Seja bem-vindo(a) ao Caminho do Time da Casa, e parabéns pela sua escolha!

Agora, quero dizer que sinto muito, porque a minha intenção com esses artigos do Marco Zero é bugar a sua mente, sem dó, nem piedade, com o único objetivo de elevar o seu sarrafo, quando se tratar de lançamentos imobiliários.

E para provar que não brinco em serviço, vou começar colocando lenha na fogueira, direto ao ponto, expondo o quadro abaixo que assombra vários stands de vendas no nosso mercado.

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Nesse raciocínio, se você tiver uma House, mas ela ainda dividir os plantões com apenas uma imobiliária, as chances são que a sua equipe, na melhor das hipóteses, atenda metade desses clientes potenciais...

...e que 80% dessa outra metade sejam literalmente desperdiçados por essa imobiliária, por mau atendimento dos corretores ou por eles serem desviados pra concorrência.​

Entretanto, se a sua house não for capacitada, ou seja, se ela não for uma House com "H" maiúsculo, ou não tiver a autonomia e as condições de trabalho que precisa, as chances são que de 50 a 60% da metade dela também sejam desperdiçados por mau atendimento ou pelos corretores não passarem segurança e credibilidade pros clientes.
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Só nesse primeiro exemplo, fazendo essas contas, você vai chegar em 24% de aproveitamento de todos os fregueses atendidos, que visitaram o stand através do seu marketing, e de 30% dos clientes potenciais.
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Opa, então quer dizer que eu vou ter 30% de conversão em vendas?

Não! Você vai ter 30% de aproveitamento dos clientes potenciais, aqueles que realmente têm alguma condição de compra, e que não foram jogados literalmente fora.

Só que desses 30%, a maioria não compra. E supondo que essa margem de conversão seja de 5%, considerando o ambiente e as condições de trabalho que os corretores estão inseridos, sua taxa real de vendas seria de 1,2% do total dessas visitas.
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Agora, voltando aos 20% dos clientes que vêm pelas imobiliárias, também considerando que 80% desse montante sejam potenciais...

...se o seu modelo de vendas não der condições para que esses corretores sejam sempre bem recebidos e esses clientes bem atendidos, as chances são que também 5% sejam convertidos em vendas, e olhe lá, porque o restante vai ficar passeando pelo mercado até achar um pouso mais favorável.​

Dessa forma, sua conversão total em vendas vai ser de 1,76% sobre todas as visitas no seu stand, e isso, se, e somente se, a sua House atender metade desses clientes!

Ou seja, é muito esforço nas vendas, que a própria incorporadora cria sem necessidade!

E haja verbas de marketing para compensar essa insanidade!
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Mas e a margem de erro, Ismael?​

Ok, tudo bem!

Nas mesmas condições de House e modelo de vendas, essa métrica pode melhorar, se só o Time da Casa estiver no stand, ou piorar, se tiver house e 2, 3 ou mais imobiliárias no stand, ou somente imobiliárias no stand.
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Então, vem comigo agora, com esses números na mão, porque nós vamos mudar essa parada para ela ficar bem mais bonita!​

O que aconteceria se 100% desses clientes potenciais fossem aproveitados, e se House e imobiliárias conseguissem realmente trabalhar em conjunto, de forma produtiva e funcional?

E se nessas condições, a taxa de conversão em vendas fosse de 20%?​

Ou seja, se isso acontecesse, a cada 100 visitas ao seu stand, seja através do seu marketing ou pelas imobiliárias, 16 clientes seriam convertidos em vendas.​

Mas peraí, Ismael! 20%? Aí você exagerou!

 

Tudo bem, se você não acredita nessa taxa, considere os mesmos 5% de conversão do exemplo anterior.

Nessa mesma taxa, a sua conversão total saltaria de 1,76% para 4%.​

Uma bela diferença, concorda?

E com o mesmo investimento em marketing, sem um centavo a mais!

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Veja, tudo se resume à matemática. É a lei das probabilidades!

E isso, meu amigo e minha amiga, se chama simplesmente ter um modelo de vendas bem configurado na incorporadora, com uma House à altura desse modelo.

Já é meio caminho andado, acredite, e merece os meus parabéns!

Entretanto, provavelmente você ainda usa o modelo de vendas tradicional, que sabota o seu time da casa todo santo dia e que minou a potência de vendas da sua equipe e as parcerias com as imobiliárias.

Vou te dar um exemplo prático, pelo tamanho do problema que você pode ter no seu stand mesmo sem saber que ele existe.


E vou começar fazendo a afirmação:

Corretor de imobiliária que não encontra facilidade no seu stand, vaza!


Veja as duas prováveis cenas que podem acontecer num stand de vendas. Nesses 2 exemplos, vou considerar só a house de plantão.

CENA 1

O corretor de uma imobiliária tem um cliente engatilhado com o perfil do seu empreendimento, e liga pro stand atrás de informação.

O corretor da house que atende a ligação diz com a maior má vontade do mundo que não pode passar nenhuma informação, não pode enviar a tabela e não pode permitir a visita dele ao stand. Para qualquer informação, tentativa de parceria e agendamento de visitas, tem que ligar na incorporadora. E passa o número geral, sem indicar nenhum contato, ou fala para procurar o telefone no Google porque não tem de cabeça.

Ou já corta o pobre coitado de vez dizendo que a incorporadora não faz mais parcerias com imobiliárias.

 

CENA 2

O corretor de uma imobiliária tem um cliente engatilhado com o perfil do seu empreendimento, e liga pro stand atrás de informação.

O corretor da House que atende a ligação faz questão de passar as informações por telefone, enviar a apresentação e a tabela por e-mail, e dizer que está totalmente aberto a parcerias, além de convidar o corretor para conhecer o stand antes de levar seu cliente. E ainda emenda com um...

"Não se preocupe porque quando você trouxer seu cliente aqui, eu mesmo vou apresentar o empreendimento para que todas as informações importantes sejam passadas corretamente. E se depois seu cliente voltar sozinho tentando comprar direto com a incorporadora, a imobiliária fica protegida para receber a comissão."


PERGUNTA 1

Em qual dos dois empreendimentos você acha que o corretor da imobiliária vai levar o seu cliente?


PERGUNTA 2

Se o seu empreendimento está encalhado e queimado no mercado, qual das duas cenas você vai querer que aconteça no seu stand?

Não se iluda, a cena 1 é muito, mas muito mesmo, comum no mercado, e a não ser que o corretor dessa imobiliária tenha sangue nos olhos, ele vai vazar e querer passar longe do seu stand, e as chances são que esse cliente engatilhado nunca vá conhecer seu empreendimento.

E adivinha por que que essa cena acontece? Porque house nenhuma vai facilitar uma venda onde ela não vai ganhar nada.

Agora imagina se nos plantões também existirem outras imobiliárias, e que sobre para um desses corretores atender essa intrusa.

Aí é que esse corretor aventureiro vai ser escorraçado mesmo!

Então, se você ainda tinha alguma dúvida se modelo de vendas mal configurado joga cliente fora e encalha empreendimento...

Ainda acredita que desperdício de clientes potenciais não acontece gratuitamente nos stands?

Realmente acredita que esse desperdício também não acontece no seu?

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Portanto, agora que você sabe de todos esses problemas no seu stand...

Por que não mudar essa configuração? O que ainda te impede?
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Ou seja, a não ser que você tenha verba sobrando para torrar no seu marketing e não se importe nem um pouco com o baixíssimo retorno sobre o seu investimento, acredite...

...você tem urgência em consertar o seu modelo de vendas.

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Fez algum sentido?

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Se sim, continue a sua jornada no Caminho do Time da Casa, para você conhecer o que chamo de os 3 pilares de um lançamento imobiliário bem-sucedido, porque, a partir de agora, tudo o que você vai ver aqui, nesse roteiro, terá esses pilares como base.

Abraços,

Ismael Sant'Ana