Em primeiro lugar, quero esclarecer o que é uma house.

A house é como normalmente é chamada a equipe própria de vendas de uma incorporadora.

Eu, Ismael, costumo chamar de O Time da Casa, mas também me refiro a essa equipe como House, com “H” maiúsculo, porque ela não deve ser apenas mais uma que vai vender o seu empreendimento, concorrendo com as imobiliárias, e que vença a melhor.

Ela deve ser A equipe, também com “A” maiúsculo, que vai gerenciar todas as suas vendas, e para isso, deve estar à altura de um excelente modelo de vendas.

Portanto, sempre que eu falar House, me refiro ao time que deve vender exclusivamente os seus empreendimentos e ter a exclusividade das vendas, e que deve ser de alto rendimento.

Com essa parte esclarecida, vamos lá!

Qual é a principal diferença, então, entre uma House e uma imobiliária?

Ou melhor, por que a House realmente funciona e por que ela é a equipe ideal pras vendas dos seus empreendimentos?

Isso acontece por dois motivos muito simples: porque ela é exclusiva e porque ela é especialista nos empreendimentos da incorporadora.

É exatamente a simplicidade desses motivos é que faz a House funcionar.

Caso contrário, se ela também vendesse os empreendimentos da sua concorrência, ela teria a natureza de uma imobiliária, e sendo imobiliária, também tiraria os seus clientes do seu stand de vendas.

A exclusividade faz com que a House só venda um único empreendimento, não correndo o risco de, mesmo que inconscientemente, desviar os clientes para outros projetos e acabar sem nenhum pássaro na mão por dar opções demais aos fregueses.

É o que chamo de autossabotagem zero!

E vendendo apenas um empreendimento, a House vira especialista nesse projeto, não deixando nenhum detalhe importante escapar do seu cliente, passando mais propriedade e segurança nas vendas.

Ou seja, ela entrega qualidade no atendimento, que é o melhor começo pras suas vendas serem qualificadas.

Por isso, não podemos confundir uma House, com "H" maiúsculo, com apenas uma equipe própria de corretores contratada para ficar de plantão no seu empreendimento.

Apesar de ser um bom começo, ainda é muito pouco!

E dependendo de como essa equipe for montada e dentro de qual modelo de vendas estiver inserida, o mais provável é que você tenha somente uma imobiliária disfarçada.

Ou seja, apenas uma espécie de imobiliária particular da incorporadora...

Com os mesmos vícios, as mesmas disputas entre os corretores, os mesmos problemas com os clientes e com grandes chances de mais algumas confusões normalizadas pelo modelo tradicional.

Uma House de verdade, para você chamar de sua, deve funcionar como uma equipe de alto rendimento, preparada para vender exclusivamente os empreendimentos daquela incorporadora...

E deve estar inserida em um modelo de vendas realmente funcional.

Por isso, o Time da Casa precisa conhecer profundamente a incorporadora e os seus empreendimentos, para receber e gerenciar os clientes que chegam ao stand e, principalmente, não ter outros produtos para oferecer quando aquele freguês entra pela porta...

Porque, repetindo, a grande diferença entre uma House e uma imobiliária está na natureza, na especialização e na exclusividade dos corretores.

Ou seja, uma House não deveria vender o empreendimento da incorporadora e, ao mesmo tempo, ter na manga outras opções para apresentar ao cliente caso ele demonstre alguma objeção, por menor que seja.

Ela está ali para vender aquele empreendimento, e só! Ponto final!

Isso parece uma coisa banal, que talvez não mereça a sua atenção, mas é esse detalhe que define o melhor aproveitamento dos seus clientes e o grau de dificuldade nas suas vendas.

Por exemplo, se o freguês disser que achou o apartamento pequeno, a House precisa saber explicar por que o projeto foi criado daquela maneira.

Se disser que achou caro, a House precisa conhecer profundamente o produto para mostrar onde está o valor daquela compra.

Se tiver uma dúvida sobre a localização, a engenharia, a incorporadora ou qualquer outro detalhe que possa influenciar na sua decisão, a House precisa ter conhecimento e acesso às informações necessárias para responder.

Se o ciente tiver algum “trauma” de experiências passadas em outras construtoras, a House deve saber bancar a psicóloga, mostrando que o seu empreendimento é um lugar seguro.

E se o cliente disser com todas as letras que não quer comprar, a não ser que tenha outro produto na cesta da incorporadora que o atenda, a House não deve oferecer absolutamente mais nada para ele, e segurar esse nome na sua lista, para ser tratado futuramente.

Entenda, pode parecer estranho o que vou dizer agora ou contraditório.

Mas enquanto o foco das imobiliárias é no cliente, onde ela seleciona vários imóveis para esse freguês até achar o certo ou esgotar as opções...

O foco da House deve ser no produto.

Ou seja, o papel dela não é sair pro mercado até encontrar um imóvel para aquele freguês comprar, mas sim, apresentar o empreendimento da melhor forma até encontrar o comprador certo e conduzi-lo com segurança até o final.

É por isso que a especialização é fundamental, porque um corretor de imobiliária pode ser excelente, conhecer muito bem o mercado, vender muitos empreendimentos...

Pode até ser um dos melhores corretores da cidade...

Mas ele continua sendo um corretor generalista que precisa conhecer diversos produtos, de diversas incorporadoras, com características completamente diferentes.

Já o corretor da House tem outra natureza: a de conhecer profundamente aquela incorporadora e aquele empreendimento.

Sim, é tão simples e revelador quanto parece ser...

Porque dificilmente alguém consegue conhecer de verdade aquilo que vende, se precisa dividir a atenção entre dezenas de produtos concorrentes, estando a cada dia em um plantão diferente, muitas vezes sem praticar de fato, por ser “vítima” do que carinhosamente é chamado de “roleta” pelo nosso mercado.

Portanto, comparar House com imobiliária...

É o mesmo que comparar um corretor que decorou a apresentação do empreendimento, só depois que ela ficou pronta, com alguém que acompanha aquele projeto desde o começo, conhece sua história, suas decisões, suas limitações, todos os detalhes que diferenciam o produto e todos os bastidores dessa incorporação.

Quem entre os dois você acha que tem mais propriedade para vender?

Esta deveria ser uma pergunta retórica, mas pela realidade estampada no nosso mercado, nem sempre é.

Até aqui, tudo bem? Então, vamos continuar!

Gosto de comparar uma House com um filtro de barro, que com um mecanismo extremamente simples, faz exatamente aquilo que foi projetado para fazer, que é receber a água na parte de cima e entregá-la satisfatoriamente limpa na parte de baixo, depois de tirar toda a sujeira.

Às vezes, ele pode até demorar para filtrar, mas o resultado é sempre a água pronta para consumo.

Entretanto, o filtro de barro não se enche sozinho.

É necessária uma fonte externa e constante de água para abastecer a parte de cima, porque, senão, os copos não se enchem e o filtro seca.

E agora vem o pulo do gato!

A única forma de garantir que você vai sempre beber água limpa, é fazendo com que toda a água das fontes caiam no filtro de barro e passem pela vela.

Se a fonte jogar essa água fora do filtro, ela poderá cair no chão e ser desperdiçada ou cair direto no copo, porém sem o tratamento adequado, podendo te dar algum problema lá na frente, porque sabe-se lá por onde essa água passou antes.

Por isso, todo cliente que chega ao empreendimento precisa passar pela House e ser sempre muito bem atendido, sem exceção...

Para ela filtrar todos os atendimentos, entregando todos eles limpinhos, prontos para compra e bem assessorados, para que essas vendas sejam qualificadas, sem problemas futuros.

Porém, isso não significa que todos os clientes sejam compradores.

Alguns estão apenas pesquisando, ainda não têm capacidade financeira, procuram um produto completamente diferente ou são simplesmente curiosos.

Por isso, a House deve filtrar esses atendimentos, separar quem realmente tem potencial de compra, acompanhar quem precisa de mais tempo e entregar pra incorporadora uma informação muito mais útil do que uma estatística inchada sem necessidade.

Esse filtro também serve para você entender quem entrou, por que entrou, o que procurava, o que encontrou, por que comprou e, principalmente, por que não comprou.

Por exemplo, se vários clientes disserem que determinado projeto não faz sentido para eles, pode ser que exista alguma coisa ali que mereça a sua atenção.

Se vários clientes considerarem determinado preço incompatível com a entrega, talvez a sua tabela precise ser revisada.

Se um questionamento aparece repetidamente, provavelmente não é apenas uma simples objeção de venda, mas uma informação sobre o produto que precisa ser reconsiderada.

E é aí que uma House começa a retroalimentar a própria incorporadora com o que recolhe nos plantões...

Algo que dificilmente uma house, inserida no modelo de vendas tradicional, conseguiria fazer com a mesma profundidade...



Principalmente, uma imobiliária, porque ela certamente levaria essas métricas embora, para benefício próprio, sem dizer uma palavra sincera ao incorporador...

Como você viu no artigo um deste Marco Zero, sobre as verdadeiras métricas de um stand.

Com essa retroalimentação...



Você transforma o que acontece diariamente nos plantões em informação pra própria incorporadora, que se bem recolhida e utilizada...



O empreendimento atual é corrigido e os próximos projetos ficam cada vez melhores e mais vendáveis.

E essas informações são patrimônio da incorporadora, que não devem ir embora com as imobiliárias ou tratadas inadequadamente, desaparecendo quando o stand é fechado.

No entanto, estraçalhando um grande mito, tenha em mente que...

A função da House não é laçar esses clientes no mercado.

Explico.

Equivocadamente, alguns incorporadores ainda confundem a natureza de uma House, como se ela fosse imobiliária, achando que os corretores só querem o lead na mão e que eles deveriam ir pra rua captar clientes, para justificar a comissão que recebem.

Entretanto, esse não é o trabalho deles, e sim, do marketing da incorporadora, porque a natureza de uma House é passiva.

Ou seja, o papel dela é receber os clientes que o marketing atrair até o stand de vendas.

Vou repetir, a House deve receber os clientes que o marketing da incorporadora levar até o stand, porém, ela deve atender da melhor maneira possível e saber exatamente o que fazer com eles, do primeiro contato ao fechamento da venda.

De forma análoga, o papel das imobiliárias é o de levar os próprios clientes, aqueles que elas mesmas captam no mercado, até os stands dos empreendimentos, como uma “fonte secundária de água”, já que, ao contrário do Time da Casa, as suas naturezas são ativas.

E uma vez levando esses clientes até os empreendimentos, eles devem ser atendidos pela House, porque imobiliária não é “filtro de barro”.

Ou seja, permitir que elas levem a água direto pro seu "copo" não dá a garantia de que ela foi limpa antes e de que não vai te dar indigestão depois.

Portanto, nunca confunda essas naturezas, porque esse é o principal problema do modelo de vendas tradicional e o que já levou diversos empreendimentos a encalharem!

É por isso que considero uma House, com “H” maiúsculo, um dos maiores ativos que uma incorporadora pode ter em mãos, e o segundo pilar de um lançamento imobiliário bem-sucedido...

Que não deve existir para vender apenas um empreendimento, ser descartada no final e, depois, ser remontada em um próximo lançamento.

O Time da Casa deve ser formado com visão de longo prazo, para ser fortalecer nos Ciclos Evolutivos, ficando mais valioso a cada empreendimento vendido, acumulando conhecimento sobre os clientes, os produtos e as principais objeções, além do que realmente faz as pessoas comprarem.

Acredito que agora não tenha ficado dúvida sobre por que não se pode chamar qualquer equipe própria de corretores de House com "H" maiúsculo...

Acertei?

Se sim, precisamos esclarecer apenas mais um mito...

De que só as grandes incorporadoras precisam de um Time da Casa, ou, pelo menos, as que fazem acima de dois lançamentos por vez.

Veja, se a sua única garantia de atender muito bem os seus clientes é ter um filtro de barro, ou seja, uma House...

Então, independentemente do número de empreendimentos que você lance, sempre monte uma, nem que seja de uma pessoa só, caso tenha poucas unidades à venda e VGV baixo.

E agora que mais esse mito foi esclarecido...

Vamos pra parte dois dessa história...

Porque não basta apenas ter uma House.

Ela não pode existir como uma ilha independente.

Ou seja, a incorporadora deve saber encaixar essa equipe internamente, praticando o que chamo de...

“O seu desejo é uma ordem!”

Veja, você pode ter um empreendimento maravilhoso, um projeto excelente, construído no melhor ponto e prometer entregar no melhor prazo.

Pode fazer uma campanha bonita e cara...

Mas se não vender, de nada vai adiantar e o prejuízo será certo!

Diante desse ponto de vista, pergunto:

Quem você acha que viabiliza esses empreendimentos e coloca dinheiro no bolso de todos os envolvidos?

Não adianta tampar os olhos para essa realidade, porque quem leva os empreendimentos até onde eles precisam chegar é a equipe de vendas, já que é dela que vem a receita que paga toda essa operação.

Então, vou dar mais essa dica preciosa, que, apesar de bem intuitiva, raramente acontece na prática, principalmente no modelo de vendas tradicional.

A House é um setor da incorporadora. Ponto.

E obrigatoriamente, tem que ter passe livre entre os demais setores, porque qualquer falha na comunicação ou qualquer informação negligenciada poderá resultar na perda de uma venda.

Então, se todos os setores da incorporadora tivessem que assinar uma carta para a House, ela deveria dizer:

“House, seu desejo é uma ordem e será sempre atendido de imediato, porque sabemos da importância da sua necessidade.”

No entanto, não é isso o que normalmente acontece.

Quantas vezes você já ouviu ou mesmo falou...

“O que esse corretor quer comigo?”

“Até parece que vou perder meu tempo com corretor!”

“Responder corretor é a última das minhas prioridades!”

Portanto, se você ainda pensa assim ou permite que os demais setores também pensem, tenho uma má notícia:

Você paga pra sua própria incorporadora trabalhar contra as suas vendas.

Entenda, venda é velocidade!

E quando existe uma House de alto rendimento, ela precisa estar integrada aos demais setores e deve ser ouvida e muito bem atendida por todos, imediatamente.

O marketing, a engenharia, o jurídico e o financeiro não podem trabalhar de um lado, enquanto a House fica lá no stand, do outro lado dessa barreira, esperando eternamente que alguém com boa vontade resolva os problemas só quando puder.

Por isso, qualquer informação que os corretores precisem, eles devem conseguir diretamente na fonte, para esclarecer tudo com agilidade.

Veja esse exemplo.



A House está com um cliente no stand, que gostou do apartamento, mas levantou uma dúvida crucial sobre determinada característica do empreendimento, que, por alguma razão, o corretor não sabia responder.

No modelo tradicional, provavelmente começaria ali uma peregrinação.

O corretor pergunta pro gerente, que pergunta para alguém, que manda uma mensagem para outro alguém da engenharia...

Até chegar no responsável, que demora para responder.

Enquanto isso, o cliente espera, espera, espera...

E quanto mais tempo essa resposta demora, maior a possibilidade dele esfriar, sair do stand e virar fumaça.

Resultado: venda perdida.

E se essa pergunta vier de um corretor de imobiliária, aí é que danou mesmo!

Agora, imagine o contrário.

O corretor sabe exatamente a quem recorrer, liga diretamente pro responsável, recebe a informação...

Resolve rápido a objeção do cliente...

E a venda acontece.

Então, repita comigo:

“House, seu desejo é uma ordem!”

E o motivo é muito simples: ela está exatamente na ponta que transforma todo o trabalho dos demais setores em dinheiro.

Lembrando, se a venda não acontecer, todos perdem.

Por isso, em vez de:

“O que esse corretor quer comigo?”

O pensamento deve ser:

“A House está tentando vender, e quanto mais rápido eu ajudar a resolver essa questão, mais rápido ela poderá voltar pro cliente.”

Entenda, com o tempo, o ideal é que a sua House chegue a um patamar em que essa intervenção seja cada vez menor durante os atendimentos.

Mas durante o processo de capacitação dos corretores, esse acesso será essencial, principalmente, pra peteca não ficar somente na mão do incorporador, atrasando toda a comunicação.

Ou seja, a House começa a aprender quando é formada.

Se especializa na incorporadora, conhece profundamente os empreendimentos atuais, entende como funciona...

Conhece os setores e aprende onde buscar cada informação...

Até ela participar diretamente da criação do próximo produto, desde o início, precisando cada vez menos dessa “collab” interna.

É por isso que coloco a House como peça fundamental na criação dos novos projetos...

Para que as métricas colhidas nos empreendimentos anteriores sejam transferidas pros próximos, tornando-os cada vez melhores e mais vendáveis...

E para que ela tenha cada vez mais propriedade para vender, se tornando mais forte a cada ciclo evolutivo.

Essa é a verdadeira autonomia da House!

E depois que ela atingir esse quilate, a necessidade de intervenção dos demais setores durante a venda tende a cair bastante, ficando muito mais concentrada no pós-venda, como um “link direto resolvedor de problemas dos clientes”, que deve estar sempre ativo.

“Mas Ismael, nem sempre os nossos diretores estão disponíveis para atender o telefone ou responder imediatamente?”

Se fosse você, incorporador, ligando, acredito que eles atenderiam na hora ou responderiam o mais rápido possível.

Acertei?

Então, não tem desculpa!

O que falta é a House ser oficialmente “apresentada” aos demais setores com o devido peso que deve ter no funcionamento dessa roda.

Veja, se você avançar oficialmente no Caminho do Time da Casa, verá que ensino a mais do que necessária Pirâmide Invertida da Incorporadora, onde quem está abaixo protege e ajuda quem está acima, e quem está acima entrega resultado para quem está abaixo.

No caso, nas partes de cima dessa pirâmide estão os clientes, as imobiliárias e a House.

Na base, está o incorporador...

Entre eles, estão os demais setores.

E é essa base que sustenta toda a incorporação. Se ela falhar, a pirâmide inteira cai.

Por isso, quando o incorporador entende essa lógica, começa a perceber que todos os setores têm uma responsabilidade direta no real objetivo:

Fazer o empreendimento vender com qualidade, construindo junto o Empreendimento Paralelo do próximo artigo.

Captou a mensagem?

Percebeu por que a House não pode ser somente um grupo de corretores usando a camisa da incorporadora e revezando atendimentos com as imobiliárias dentro dos plantões?

E que ela é um setor estratégico, que precisa estar conectado ao restante da empresa?

“Ismael, ainda não tenho nenhuma House formada.”

Então, provavelmente começou a entender o tamanho da oportunidade que está deixando na mesa.

E se você já tem uma...

Chegou a hora de olhar para ela com um pouco mais de cuidado, e descobrir se realmente tem uma house ou uma House.

Seja qual for o seu caso, o seu próximo agora é avançar na sua jornada.



Abraços,

Ismael Sant’Ana