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Por que estou aqui

Durante muitos anos vendendo apartamentos na planta, acompanhei de perto os vários problemas do modelo de vendas tradicional do mercado, que era, e ainda é, um prato cheio para a falta de informação, transparência, comunicação e entendimento entre incorporador, corretor e comprador, levando muitos empreendimentos a encalharem sem necessidade.

Na ponta mais frágil, os compradores. Por não conhecerem bulhufas sobre incorporação imobiliária, por não receberem os devidos atendimentos das equipes de vendas, por não se informarem antes por conta própria, por falta de confiança no vendedor ou pela falta de experiência no assunto, perdiam grandes negócios por criarem obstáculos que não existiam realmente e por colocarem objeções sem necessidade.

Ou muito pior, aceitavam maus negócios, tinham prejuízos e criavam dores de cabeças para si e seus familiares, justamente pela falta de clareza nas informações.

No meio, os corretores, que por sua vez, pela falta de conhecimento e acesso aos dados, não tinham a informação necessária sobre o empreendimento, as leis e os trâmites bancários inerentes ao negócio.

Dessa forma, não conseguiam tranquilizar os seus clientes removendo essas principais objeções que derrubavam as vendas. E por causa dessa falta de conhecimento, muitas vezes, por eles mesmos não terem a iniciativa de buscar essa informação com as próprias pernas, tentavam empurrar a venda goela abaixo do freguês, de qualquer maneira, inventando o que não existia, floreando o que não precisava, omitindo informações essenciais ao negócio ou prometendo mundos e fundos que sabidamente não poderiam ser cumpridos. E depois que embolsavam a comissão, simplesmente sumiam do mapa, deixando o pepino pros compradores e incorporadores resolverem entre si.

E, por fim, os incorporadores, na outra ponta, não tinham a real  preocupação de capacitar as suas equipes de vendas e o cuidado em informar adequadamente os seus clientes, tranquilizando-os sobre todos os passos da obra, já que se tratava de um grande investimento para esses compradores.

Os resultados dessa falta de informação entre essas três partes eram vários conflitos desnecessários, com muitos deles terminando judicialmente, e em alguns casos, levando a incorporadora a ter sérios e fatais prejuízos.

A constatação, nesses doze anos vivendo a rotina de um stand de vendas, foi perceber que a maioria desses conflitos não acontecia por má fé, mas sim pela pura falta de conhecimento e informação durante as vendas, e pela grave falha na comunicação entre esses três agentes.

Era um mau hábito generalizado do mercado, onde todas essas três partes contribuíam por não perguntar, esclarecer devidamente, ocultar os riscos, antecipar a dúvida ou, simplesmente, ter mais atenção com os outros envolvidos.

Eu mesmo, por exemplo, já me prejudiquei pela falta de informação. Antes, por inexperiência. Achava que fazia o meu melhor, mas, com o tempo, percebi que ainda me faltava muito conhecimento. Depois, por falta de acesso a informações essenciais e a documentos importantes onde eu poderia facilmente desmanchar as objeções dos clientes, comprovando que o que eu dizia sobre os empreendimentos era verdade.

Fiz o meu dever de casa, me qualificando e buscando as informações que precisava onde foi preciso, fazendo um alto investimento em mim, financeiro e de tempo, procurando as respostas para as várias questões polêmicas de contrato, por exemplo, e as grandes objeções de quase todo comprador, que fatalmente levavam a perda de uma venda.

Porém, nada justificava a incorporadora negar para a sua própria house o acesso direto a pesquisas de mercado já prontas, que serviriam como vasto material de consulta constante, e à documentação do empreendimento, chegando ao ponto de eu, Ismael, ter que solicitar diretamente ao cartório, com o meu poder de cidadão, a cópia do memorial de incorporação para, como corretor da house, poder vender o produto com mais qualidade.

Esse é outro mau hábito do mercado!

Parece que incorporadores evitam mostrar sua documentação pros corretores e compradores para não perderem tempo sendo questionados por leigos. E de fato, os clientes não têm obrigação nenhuma de serem bons conhecedores do assunto.

Entretanto, os corretores deveriam ser especialistas no que vendem, justamente para tranquilizar a parte leiga, rompendo as objeções rotineiras e fazendo vendas qualificadas, sem o risco de problemas futuros, como distratos ou processos judiciais, vindos de clientes insatisfeitos e que se sentiram enganados ou lesados de alguma forma, justamente por receberem informações erradas  ou insuficientes.

Porém, na prática, não é isso que acontece. Nessa hora, mais um mau hábito generalizado do mercado entra em cena, onde os incorporadores simplesmente colocam na mesa, depois de tudo pronto, apresentações superficiais dos seus empreendimentos, cheias do mais do mesmo e de clichês, para os corretores estudarem, como se esse material fosse suficiente para dar segurança aos seus clientes e fazer vendas qualificadas.

O resultado, claro, é um bando de corretor faminto pelo pedaço de filé, disputando à tapa os fregueses, despejando os mesmos argumentos que usam para qualquer empreendimento, com o único objetivo de ganhar uma pequena fatia da comissão.

E esse quadro ainda piora, quando esses corretores participam ativamente dos plantões de vendas dos empreendimentos, com boa parte dos incorporadores que conheço achando isso normal, como se fosse saudável pras vendas ou essas fossem as regras imutáveis do jogo.

Então, eu te pergunto: quem você acha que teria mais propriedade para vender um empreendimento, um corretor genérico de imobiliária, que só estudou a apresentação do produto, depois de pronta, ou um corretor especialista, que participou desde o começo da criação do projeto?

Era para essa ter sido uma pergunta retórica, mas normalmente não é tão óbvio assim!

No meu caso, a minha house teve que provar, a duras penas, que um outro caminho funcionava, com muito argumento e persistência, mas, principalmente, colocando em prática o método que desencalhou um empreendimento queimado no mercado, com mais de 3 anos de lançado, onde conseguimos vender tudo, na reta final, antes desse estoque gerar pesados passivos para a incorporadora depois da entrega das chaves.

E foi assim que provamos que essa forma funcionava e derrubamos o modelo de vendas tradicional, ainda usado por aquela incorporadora, na época, com a House participando ativamente da criação dos novos projetos e gerenciando as vendas e as imobiliárias com autonomia.

Até que...

A incorporadora roeu a corda e cedeu novamente aos velhos hábitos do mercado, e outros empreendimentos começaram a encalhar.

E por eu não estar mais satisfeito com o jeito que as coisas voltaram a caminhar, vendo todos os problemas que nós custamos a resolver, voltando um por um, em agosto de 2017, ao completar exatos 12 anos de mercado, sendo 9 anos nessa mesma incorporadora, foi a minha hora de dar tchau.

Partimos para um sabático, eu, minha esposa e nossos dois cachorros, onde viajamos por dois anos pelo nordeste do Brasil.

A ideia era não voltar mais pro mercado de incorporações imobiliárias, porém...

...essa pausa não durou muito.

Depois de descansar bem a mente, em belíssimas praias, o que pode soar como um belo clichezão, virou uma vontade de contribuir para um mercado mais transparente, seguro e ético, até que coloquei essas ideia em um livro, o Fale a Mesma Língua do Incorporador, com a intenção de justamente ajudar todas as três partes a se entenderem e fazerem negócios mais seguros, onde pensei, principalmente, na parte mais fraca, que são os compradores.

Entretanto, focar no comprador, para ele mesmo, por conta própria, ter condições de não cair em armadilhas, não era suficiente.

Se eu quisesse realmente resolver o problema pela raiz, meu foco deveria ser nos incorporadores, porque são eles os principais agentes dessa mudança, e enquanto esse ajuste não partir de cima da pirâmide, as iniciativas e protestos dos corretores e clientes continuarão sendo apenas mais conflitos, e não decisões, com real poder de mudar esse cenário atual.

Por isso, escrevi o livro digital Os Sete Pecados do Modelo de Vendas Tradicional das Incorporadoras, mostrando exatamente as causas de todos esses problemas que sabotam, todo santo dia, as vendas de um lançamento imobiliário, levando muitos deles a encalharem, gerando sérios prejuízos aos incorporadores e aos compradores.

Voltei ao mercado para jogar um holofote nesses problemas estruturados do modelo de vendas tradicional, que criam sérios conflitos entre os corretores e desperdiçam vários clientes potenciais por mau atendimento, afundando muito empreendimento por aí, sem necessidade.

Voltei para mostrar que existe um caminho diferente, o mesmo que eu e a minha house trilhamos.

Voltei para incentivar o incorporador a cuidar mais dos seus clientes e equipes de vendas, mostrando que quanto mais conhecimento ele tiver e mais informações ele compartilhar, mais os seus negócios e relacionamentos serão confiáveis e lucrativos.

Voltei para incentivar a criação de houses de alto nível, dentro das incorporadoras, com corretores especialistas nos produtos, em vez de imobiliárias no plantão, com corretores generalistas e rotativos, o que considero o maior pecado do modelo de vendas tradicional e o maior encalhador natural de empreendimentos que existe.

Voltei para mostrar que house não é lugar para qualquer corretor, e que quem quiser fazer parte desse time da casa, vai ter que rebolar para estar à altura dessa equipe.

A diferença, é que hoje meu compromisso é com a independência e liberdade para dar a informação que achar necessária para que as pessoas façam bons negócios na hora de comprar e vender apartamentos na planta, sendo elas incorporadores, corretores ou compradores.

Por isso, voltei também para compartilhar com os compradores, tudo que é essencial analisar, de forma bem prática e simples, antes da assinatura do contrato, para que eles saibam facilmente, e sem perder tempo, se é ou não um negócio seguro.

Ou seja, não estou nem do lado dos corretores, nem do lado dos incorporadores, nem do lado dos compradores, mas ao mesmo tempo, estou do lado de todos.

Estou do lado do excelente negócio, onde entendo que o cliente bem orientado consegue comprar apartamentos na planta de forma segura e contribuir, dessa forma, para algo bem maior, onde corretores da house ganham muito dinheiro, imobiliárias vendem com muito mais facilidade e os incorporadores aumentam a sua margem de lucro, sem as dores de cabeça e os vários problemas estruturados da forma de vender imposta pelo mercado tradicional.

Por isso, seja bem-vindo(a) ao Caminho do Time da Casa!

Aqui, você pode começar descobrindo, antes de tudo, as verdadeiras causas dos seus empreendimentos não venderem como deveriam, para depois resolver esses problemas, um por um, e pela raiz, e pode terminar a sua jornada fazendo pare de um seletíssimo grupo de incorporadores especialistas para, juntos, construirmos lançamentos realmente inovadores, para serem vendidos por equipes de altíssimo nível.

Um grande abraço!

Ismael Sant'Ana

João da Silva
Quem é o Ismael
Ismael Sant'Ana nasceu em 1978 e já vendeu muitos apartamentos na planta, fruto de uma experiência de 12 anos fazendo parte do Time da Casa de três grandes incorporadoras de Belo Horizonte.

Na última, onde ficou por nove anos, teve a oportunidade de implantar e testar um modelo de vendas que fez com que um empreendimento encalhado, com mais de três anos de lançado e bastante queimado no mercado, voltasse a ser vendido naturalmente, sem custos com mais anúncios, evitando que esse estoque virasse um alto passivo para o incorporador após as chaves.

Hoje, ele ajuda as incorporadoras a consertarem as vendas dos seus empreendimentos, e vai além, mostrando o passo a passo para que os lançamentos seguintes sejam cada vez mais vendáveis, viáveis e que tenham clientes qualificados que resultem em vendas também com mais qualidade e a um custo mais barato em anúncios, porque estimula a divulgação orgânica no mercado através do gerenciamento adequado das imobiliárias parceiras.

Idealizou o método prático O Time da Casa, nome em homenagem a house das incorporadoras, ensinando o que chama de Os Três Pilares de um Lançamento Imobiliário Bem-sucedido, envolvendo tanto o diagnóstico dos empreendimentos, para que eles sejam vendáveis por si só, mas também um pente fino na configuração da house da incorporadora, no gerenciamento das imobiliárias e na forma de atendimento aos clientes, para que vendedor e comprador possam se aproximar e se entender, sem os conflitos que sabotam o negócio.

Não satisfeito, criou o Clube TC, um grupo fechado, por assinatura, com incorporadores, corretores e afins, que realmente querem dar um novo rosto pro mercado imobiliário, onde, além de empacotar todo esse método, praticamente transcreveu esse conhecimento em artigos mensais, todas as primeiras terças de cada mês, exclusivamente para os membros.

É autor dos livros digitais Fale a Mesma Língua do Incorporador, para que todos os envolvidos, vendedor, corretor e comprador, falem a mesma língua e possam negociar apartamentos na planta com planejamento financeiro, segurança e plena consciência das entrelinhas do negócio, evitando surpresas no caminho, distratos e futuros processos judiciais, do Os Sete Pecados do Modelo de Vendas Tradicional das Incorporadoras, mostrando todos os problemas que esse sistema traz em sua estrutura, e explicando por que essas falhas são os maiores encalhadores naturais de empreendimentos que existem, e também do Cuide da Lista de Clientes da Incorporadora, com o passo a passo prático de como identificar os leads verdadeiramente qualificados para um lançamento imobiliário e de como ele fazia para gerenciar uma lista com mais de quatro mil nomes, mantendo essas pessoas sempre aquecidas e selecionando os compradores potenciais entre elas, convertendo em vendas tanto para os empreendimentos já lançados, mas também para os novos lançamentos.
 
Além disso, é graduado em Administração e fez um MBA em Mercado de Capitais porque quis aprender outros tipos de investimentos para compará-los aos do mercado imobiliário.
 
Frequentemente, compartilha nas suas redes sociais dicas, conteúdos e os métodos que usou no campo de batalha para desencalhar empreendimentos e ajudar na criação de lançamentos que não encalham.