As verdadeiras métricas do seu stand de vendas
Haja verba de marketing para queimar!
Vamos considerar que 80% dos clientes que entram no seu stand ou que ligam e viram leads, venham do marketing da incorporação.
E que os demais 20% venham das imobiliárias. Ou seja, dos clientes que elas mesmas captam no mercado e levam pro seu empreendimento.
Desse total de clientes, vou considerar que 20% sejam curiosos ou sem poder de compra.
Tudo bem, se você não acredita nessa taxa, considere os mesmos 5% de conversão do exemplo anterior.
Nessa mesma taxa, a sua conversão total saltaria de 1,76% para 4%.
Uma bela diferença, concorda?
E com o mesmo investimento em marketing, sem um centavo a mais!
Veja, tudo se resume à matemática. É a lei das probabilidades!
E isso, meu amigo e minha amiga, se chama simplesmente ter um modelo de vendas bem configurado na incorporadora, com uma House à altura desse modelo.
Corretor de imobiliária que não encontra facilidade no seu stand, vaza!
Veja as duas prováveis cenas que podem acontecer num stand de vendas. Nesses 2 exemplos, vou considerar só a house de plantão.
CENA 1
O corretor de uma imobiliária tem um cliente engatilhado com o perfil do seu empreendimento, e liga pro stand atrás de informação.
O corretor da house que atende a ligação diz com a maior má vontade do mundo que não pode passar nenhuma informação, não pode enviar a tabela e não pode permitir a visita dele ao stand. Para qualquer informação, tentativa de parceria e agendamento de visitas, tem que ligar na incorporadora. E passa o número geral, sem indicar nenhum contato, ou fala para procurar o telefone no Google porque não tem de cabeça.
Ou já corta o pobre coitado de vez dizendo que a incorporadora não faz mais parcerias com imobiliárias.
CENA 2
O corretor de uma imobiliária tem um cliente engatilhado com o perfil do seu empreendimento, e liga pro stand atrás de informação.
O corretor da House que atende a ligação faz questão de passar as informações por telefone, enviar a apresentação e a tabela por e-mail, e dizer que está totalmente aberto a parcerias, além de convidar o corretor para conhecer o stand antes de levar seu cliente. E ainda emenda com um...
E que os demais 20% venham das imobiliárias. Ou seja, dos clientes que elas mesmas captam no mercado e levam pro seu empreendimento.
Desse total de clientes, vou considerar que 20% sejam curiosos ou sem poder de compra.
Nesse raciocínio, se você tiver uma House, mas ela ainda dividir os plantões com apenas uma imobiliária, as chances são que a sua equipe, na melhor das hipóteses, atenda metade desses clientes potenciais...
...e que 80% dessa outra metade sejam literalmente desperdiçados por essa imobiliária, por mau atendimento dos corretores ou por eles serem desviados pra concorrência.
Entretanto, se a sua house não for capacitada, ou seja, se ela não for uma House com "H" maiúsculo, ou não tiver a autonomia e as condições de trabalho que precisa, as chances são que de 50 a 60% da metade dela também sejam desperdiçados por mau atendimento ou pelos corretores não passarem segurança e credibilidade pros clientes.
Só nesse primeiro exemplo, fazendo essas contas, você vai chegar em 24% de aproveitamento de todos os fregueses atendidos, que visitaram o stand através do seu marketing, e de 30% dos clientes potenciais.
Opa, então quer dizer que eu vou ter 30% de conversão em vendas?
Não! Você vai ter 30% de aproveitamento dos clientes potenciais, aqueles que realmente têm alguma condição de compra, e que não foram jogados literalmente fora.
Só que desses 30%, a maioria não compra. E supondo que essa margem de conversão seja de 5%, considerando o ambiente e as condições de trabalho que os corretores estão inseridos, sua taxa real de vendas seria de 1,2% do total dessas visitas.
Agora, voltando aos 20% dos clientes que vêm pelas imobiliárias, também considerando que 80% desse montante sejam potenciais...
...se o seu modelo de vendas não der condições para que esses corretores sejam sempre bem recebidos e esses clientes bem atendidos, as chances são que também 5% sejam convertidos em vendas, e olhe lá, porque o restante vai ficar passeando pelo mercado até achar um pouso mais favorável.
Dessa forma, sua conversão total em vendas vai ser de 1,76% sobre todas as visitas no seu stand, e isso, se, e somente se, a sua House atender metade desses clientes!
Ou seja, é muito esforço nas vendas, que a própria incorporadora cria sem necessidade!
E haja verbas de marketing para compensar essa insanidade!
Mas e a margem de erro, Ismael?
Ok, tudo bem!
Nas mesmas condições de House e modelo de vendas, essa métrica pode melhorar, se só o Time da Casa estiver no stand, ou piorar, se tiver house e 2, 3 ou mais imobiliárias no stand, ou somente imobiliárias no stand.
Então, vem comigo agora, com esses números na mão, porque nós vamos mudar essa parada para ela ficar bem mais bonita!
O que aconteceria se 100% desses clientes potenciais fossem aproveitados, e se House e imobiliárias conseguissem realmente trabalhar em conjunto, de forma produtiva e funcional?
E se nessas condições, a taxa de conversão em vendas fosse de 20%?
Ou seja, se isso acontecesse, a cada 100 visitas ao seu stand, seja através do seu marketing ou pelas imobiliárias, 16 clientes seriam convertidos em vendas.
Mas peraí, Ismael! 20%? Aí você exagerou!
Nesse raciocínio, se você tiver uma House, mas ela ainda dividir os plantões com apenas uma imobiliária, as chances são que a sua equipe, na melhor das hipóteses, atenda metade desses clientes potenciais...
...e que 80% dessa outra metade sejam literalmente desperdiçados por essa imobiliária, por mau atendimento dos corretores ou por eles serem desviados pra concorrência.
Entretanto, se a sua house não for capacitada, ou seja, se ela não for uma House com "H" maiúsculo, ou não tiver a autonomia e as condições de trabalho que precisa, as chances são que de 50 a 60% da metade dela também sejam desperdiçados por mau atendimento ou pelos corretores não passarem segurança e credibilidade pros clientes.
Só nesse primeiro exemplo, fazendo essas contas, você vai chegar em 24% de aproveitamento de todos os fregueses atendidos, que visitaram o stand através do seu marketing, e de 30% dos clientes potenciais.
Opa, então quer dizer que eu vou ter 30% de conversão em vendas?
Não! Você vai ter 30% de aproveitamento dos clientes potenciais, aqueles que realmente têm alguma condição de compra, e que não foram jogados literalmente fora.
Só que desses 30%, a maioria não compra. E supondo que essa margem de conversão seja de 5%, considerando o ambiente e as condições de trabalho que os corretores estão inseridos, sua taxa real de vendas seria de 1,2% do total dessas visitas.
Agora, voltando aos 20% dos clientes que vêm pelas imobiliárias, também considerando que 80% desse montante sejam potenciais...
...se o seu modelo de vendas não der condições para que esses corretores sejam sempre bem recebidos e esses clientes bem atendidos, as chances são que também 5% sejam convertidos em vendas, e olhe lá, porque o restante vai ficar passeando pelo mercado até achar um pouso mais favorável.
Dessa forma, sua conversão total em vendas vai ser de 1,76% sobre todas as visitas no seu stand, e isso, se, e somente se, a sua House atender metade desses clientes!
Ou seja, é muito esforço nas vendas, que a própria incorporadora cria sem necessidade!
E haja verbas de marketing para compensar essa insanidade!
Mas e a margem de erro, Ismael?
Ok, tudo bem!
Nas mesmas condições de House e modelo de vendas, essa métrica pode melhorar, se só o Time da Casa estiver no stand, ou piorar, se tiver house e 2, 3 ou mais imobiliárias no stand, ou somente imobiliárias no stand.
Então, vem comigo agora, com esses números na mão, porque nós vamos mudar essa parada para ela ficar bem mais bonita!
O que aconteceria se 100% desses clientes potenciais fossem aproveitados, e se House e imobiliárias conseguissem realmente trabalhar em conjunto, de forma produtiva e funcional?
E se nessas condições, a taxa de conversão em vendas fosse de 20%?
Ou seja, se isso acontecesse, a cada 100 visitas ao seu stand, seja através do seu marketing ou pelas imobiliárias, 16 clientes seriam convertidos em vendas.
Mas peraí, Ismael! 20%? Aí você exagerou!
Tudo bem, se você não acredita nessa taxa, considere os mesmos 5% de conversão do exemplo anterior.
Nessa mesma taxa, a sua conversão total saltaria de 1,76% para 4%.
Uma bela diferença, concorda?
E com o mesmo investimento em marketing, sem um centavo a mais!
Veja, tudo se resume à matemática. É a lei das probabilidades!
E isso, meu amigo e minha amiga, se chama simplesmente ter um modelo de vendas bem configurado na incorporadora, com uma House à altura desse modelo.
"Ismael, no meu stand só tem a house de plantão, e mesmo assim as minhas vendas não estão acontecendo como deveriam."
Já é meio caminho andado, acredite, e merece os meus parabéns!
Entretanto, provavelmente você ainda usa o modelo de vendas tradicional, que sabota o seu time da casa todo santo dia e que minou a potência de vendas da sua equipe e as parcerias com as imobiliárias.
Vou te dar um exemplo prático, pelo tamanho do problema que você pode ter no seu stand mesmo sem saber que ele existe.
E vou começar fazendo a afirmação:
E vou começar fazendo a afirmação:
Corretor de imobiliária que não encontra facilidade no seu stand, vaza!
Veja as duas prováveis cenas que podem acontecer num stand de vendas. Nesses 2 exemplos, vou considerar só a house de plantão.
CENA 1
O corretor de uma imobiliária tem um cliente engatilhado com o perfil do seu empreendimento, e liga pro stand atrás de informação.
O corretor da house que atende a ligação diz com a maior má vontade do mundo que não pode passar nenhuma informação, não pode enviar a tabela e não pode permitir a visita dele ao stand. Para qualquer informação, tentativa de parceria e agendamento de visitas, tem que ligar na incorporadora. E passa o número geral, sem indicar nenhum contato, ou fala para procurar o telefone no Google porque não tem de cabeça.
Ou já corta o pobre coitado de vez dizendo que a incorporadora não faz mais parcerias com imobiliárias.
CENA 2
O corretor de uma imobiliária tem um cliente engatilhado com o perfil do seu empreendimento, e liga pro stand atrás de informação.
O corretor da House que atende a ligação faz questão de passar as informações por telefone, enviar a apresentação e a tabela por e-mail, e dizer que está totalmente aberto a parcerias, além de convidar o corretor para conhecer o stand antes de levar seu cliente. E ainda emenda com um...
"Não se preocupe porque quando você trouxer seu cliente aqui, eu mesmo vou apresentar o empreendimento para que todas as informações importantes sejam passadas corretamente. E se depois seu cliente voltar sozinho tentando comprar direto com a incorporadora, a imobiliária fica protegida para receber a comissão."
PERGUNTA 1
Em qual dos dois empreendimentos você acha que o corretor da imobiliária vai levar o seu cliente?
PERGUNTA 2
Se o seu empreendimento está encalhado e queimado no mercado, qual das duas cenas você vai querer que aconteça no seu stand?
Não se iluda, a cena 1 é muito, mas muito mesmo, comum no mercado, e a não ser que o corretor dessa imobiliária tenha sangue nos olhos, ele vai vazar e querer passar longe do seu stand, e as chances são que esse cliente engatilhado nunca vá conhecer seu empreendimento.
E adivinha por que que essa cena acontece? Porque house nenhuma vai facilitar uma venda onde ela não vai ganhar nada.
Agora imagina se nos plantões também existirem outras imobiliárias, e que sobre para um desses corretores atender essa intrusa.
PERGUNTA 1
Em qual dos dois empreendimentos você acha que o corretor da imobiliária vai levar o seu cliente?
PERGUNTA 2
Se o seu empreendimento está encalhado e queimado no mercado, qual das duas cenas você vai querer que aconteça no seu stand?
Não se iluda, a cena 1 é muito, mas muito mesmo, comum no mercado, e a não ser que o corretor dessa imobiliária tenha sangue nos olhos, ele vai vazar e querer passar longe do seu stand, e as chances são que esse cliente engatilhado nunca vá conhecer seu empreendimento.
E adivinha por que que essa cena acontece? Porque house nenhuma vai facilitar uma venda onde ela não vai ganhar nada.
Agora imagina se nos plantões também existirem outras imobiliárias, e que sobre para um desses corretores atender essa intrusa.
Aí é que esse corretor aventureiro vai ser escorraçado mesmo!
Então, se você ainda tinha alguma dúvida se modelo de vendas mal configurado joga cliente fora e encalha empreendimento...
Então, se você ainda tinha alguma dúvida se modelo de vendas mal configurado joga cliente fora e encalha empreendimento...
O que me diz agora?
Ainda acredita que desperdício de clientes potenciais não acontece gratuitamente nos stands?
Realmente acredita que esse desperdício também não acontece no seu?
Portanto, agora que você sabe de todos esses problemas no seu stand...
Portanto, agora que você sabe de todos esses problemas no seu stand...
Por que não mudar essa configuração? O que ainda te impede?
Ou seja, a não ser que você tenha verba sobrando para torrar no seu marketing e não se importe nem um pouco com o baixíssimo retorno sobre o seu investimento, acredite...
...você tem urgência em consertar o seu modelo de vendas.
Fez algum sentido?
Ou seja, a não ser que você tenha verba sobrando para torrar no seu marketing e não se importe nem um pouco com o baixíssimo retorno sobre o seu investimento, acredite...
...você tem urgência em consertar o seu modelo de vendas.
Fez algum sentido?
Se sim, continue a sua jornada no Caminho do Time da Casa, para você conhecer o que chamo de os 3 pilares de um lançamento imobiliário bem-sucedido, porque, a partir de agora, tudo o que você vai ver aqui, nesse roteiro, terá esses pilares como base.
Se sim, continue a sua jornada no Caminho do Time da Casa, para você conhecer o que chamo de os 3 pilares de um lançamento imobiliário bem-sucedido, porque, a partir de agora, tudo o que você vai ver aqui, nesse roteiro, terá esses pilares como base.
Abraços,
Ismael Sant'Ana