe própria de venda da incorporadora, continuarem com os mesmos comportamentos de sempre, despreparados e nem um pouco confiáveis. Ou seja, com os mesmos vícios das imobiliárias.

 
É por isso que o Time da Casa deve estar à altura desse novo modelo de vendas, realmente funcional, para que saiba conduzir todos esses atendimentos, desde o primeiro contato dos clientes até o fechamento das vendas, sem mais a interferência do incorporador.

 
Essa House deve ser muito bem-montada, com corretores escolhidos a dedo, atendendo a alguns pré-requisitos básicos, éticos e que, preferencialmente, não venham carregados com os vícios nocivos das imobiliárias, incluindo a dependência de gerentes, e bem-configurada, com regras internas bem-especificadas.

 
E depois dessa criteriosa seleção, toda essa equipe deve ser profundamente capacitada, para conhecer todos os detalhes do projeto que vende e dos aspectos financeiros e jurídicos de cada empreendimento, para ser capaz de explicar, inclusive, todas as linhas dos contratos de compra e venda.

 
Os corretores também devem saber, na ponta da língua, sobre a história e sobre o portfólio da incorporadora, além de também conhecerem como funcionam os bastidores de uma incorporação imobiliária e as leis que regem essa fatia do mercado.

 
Essa House deve ser autônoma, na medida certa, para tomar as suas próprias decisões, gerenciar as imobiliárias e os clientes da melhor maneira, otimizando as vendas e entregando todos os interessados já mastigados na mesa de reunião, sem o incorporador ter que esclarecer mais algum detalhe, negociar valores ou convencer alguém a comprar.

 
E, por fim, a House também deve ter voz dentro dos setores da incorporadora, para ir direto nas fontes que precisa, sem demora e sem intermédio, além de ser capaz de acompanhar os compradores em todo o pós-venda, até a entrega das chaves.

 
Essa é o que chamo de House de Alto Rendimento, por fazer as vendas com muito mais qualidade, com muito menos esforço, com menor custo por unidade vendida e com menos clientes atendidos.

 
Entretanto, um Time da casa desse gabarito somente é possível e funciona se o modelo de vendas for favorável a ele. No modelo de vendas tradicional, a dificuldade para isso acontecer seria imensa, porque modelo mequetrefe atrai corretor mequetrefe ou sabota os bons corretores até eles perderem potência de vendas e saírem da incorporadora ou virarem zumbis improdutivos, o que é ainda pior.

 

A Retroalimentação Positiva

 
Se VGV é Valor Geral de Vendas, VGC é a Voz da Galera que Compra!

 
E quando a incorporadora sabe escutar essa voz, ela tem uma ferramenta poderosíssima para criar lançamentos cada vez mais vendáveis, que atendam, de fato, às expectativas e às necessidades dos clientes.

 
Mas você sabe como fazer para escutar essa voz de um jeito bem simples?

 
Então, vamos lá!

Cada cliente que compra, diz exatamente por que comprou. Da mesma forma, muitos clientes que não compram também expõem os seus reais motivos.

 
Entretanto, no modelo de vendas tradicional, onde os clientes são pulverizados de qualquer forma para todos os lados, sendo desperdiçados todo santo dia, ouvir essa voz e aproveitar essa preciosa ferramenta é muito difícil.

 
Como exemplo, é praticamente impossível uma imobiliária entregar esses dados para o incorporador ou para a house porque, na primeira recusa de um cliente, ela vai aproveitar essa informação para si, na tentativa de vender outro produto para essa mesma pessoa.

 
Porém, quando a incorporadora começa a canalizar todo esse fluxo para um lugar confiável e seguro, ela consegue, ali, criar uma caixa de tratamento que, além de reter os melhores compradores para os empreendimentos atuais, também obtém amostras das preferências do mercado. Ou seja, a incorporadora retroalimenta positivamente o seu sistema para os próximos lançamentos.

 
É por isso que a House não é só uma simples equipe de vendas. Ela é o principal link da incorporadora com todos os clientes, a única capaz de receber, diariamente, esse valiosíssimo feedback do mercado.

Por isso, a minha primeira reação quando algum dos meus alunos diz que os corretores não participam da criação dos novos projetos é:

 
“Você está pagando caro por uma pesquisa de mercado que já existe de graça na sua incorporadora!

 
Não desperdice mais esse recurso, porque quem conhece exatamente as preferências e as necessidades dos clientes, o que funcionou e o que não funcionou nos lançamentos anteriores e o que favorece ou sabota uma venda é a House, que conversa com o mercado diariamente.

Então, ela, obrigatoriamente, tem que participar dos bastidores das novas incorporações, desde o início, para dar infinitos pitacos na criação dos projetos, na tabela e nas condições de lançamento, porque, além dela salvar a incorporadora de muita armadilha e evitar muitos problemas, diminuindo bastante o risco desses empreendimentos encalharem, ela também vai ter conhecimento de causa na hora de vender os produtos.”

Vou exemplificar esse argumento com uma pergunta simples.

 
Quem você acha que terá mais propriedade para vender um empreendimento, o corretor que só estudou a apresentação do produto, depois que recebeu tudo pronto, no colo, ou o corretor que participou de todas as etapas da criação do projeto?

 
Esta pergunta deveria ser retórica, mas a resposta ainda é, perigosamente, camuflada pela insanidade do modelo de vendas tradicional.

Acredito que agora as peças começaram a se encaixar na sua mente, com você percebendo como todos esses três pilares são intimamente interligados, e que se um falhar, os outros, inevitavelmente, também começam a ficar mal das pernas.

 
Ou seja, a incorporadora somente vai conseguir uma boa retroalimentação positiva se tiver uma House bem-montada, capacitada e atenta. E o incorporador, por sua vez, só vai conseguir ter uma House desse gabarito se também tiver um excelente modelo de vendas que possibilite que o Time da Casa use todo o seu potencial.

 
É por isso que quando a incorporadora tem um excelente modelo de vendas e uma House bem-montada e configurada, os seus novos empreendimentos se aperfeiçoam constantemente pelo feedback do mercado, ficando cada vez mais vendáveis, com menor risco de encalharem e de darem prejuízos.

 
E quando todo o potencial desses dois primeiros pilares é usado, a maior força nas vendas de uma incorporação passa a se concentrar na fase de pré-lançamento, através das parcerias corretas e funcionais entre o Time da Casa e as imobiliárias, quando necessárias, e do aproveitamento dos clientes já existentes, principalmente se forem investidores, reduzindo significativamente os custos de divulgação do produto e qualificando mais os compradores e corretores a cada lançamento.

 
E essa repetição, retroalimentada positivamente a cada ciclo, faz com que os lançamentos sejam cada vez mais viáveis e mais baratos.

Percebeu a força deste terceiro pilar?

Então, vou te dar mais um pulo do gato para fortalecer a retroalimentação positiva do seu sistema!

 
Além do VGV e do VGC, há também o VGM, que é a Voz da Galera que Mora!

 
Ou seja, é a voz dos clientes que já receberam os imóveis e que já moram neles, principalmente.

 
Quando essa turma é bem-tratada por um excelente modelo de vendas e por uma House competente, tem todo acompanhamento necessário durante o pós-venda e as suas expectativas são atendidas no recebimento do imóvel, esses clientes viram testemunhas confiáveis de que a incorporadora cumpre com o que promete.

 
E quando essa voz confirma que o dia a dia dentro desses condomínios, depois da entrega das chaves, são pacíficos, funcionais e confortáveis, ou seja, que a qualidade da construção é boa, que o projeto não teve nenhuma falha, que as condições de convivência entre os moradores foi bem pensada, que a proteção acústica do prédio, por exemplo, realmente funciona e que a convenção de condomínio é moderna, a incorporadora mostra para o mercado a prova mais poderosa de que, além de realmente entregar os imóveis que vende, estes também têm qualidade e são projetados com todo o cuidado, visando o bem-estar dos moradores.

Quando vejo lançamentos sendo anunciados com o mais do mesmo do...

 
“O melhor três quartos do mercado”, “o lazer mais completo da região”, “o melhor investimento blá, blá, blá...”

 
Ou leio notícias de incorporadoras enfatizando que atingiram a marca de tantos bilhões de VGV no ano, só consigo pensar “balela”, “balela”, “balela” e “e daí, o que eu ganho com isso?”, respectivamente.

 
E você pode ter certeza de que os clientes também pensam assim porque já estão cansados desse papo furado e dessa conversa para acionista, como se fosse importante para eles e, realmente, fizesse diferença na hora de comprar um imóvel.

Cadê o VGC e o VGM dessas incorporadoras?

 
Cadê a prova de que elas são confiáveis e de que os empreendimentos são realmente bons?

É por isso que a Retroalimentação Positiva é fundamental para um empreendimento imobiliário, para que toda a energia do lançamento seja concentrada no que realmente importa e seja direcionada para quem realmente possa ser um cliente potencial.

 
Só que, repetindo, a incorporadora só vai conseguir extrair todo o potencial desse pilar, a partir do momento que os outros dois primeiros também estiverem bem-configurados. Ou seja, ela deve ter um excelente modelo de vendas e uma House à altura desse modelo, para que os seus próximos projetos sejam cada vez melhores e mais vendáveis e os seus próximos lançamentos sejam cada vez mais viáveis e baratos.

Para terminar este artigo especial, peço licença para falar diretamente com você, incorporador ou incorporadora, que leu até aqui.

 
Tenha em mente que esses três pilares são a sua força, e sempre que houver alguma dificuldade nos seus lançamentos, você deve saber identificar prontamente em qual deles está o problema para poder tomar a medida imediata e corretiva, voltando com as suas vendas para o melhor caminho.

 
Como um exemplo, sempre que os corretores voltarem a brigar por causa dos clientes ou que as imobiliárias quiserem passar por cima da house, te procurando diretamente, ou sempre que você tiver que ser o juiz para definir quem fica com a comissão, é porque o seu modelo de vendas voltou a falhar.

 
Da mesma forma, se a house não conseguir levar os clientes até o final do processo e você tiver que repetidamente entrar em cena para esclarecer dúvidas, corrigir alguma informação e fechar o negócio, é porque o problema é o segundo pilar.

Mais alguns exemplos.

 
Se frequentemente os seus projetos são rejeitados pelo mercado ou muitos clientes reclamam depois que recebem os imóveis, o seu foco deve estar no último pilar.

 
Se as vendas nos pré-lançamentos são baixas e os custos com marketing são constantemente altos, o seu pente fino deverá ser nos três pilares, porque todos eles são responsáveis por esse resultado.

Por fim, faça dessa análise um novo hábito dentro da sua incorporadora. Essa atenção deve ser constante porque, como estão todos interligados, o problema em qualquer um dos pilares pode causar uma reação desastrosa nos outros dois.

 
Portanto, anote nas suas paredes esse tripé da felicidade, torne esse conhecimento público para todos os colaboradores e dê autoridade para a sua House, de forma que ela consiga navegar livremente por todos os setores da empresa, sem dificuldade, e tenha voz para ser escutada sempre que precisar agilizar algum processo, esclarecer alguma dúvida sobre o empreendimento ou resolver algum problema urgente.

 
Qualquer demora ou recusa de algum setor em ajudar ou orientar os corretores pode resultar na perda de um cliente ou em alguma venda desqualificada.

 
Lembrando, a House é um dos maiores ativos que uma incorporadora tem em mãos, e como todo bom ativo, deve ser bem cuidado para dar os melhores lucros e dividendos.

Então, agora que você já conhece a força de todos esses três pilares de um lançamento bem-sucedido, chegou a hora da grande mudança dentro da sua incorporadora.

 
Por isso, se você estiver pronto para colocar a mão na massa e fazer ajustes essenciais nas vendas dos seus empreendimentos, continue a sua jornada no Caminho do Time da Casa para ler o artigo prático O 1º Passo para Consertar as suas Vendas.