Quem é você no mercado imobiliário?

Com qual desses personagens abaixo você mais se identifica?

Jonas tem a sua House, mas também coloca imobiliárias no stand porque acredita que são as regras do mercado. Porém, não está satisfeito com o resultado porque as vendas demoram muito e seus prédios sempre chegam nas chaves com alto estoque ainda à venda, o deixando com a corda no pescoço para quitar as obrigações de financiamento da obra e manter o alto passivo que são as despesas mensais dos apartamentos.
Tem problema com muitos corretores e por isso acredita que todos são iguais. De tempos em tempos, substitui as imobiliárias ou acrescenta outras, na esperança de ter mais clientes, além de acreditar que a concorrência entre os corretores vai deixá-los mais eficientes. Mesmo com essa tática, as vendas não acontecem.
Em vez de focar seu tempo precioso em outros assuntos também essenciais à incorporação, vive preso em reuniões com as equipes de vendas, fazendo cobranças para resolver o problema, porém, sem sucesso.
Quer parar de queimar fortunas em campanhas de marketing que não dão mais tanto resultado, e poder manter os seus empreendimentos viáveis, mas começa a acreditar que é um problema sem solução.
Acha, então, que o valor da comissão das equipes de vendas é muito alto e injusto porque a maioria dos corretores não corresponde ao que espera. Pensa em diminuir radicalmente esse pagamento e usar esse recurso para outras finalidades.
Numa última tentativa, substitui a sua House por outra que aceita ganhar um valor mínimo, mas vê que isso não aumentou as vendas, pelo contrário. Os problema com as imobiliárias continuam...

Antunes é um engenheiro civil e incorporador experiente, com 60 anos de idade. Constrói vários prédios ao mesmo tempo com recursos próprios porque acredita que esse é o melhor negócio. Porém, durante as obras, as vendas demoram muito para acontecer e os empreendimentos ficam com vários apartamentos ainda disponíveis após a entrega das chaves. A manutenção desse estoque gera altos passivos, além de aumentar consideravelmente o custo do seu capital, pela imobilização do investimento feito, já que usa recursos próprios, prejudicando a viabilidade do empreendimento.

A sua House é numerosa, mas a insatisfação dela também é grande. A maioria dos corretores está desmotivada por ficar meses ou até mais de ano sem vender. Mas como Antunes é antigo no mercado, e pela alta oferta de corretores, acredita que basta substituir os que não vendem, que tudo vai melhorar. Com o tempo, percebe que os novos corretores também ficam desmotivados e as vendas continuam pingando, sem resolver o seu problema. Mas lá no fundo, não se importa muito porque tem caixa de sobra para aguentar o passivo e o capital imobilizado. Vendendo ou não, o patrimônio continua lá. É o que defende. O filho, André, assume, e querendo inovar e acabar com o problema da falta de vendas, decide que os corretores são dispensáveis. Contrata atendentes com salário fixo para ficar nos seus stands só para demonstrar os apartamentos decorados. Caso alguém se interesse, o gerente de vendas entra em ação para negociar. A venda acontecendo, a atendente ganha uma pequena bonificação. André acha que essa é a solução ideal porque corta os custos e os problemas de reclamação dos corretores. Só que o tempo passa e ele percebe que não é bem assim e que as vendas não aceleraram, mas mantem o formato das atendentes porque acredita que é a modernização do mercado. Porém, para garantir, contrata um corretor ali e outro lá para auxiliar nas vendas. Num próximo lançamento, volta a ouvir as regras do mercado tradicional, contrata vários corretores temporários para serem a sua House, e ainda enche o stand de imobiliárias. Para sua surpresa, as vendas não acontecem como esperava.

Fernanda é uma empreendedora nata que resolveu abraçar o mercado imobiliário vendendo todos os tipos de imóveis, mas também fazendo incorporações com importantes parceiros. Como tem imobiliária, corretor é o que não falta. Aposta na alta rotatividade deles para cobrir todos os plantões, que são divididos com as Houses dos outros incorporadores e também com outras imobiliárias. Contrata corretores inexperientes e até arrisca ter na equipe aqueles sem CRECI porque acredita que basta um bom gerente para negociar com os clientes e fechar as propostas.

Como a maioria dos seus corretores não tem a capacitação necessária, a remuneração é bem abaixo do mercado. Com o passar do tempo, percebe que o resultado vem, na maior parte, como incorporadora, e não como imobiliária, e não sabe por quê.
Começa a acreditar que o problema é a falta de motivação dos corretores. Então, substitui parte das equipes e oferece treinamentos motivacionais e de técnicas de vendas pros novos membros e pros que permaneceram. Porém, mesmo assim, as vendas nos stands não aumentam como esperava.

Gabriel assumiu a presidência de uma grande incorporadora que constrói vários prédios simultaneamente. A primeira ação que tomou foi eliminar a House e colocar as duas maiores imobiliárias do mercado para cuidar das vendas e dos seus stands.
O início dessa relação foi a melhor possível. O número de visitas aos seus stands triplicou e num curto prazo viu as vendas crescerem 20%. Tudo parecia perfeito e, finalmente, acreditou que fez a escolha certa e que não precisaria mais administrar a sua House, já desgastada e cheia de problemas. Porém, no médio prazo, as vendas caíram consideravelmente, e a medida que as obras iam avançando, a fila de compradores insatisfeitos ia crescendo junto. Boa parte deles, por se sentirem lesados, movia processos judiciais para receberem indenizações, mas, pelo menos, continuavam com os apartamentos. Entretanto, uma outra parte, muito insatisfeita e se sentindo enganada, distratava os contratos e também movia ações para receber o máximo de reembolso possível. Alguns deles, ainda pediam danos morais no pacote.

Com o tempo, Gabriel percebeu o peso da má decisão, que quase colocou a incorporadora em sério risco de sair do mercado. Tanto pelos altos custos das indenizações e distratos, como pela fama nada boa que ficou no ar. Gabriel aprendeu a lição, voltou a contratar uma House e proibiu as duas imobiliárias de venderem seus empreendimentos. Como retaliação, as imobiliárias começaram a falar mal da incorporadora e dos seus empreendimentos. Em contrapartida, Gabriel moveu ações contra as imobiliárias. Aos poucos, investindo fortunas em campanhas de marketing e tratando a sua House como seu verdadeiro ativo, tem conseguido reverter esse quadro mal pintado. Hoje, Gabriel ainda enfrenta problemas de reputação no mercado e administra os altos custos dos processos em andamento. As vendas tem se recuperado, mas se pudesse voltar atrás naquela decisão, não pensaria 2 vezes.

Fábio atingiu a marca de 1000 corretores de imóveis em sua imobiliária e faz a maior propaganda disso. Segundo ele, não tem imobiliária maior no mercado e mais capacitada em vender lançamentos imobiliários. Faz parceria com várias incorporadoras e seu objetivo é ser a maior imobiliária de lançamentos e ter corretores em todos os stands de vendas da região.
Porém, como o que considera importante é a quantidade de corretores para abraçar o mercado todo, não dá muita atenção pra qualidade deles, colocando nos empreendimentos pessoas sem conhecimento em incorporações, ou em início de carreira, muitas vezes sem o registro no CRECI.
Pela maioria das incorporadoras fazerem vista grossa pro assunto, ou por confiarem no Fabio, ou por não se importarem mesmo, esses corretores são inseridos nos seus stands com facilidade.
Em alguns empreendimentos, consegue ficar sozinho nos stands, em outros o espaço é dividido com as Houses ou com outras imobiliárias, mas não tem problema porque seu objetivo é participar dos lançamentos de qualquer maneira para ser referência do mercado.
Como tem muito volume e participa de muitos lançamentos, as vendas acontecem e lhe rendem um bom dinheiro, mas a maioria delas dá algum problema no final, seja com as incorporadoras ou com os clientes ou com as outras imobiliárias. Os problemas com as incorporadoras acontecem porque seus corretores passam informação errada ou exagerada pros compradores sobre os empreendimentos, resultando em muitas reclamações e processos judiciais contra os donos da obras.
Os problemas com os clientes acontecem porque muitas vezes eles são induzidos a uma compra com grandes promessas que não acontecem no final, ou na hora da venda, os riscos do negócio são ocultados, assim como os reais custos, desde durante a obra até depois da entrega. E, por fim, os problemas com as outras imobiliárias, e as Houses também, acontecem pela falta de ética de muitos corretores que passam por cima uns dos outros por causa dos atendimentos e das comissões de vendas. Fábio sabe que isso acontece, mas acredita que para sobreviver no mercado tem que ser dessa maneira, e que seus corretores têm que ser espertos para conseguirem vender e baterem as suas metas. E ele também sabe que os problemas maiores respingam sempre nas incorporadoras, donas dos empreendimentos. Mas o mercado é assim mesmo e todo mundo sabe.
Fábio continua firme na ideia de ser a maior imobiliária do mercado, e pretende, em 3 anos, chegar a 2500 corretores para estar presente em todos os lançamentos da região.

Clóvis é bastante cuidadoso com seus projetos porque quer oferecer apartamentos únicos pros seus clientes. Até que vende bem os seus empreendimentos, mas nunca no tempo ideal. Ou seja, as últimas unidades vão embora bem perto das chaves, ou ficam para serem vendidas depois da entrega.
Nos seus primeiros prédios, tentou parcerias com diversas imobiliárias, mas sempre teve problema com elas. Ou não achava nenhuma comprometida com as vendas e com os plantões ou tinha muitas reclamações de clientes mal atendidos.
Resolveu criar a sua própria equipe e manter 2 imobiliárias como parceiras, dividindo os plantões, como via funcionar com a concorrência. Nesse novo esquema, suas vendas aumentaram, mas não demorou muito pros problemas com as imobiliárias voltarem.
Decidiu fechar as portas de vez pras imobiliárias e só usa a sua House. Com essa nova configuração, a dor de cabeça diminuiu bastante e as vendas aumentaram ainda mais. O seu único porém é que teve que aumentar muito os custos com anúncios para levar os clientes aos seus stands, colocando em risco a viabilidade das incorporações.

Bruna sempre acerta nos seus projetos porque sabe que se não tiver cuidado com os detalhes, não vai conseguir que as vendas aconteçam no tempo certo. Mas também sabe que não adianta somente ter um bom projeto se a sua equipe de vendas não estiver alinhada com a incorporadora, com as imobiliárias e com os seus clientes.

Por isso, é consenso entre todos os setores internos que se as equipes de vendas não receberem a atenção e o suporte necessários, o mercado não trabalhará a favor dos seus empreendimentos. E não trabalhar a favor significa colocar em risco a viabilidade dos seus projetos, da sua empresa e dos seus colaboradores. Para que isso não aconteça, Bruna investe pesado nas suas equipes e sabe usar os seus agentes de vendas como devem ser usados, aproveitando todo o potencial de cada um, principalmente o da sua House, por entender que ela é o seu maior ativo e o seu cartão postal pro mercado. Bruna não tem dúvida em usar esse modelo de vendas, tanto que todas as suas incorporações já nascem configuradas dentro dessa filosofia, porque preza pelo bom atendimento aos clientes de forma sempre transparente e cuidadosa, o que garante compradores satisfeitos e bem informados, o que evita, por sua vez, processos judiciais e rende boas indicações. Mas para que seus clientes sejam bem atendidos e se transformem em divulgadores espontâneos da sua marca, tem a convicção de que todos os seus colaboradores devem também estar satisfeitos, incluindo as imobiliárias parceiras e, especialmente, a sua House. Bruna tem 42 anos, e 17 como engenheira e incorporadora. Dos 7 prédios que já construiu, tirando o primeiro que não conseguiu vender bem porque usou os hábitos tradicionais do mercado, correndo bastante risco, vendeu todos os outros no tempo ideal, superando todas as viabilidades projetadas.

David é um excelente profissional da comunicação, mas entrou numa canoa furada que foi a gerência de marketing de uma incorporadora com um modelo de vendas que em nada ajuda. Tenta usar seus talentos e fazer seus milagres, mas os obstáculos dos maus hábitos do mercado imobiliário sabotam as suas ações.
Pela falta de vendas e pelas altas verbas gastas em campanhas, porém sem resultado, recebe todo tipo de pressão da incorporadora, sendo bem comum o assédio moral. Começa, então, a cobrar cada vez mais ferrenhamente das equipes de vendas e quer cada vez mais saber porque os clientes não compram. Fica no pé do gerente de vendas com metas e mais metas, e percebendo que o resultado não chega, as reuniões se tornam intermináveis, assim como as cobranças também.
Não sabe mais o que fazer, e tentando tirar o incorporador do seu calcanhar, acha que a solução está em substituir as imobiliárias dos plantões e colocar mais imobiliárias para vender o empreendimento. Quiçá, também substituir a house. Porém, só as reuniões, as cobranças e os relatórios inúteis aumentam...

Filipe é corretor há 6 anos e trabalha em uma grande imobiliária especializada em lançamentos de imóveis na planta. Como são muitos prédios à venda, participa de vários plantões por mês, cada dia em um empreendimento diferente. Tem mês que atende mais de 40 clientes, mas não consegue fazer nenhum deles comprar um dos apartamentos. Costuma vender dois imóveis por ano, e às vezes, com muito esforço, emplaca um terceiro. Filipe não entende porque atende tantas pessoas, mas não tem o resultado que espera e precisa. Para melhorar as vendas, se esforça ainda mais e não quer saber de descanso, aumentando a participação nos plantões, os dias de trabalho e os clientes atendidos. Porém, o resultado não muda.
Frustrado e bastante cansado, acha que o problema está na imobiliária e nos empreendimentos que vende. Como tem experiência, resolve tentar a sorte em outra imobiliária, com novos lançamentos, porque acredita que essa mudança de ambiente vai fazer bem pro seu bolso e pra sua autoestima, e como já tem uma larga carteira de clientes, tudo vai dar certo dessa vez. Começa na nova empresa com sangue no olho, participa do máximo de plantões que consegue, atende mais de 30 clientes por mês, mas dificilmente consegue vender para algum. Oferece os novos lançamentos pros outros clientes que já tinha, mas descobre que alguns não têm interesse ou já compraram nesses empreendimentos, e o restante já comprou em outro lugar, muitas vezes nos mesmos lançamentos que ofereceu quando estava na imobiliária anterior. Curioso, vai investigar melhor e descobre que boa parte comprou direto com as incorporadoras, deixando a imobiliária de fora. Filipe continua frustrado e vendendo menos do que antes...

Cláudia sempre gostou de imóveis, e na primeira oportunidade comprou um apartamento na planta, seu primeiro grande negócio, porque conseguiu vender com bastante lucro. Com esse dinheiro, reinvestiu em outro empreendimento, mas dessa vez o resultado não foi tão bom assim, apesar de não haver prejuízo. Fez desses investimentos um modo de vida, e anos depois, com vários negócios feitos, uns com bons lucros e outros com prejuízo, percebeu que havia um padrão nas compras bem sucedidas. Após essa descoberta, seus negócios mudaram e o seu risco foi pra quase zero.
No começo, Cláudia não conhecia muito sobre incorporação imobiliária, e confiava no que os corretores diziam. Algumas vezes, dava sorte de ser atendida por um bom profissional, mas outras vezes caía na mão de um corretor que não conhecia muito bem o projeto, nem os detalhes do negócio. Mas como esse corretor dourava a pílula com muito talento, Cláudia se deixava levar, e só descobria que não era bem assim depois que comprava, e quando já era tarde demais. Nessas compras, ou tinha prejuízos ou o lucro era sofrido porque tinha dificuldade em revender os apartamentos.

Com o tempo, foi ganhando experiência e percebeu que o maior lucro vinha quando era atendida por corretores que além do ótimo conhecimento sobre os projetos, também eram éticos e transparentes sobre os detalhes do negócio, diminuindo consideravelmente os riscos do investimento. Cláudia também percebeu que esses bons corretores, independente se eram das Houses ou de imobiliárias, tinham algo em comum: representavam incorporadoras sérias, bem estruturadas e comprometidas, tanto com as suas equipes como com os seus clientes.
Aprendeu na marra a diferenciar aquele corretor cheio de lábia que pouco sabia sobre os empreendimentos, mas queria vender a qualquer custo, daquele que não só conhecia do riscado, mas também a orientava para um bom negócio.
Depois que adquiriu esse talento, descobriu em quem ela podia confiar no mercado. Escolheu a dedo as incorporadoras que ofereciam negócios de pouco risco, para comprar sempre diretamente com elas. E escolheu os corretores de imobiliárias que provaram ser de confiança, para venderem os apartamentos que comprava e também para, eventualmente, apresentarem as novas incorporadoras do mercado com o mesmo perfil que gostava. Atualmente, Cláudia tem na mão o melhor do mercado, com os melhores profissionais, e o risco dos seus negócios é quase zero.

Artur ficou impressionado pela onda de apart-hotéis que eram lançados e com os bons comentários que ouvia dos amigos sobre o potencial retorno financeiro que esse tipo de investimento traria.
Foi a uma grande imobiliária e escutou atentamente o corretor que disse que era uma excelente compra, que daria um retorno de 1,5% ao mês sobre o capital investido, porque a demanda para esse tipo de imóvel estava reprimida e que essa era a hora de investir.
Artur se deixou levar e comprou o apart-hotel por 16 mil o m². Como não tinha todo o recurso, seguiu o plano de pagamento da incorporadora, com a tranquilidade de que o valor que receberia com o aluguel do flat cobriria com folga a parcela de financiamento, além da valorização do imóvel ao longo do tempo.

Após a entrega do empreendimento e do funcionamento do condomínio, Artur viu que não foi do jeito que disseram a ele. O valor que receberia não cobriria nem a metade do preço da prestação.

Desapontado, Artur tentou vender o flat para tentar recuperar o valor investido, mas não conseguiu porque ninguém mais quis pagar o preço que acreditou que o seu imóvel valeria. Por um tempo, o flat ficou no pool para ajudar a pagar a prestação do financiamento. Até que, em um belo dia, conseguiu vender a sua fonte de dor de cabeça pela metade do preço que comprou.
Depois desse prejuízo, Artur nunca mais investiu em imóveis e tem pavor de imobiliárias.

Se identificou com algum desses personagens do mercado imobiliário ou convive com algum deles? Então, o seu próximo passo no Caminho do Time da Casa é ler o artigo abaixo.