O Caminho do Time da Casa! CARTA ABERTA AO CORRETOR DA HOUSE
Essa carta é para você, corretor que já é de uma house ou que queira fazer parte da equipe de vendas de uma incorporadora.
Eu, Ismael, já fui um corretor lascado!
E lamento em te dizer, mas você também está lascado!
Você pode até não saber ainda, mas está muito lascado!
Principalmente, se você tem vendido pouco ou quase nada!
E se continuar no mesmo lugar que está hoje, a probabilidade de se lascar definitivamente vai ser grande.
Porque as chances são que você ainda esteja preso no modelo de vendas tradicional, que é um grande dificultador do seu trabalho, porque te coloca em cabo de guerra constante com as imobiliárias, com os corretores da sua equipe, com os clientes e com a própria incorporadora.
Não há como sobreviver muito tempo em um ambiente hostil!
Não há como uma house ser de alto nível e entregar todo o seu potencial, gerenciando as vendas com qualidade, enquanto as imobiliárias agressivamente atrapalham essa tarefa, e a incorporadora idem!
Não há como ter total controle sobre as vendas enquanto o incorporador não endossar um modelo de vendas produtivo e favorável, com o princípio da proteção ativo!
Ou seja, enquanto a incorporadora não proteger a house para que ela tenha as costas quentes, esse time da casa não vai conseguir proteger e gerenciar todas as imobiliárias parceiras, muito menos proteger e gerenciar todos os clientes.
E quando todas as imobiliárias e todos os clientes, sem exceção, não passam por um poderoso filtro, três coisas fatalmente acontecem:
Vendas são desperdiçadas, superfaturando o marketing e encalhando potencialmente o empreendimento.
Cada venda desperdiçada é sinônimo de falta de caixa na empresa e de uma comissão perdida, onde você, corretor da house, também se lasca!
Vendas desqualificadas são feitas, colocando a incorporação em risco. E nesse caso, normalmente, quem faz a venda são as imobiliárias, que colocam a comissão no bolso e somem. Mas quem fica com a cara para bater todo santo dia no stand é o incorporador, sem dúvida, mas também você, corretor da house, encarando esse cliente insatisfeito dentro do stand, como se culpa tivesse no cartório.
Veja, já estive no seu lugar por 12 fucking anos!
Já fiquei mais de ano sem vender, sem outra fonte de renda, e sei exatamente como funciona a rotina de um plantão, especialmente quando tem imobiliária disputando os atendimentos com você e tentando puxar o seu tapete todo santo dia!
Nada disso! Foi apenas alguns cursos que fiz, quando decidi abrir a carteira e investir pesado em mim, meu maior ativo.
Entenda, passei por vários perrengues para chegar a duas conclusões.
Uma, é que o modelo de vendas tradicional do mercado é o maior encalhador natural de empreendimentos que existe porque desperdiça vários clientes potenciais todo santo dia!
Isso é um fato, e enquanto as incorporadoras continuarem usando esse modelo, vão continuar sabotando os seus lançamentos diariamente e derrubando a potência de vendas das suas próprias equipes!
E a segunda conclusão, é que se eu não tivesse passado por todo esse aperto, com vários empreendimentos encalhando embaixo do meu nariz, não teria me aperfeiçoado do jeito que fiz, e hoje não estaria aqui, falando com você, com três livros escritos e mais de 60 vídeos empacotados em um treinamento, fora os vários artigos já publicados oficialmente dentro do Clube TC e os diversos outros conteúdos e vídeos que já produzi.
E também não teria ajudado a desencalhar os empreendimentos dos alunos do Time da Casa que seguiram o método, à risca!
E isso só foi possível depois que enchi o bolso de dinheiro, dei uma banana para a última incorporadora que trabalhei e fui viajar por dois anos pelo nordeste do Brasil, simplesmente porque eu podia fazer.
Mas vou ser bem direto com você, porque é normal um corretor pensar que o melhor caminho é se especializar em técnica de vendas e persuasão. As próprias incorporadoras pensam isso e incentivam essa escolha, equivocadamente!
Ou então, pegar pesado em captação de leads, porque é aí que mora o milagre!
Eu já pensei assim, li tudo sobre o assunto, mas não melhorou bulhufas no meu resultado.
E o motivo é muito simples: corretor de uma house deve ter foco no produto e no seu nicho. O resto é só resto.
Por isso, para você que chegou até aqui, tenho uma pergunta:
Você realmente deseja se livrar do modelo de vendas tradicional, com toda essa insanidade que ele traz junto?
Se a sua resposta foi sim, durante a sua jornada no Caminho do Time da Casa, vou te contar como eu fiz para voltar a vender, da noite pro dia, empreendimentos encalhados, de alto ticket (valor médio de R$1.600.000,00), e onde realmente deve estar o seu foco, como se relacionar com os seus clientes e como apresentar o produto, usando favoravelmente a sua natureza, como corretor de uma house, para gerar uma credibilidade inquestionável durante o seu atendimento.
E vou começar agora mesmo a te dizer!
Fiz isso aprendendo profundamente sobre incorporação imobiliária, para conseguir ligar a teoria à prática. Foi só aí que descobri o tanto de absurdo que eu falava pros meus clientes, por pura ignorância, e o tanto de informação que deixava de explorar durante os atendimentos.
Mergulhei para saber o que era o tal do Plano Empresário, e desde então, nunca mais perdi uma venda por causa da maldita hipoteca que assombrava boa parte dos clientes.
Por fim, devorei o que achei sobre o nicho de incorporação imobiliária.
E depois que fiz isso, finalmente entendi que o cliente de imóvel na planta compra beleza, utilidade e segurança, mas na hora de decidir, de bater o martelo, é a segurança que fala mais alto, desde que você, como um corretor confiável, desperte isso nele.
Depois que virei essa chave, aconteceu o fenômeno que chamo de agigantamento, porque me senti um gigante, e a partir daí, fui imbatível, porque criei a minha própria narrativa da segurança.
Pronto! Acabou!
E lamento em te dizer, mas você também está lascado!
Você pode até não saber ainda, mas está muito lascado!
Principalmente, se você tem vendido pouco ou quase nada!
E se continuar no mesmo lugar que está hoje, a probabilidade de se lascar definitivamente vai ser grande.
Porque as chances são que você ainda esteja preso no modelo de vendas tradicional, que é um grande dificultador do seu trabalho, porque te coloca em cabo de guerra constante com as imobiliárias, com os corretores da sua equipe, com os clientes e com a própria incorporadora.
Não há como sobreviver muito tempo em um ambiente hostil!
Não há como uma house ser de alto nível e entregar todo o seu potencial, gerenciando as vendas com qualidade, enquanto as imobiliárias agressivamente atrapalham essa tarefa, e a incorporadora idem!
Não há como ter total controle sobre as vendas enquanto o incorporador não endossar um modelo de vendas produtivo e favorável, com o princípio da proteção ativo!
Ou seja, enquanto a incorporadora não proteger a house para que ela tenha as costas quentes, esse time da casa não vai conseguir proteger e gerenciar todas as imobiliárias parceiras, muito menos proteger e gerenciar todos os clientes.
E quando todas as imobiliárias e todos os clientes, sem exceção, não passam por um poderoso filtro, três coisas fatalmente acontecem:
Vendas são desperdiçadas, superfaturando o marketing e encalhando potencialmente o empreendimento.
Cada venda desperdiçada é sinônimo de falta de caixa na empresa e de uma comissão perdida, onde você, corretor da house, também se lasca!
Vendas desqualificadas são feitas, colocando a incorporação em risco. E nesse caso, normalmente, quem faz a venda são as imobiliárias, que colocam a comissão no bolso e somem. Mas quem fica com a cara para bater todo santo dia no stand é o incorporador, sem dúvida, mas também você, corretor da house, encarando esse cliente insatisfeito dentro do stand, como se culpa tivesse no cartório.
Veja, já estive no seu lugar por 12 fucking anos!
Já fiquei mais de ano sem vender, sem outra fonte de renda, e sei exatamente como funciona a rotina de um plantão, especialmente quando tem imobiliária disputando os atendimentos com você e tentando puxar o seu tapete todo santo dia!
Ou até mesmo quando isso acontece internamente, entre a própria house.
E nessa época, ainda investi em um apartamento, da própria incorporadora onde trabalhava!
Ou seja, a incorporadora me sabotava de um lado, e cobrava em dobro do outro, literalmente, porque queria mais venda e o recebimento das mensais da unidade que comprei.
Por isso, sei exatamente o que é pegar plantão atrás de plantão, com a potência de vendas rastejando, acompanhando de perto vários clientes sendo desperdiçados, vendo o empreendimento encalhando, com as mãos amarradas, sem poder impedir essa insanidade, ainda mais quando o fluxo de visitas já estava baixo ou não entrava uma alma viva no stand durante a semana inteira, ou até 15 dias!
É desanimador! É o mesmo que andar com os quatro pneus vazios!
E sim, eu sei que é difícil mudar!
Porque esse modelo, de tão enraizado que foi no mercado, deixou as incorporadoras cegas.
E só há um jeito de você, como corretor, devolver a visão para essas incorporadoras.
Enxergando o lado delas e pensando como se incorporador fosse!
Não há como negar, e falo isso porque também sou corretor de imóveis, que a má fama é grande da nossa profissão, e essa má fama é totalmente justificada, porque é real!
O número de maus profissionais no nosso mercado é gigante! Já vi muito corretor, principalmente de imobiliária, de arrancar os cabelos de qualquer incorporadora! E falo apenas dos que conheci e convivi pessoalmente, dentro dos stands de vendas.
Por isso, se você quiser declarar a sua independência do modelo de vendas tradicional e fugir dessa insanidade...
Você deve se destacar dentro da incorporadora, mostrando que é diferente da esmagadora maioria de corretores mequetrefes do mercado, se capacitando absurdamente, até provar definitivamente que é de confiança, e que o modelo de vendas que você propõe é melhor para todos e realmente funciona.
E só te afirmo isso, sem medo de errar, porque foi exatamente o que fiz.
Mas até lá, você deve lidar com os seus pneus furados, senão você vai continuar se lascando!
Então saiba que enquanto isso, você pode fortalecer o seu motor e a sua suspensão, até poder encher os seus pneus novamente e usar todo o seu potencial, mesmo que para isso, tenha que ir para outra estrada.
Traduzindo o que quero dizer, melhore o seu conhecimento, o seu relacionamento com os clientes e a sua forma de atendimento a partir de agora, até ter condição de mudar, de baixo pra cima, o modelo de vendas da incorporadora em que trabalha.
E se mesmo assim a incorporadora insistir no erro, você, com a mentalidade e a capacidade que vai adquirir, além da bala na agulha que vai ter, poderá dar uma banana pra Incorporadora Atraso de Vida Ltda e procurar um ambiente realmente produtivo, que não sabote a própria equipe todo santo dia, ao mesmo tempo que cobra resultados milagrosos, em cima de metas inúteis.
Foi o que fiz também!
"Mas Ismael, como eu mudo então a minha realidade, mesmo com o modelo de vendas da incorporadora me sabotando todo santo dia?"
Veja, quando um corretor aprende algo novo, ele fica mais confiante.
E nessa época, ainda investi em um apartamento, da própria incorporadora onde trabalhava!
Ou seja, a incorporadora me sabotava de um lado, e cobrava em dobro do outro, literalmente, porque queria mais venda e o recebimento das mensais da unidade que comprei.
Por isso, sei exatamente o que é pegar plantão atrás de plantão, com a potência de vendas rastejando, acompanhando de perto vários clientes sendo desperdiçados, vendo o empreendimento encalhando, com as mãos amarradas, sem poder impedir essa insanidade, ainda mais quando o fluxo de visitas já estava baixo ou não entrava uma alma viva no stand durante a semana inteira, ou até 15 dias!
É desanimador! É o mesmo que andar com os quatro pneus vazios!
E sim, eu sei que é difícil mudar!
Porque esse modelo, de tão enraizado que foi no mercado, deixou as incorporadoras cegas.
E só há um jeito de você, como corretor, devolver a visão para essas incorporadoras.
Enxergando o lado delas e pensando como se incorporador fosse!
Não há como negar, e falo isso porque também sou corretor de imóveis, que a má fama é grande da nossa profissão, e essa má fama é totalmente justificada, porque é real!
O número de maus profissionais no nosso mercado é gigante! Já vi muito corretor, principalmente de imobiliária, de arrancar os cabelos de qualquer incorporadora! E falo apenas dos que conheci e convivi pessoalmente, dentro dos stands de vendas.
Por isso, se você quiser declarar a sua independência do modelo de vendas tradicional e fugir dessa insanidade...
Você deve se destacar dentro da incorporadora, mostrando que é diferente da esmagadora maioria de corretores mequetrefes do mercado, se capacitando absurdamente, até provar definitivamente que é de confiança, e que o modelo de vendas que você propõe é melhor para todos e realmente funciona.
E só te afirmo isso, sem medo de errar, porque foi exatamente o que fiz.
Mas até lá, você deve lidar com os seus pneus furados, senão você vai continuar se lascando!
Então saiba que enquanto isso, você pode fortalecer o seu motor e a sua suspensão, até poder encher os seus pneus novamente e usar todo o seu potencial, mesmo que para isso, tenha que ir para outra estrada.
Traduzindo o que quero dizer, melhore o seu conhecimento, o seu relacionamento com os clientes e a sua forma de atendimento a partir de agora, até ter condição de mudar, de baixo pra cima, o modelo de vendas da incorporadora em que trabalha.
E se mesmo assim a incorporadora insistir no erro, você, com a mentalidade e a capacidade que vai adquirir, além da bala na agulha que vai ter, poderá dar uma banana pra Incorporadora Atraso de Vida Ltda e procurar um ambiente realmente produtivo, que não sabote a própria equipe todo santo dia, ao mesmo tempo que cobra resultados milagrosos, em cima de metas inúteis.
Foi o que fiz também!
"Mas Ismael, como eu mudo então a minha realidade, mesmo com o modelo de vendas da incorporadora me sabotando todo santo dia?"
Veja, quando um corretor aprende algo novo, ele fica mais confiante.
Quando fica mais confiante, passa a agir de forma diferente diante das mesmas situações rotineiras do dia a dia.
E quando age diferente, o resultado também muda.
Foi exatamente assim que eu, Ismael, voltei a vender, da noite pro dia, um empreendimento encalhado, mesmo no modelo de vendas tradicional.
E você sabe o que mudou na época?
Será que foi um investimento pesado no marketing?
Será que foi a economia?
Será que o mercado deu uma aquecida inesperada?
Foi exatamente assim que eu, Ismael, voltei a vender, da noite pro dia, um empreendimento encalhado, mesmo no modelo de vendas tradicional.
E você sabe o que mudou na época?
Será que foi um investimento pesado no marketing?
Será que foi a economia?
Será que o mercado deu uma aquecida inesperada?
Nada disso! Foi apenas alguns cursos que fiz, quando decidi abrir a carteira e investir pesado em mim, meu maior ativo.
Entenda, passei por vários perrengues para chegar a duas conclusões.
Uma, é que o modelo de vendas tradicional do mercado é o maior encalhador natural de empreendimentos que existe porque desperdiça vários clientes potenciais todo santo dia!
Isso é um fato, e enquanto as incorporadoras continuarem usando esse modelo, vão continuar sabotando os seus lançamentos diariamente e derrubando a potência de vendas das suas próprias equipes!
E a segunda conclusão, é que se eu não tivesse passado por todo esse aperto, com vários empreendimentos encalhando embaixo do meu nariz, não teria me aperfeiçoado do jeito que fiz, e hoje não estaria aqui, falando com você, com três livros escritos e mais de 60 vídeos empacotados em um treinamento, fora os vários artigos já publicados oficialmente dentro do Clube TC e os diversos outros conteúdos e vídeos que já produzi.
E também não teria ajudado a desencalhar os empreendimentos dos alunos do Time da Casa que seguiram o método, à risca!
E isso só foi possível depois que enchi o bolso de dinheiro, dei uma banana para a última incorporadora que trabalhei e fui viajar por dois anos pelo nordeste do Brasil, simplesmente porque eu podia fazer.
Mas vou ser bem direto com você, porque é normal um corretor pensar que o melhor caminho é se especializar em técnica de vendas e persuasão. As próprias incorporadoras pensam isso e incentivam essa escolha, equivocadamente!
Ou então, pegar pesado em captação de leads, porque é aí que mora o milagre!
Eu já pensei assim, li tudo sobre o assunto, mas não melhorou bulhufas no meu resultado.
E o motivo é muito simples: corretor de uma house deve ter foco no produto e no seu nicho. O resto é só resto.
Por isso, para você que chegou até aqui, tenho uma pergunta:
Você realmente deseja se livrar do modelo de vendas tradicional, com toda essa insanidade que ele traz junto?
Se a sua resposta foi sim, durante a sua jornada no Caminho do Time da Casa, vou te contar como eu fiz para voltar a vender, da noite pro dia, empreendimentos encalhados, de alto ticket (valor médio de R$1.600.000,00), e onde realmente deve estar o seu foco, como se relacionar com os seus clientes e como apresentar o produto, usando favoravelmente a sua natureza, como corretor de uma house, para gerar uma credibilidade inquestionável durante o seu atendimento.
E vou começar agora mesmo a te dizer!
Fiz isso aprendendo profundamente sobre incorporação imobiliária, para conseguir ligar a teoria à prática. Foi só aí que descobri o tanto de absurdo que eu falava pros meus clientes, por pura ignorância, e o tanto de informação que deixava de explorar durante os atendimentos.
Mergulhei para saber o que era o tal do Plano Empresário, e desde então, nunca mais perdi uma venda por causa da maldita hipoteca que assombrava boa parte dos clientes.
Por fim, devorei o que achei sobre o nicho de incorporação imobiliária.
E depois que fiz isso, finalmente entendi que o cliente de imóvel na planta compra beleza, utilidade e segurança, mas na hora de decidir, de bater o martelo, é a segurança que fala mais alto, desde que você, como um corretor confiável, desperte isso nele.
Depois que virei essa chave, aconteceu o fenômeno que chamo de agigantamento, porque me senti um gigante, e a partir daí, fui imbatível, porque criei a minha própria narrativa da segurança.
Pronto! Acabou!
Parei de me lascar!
Fiz esse primeiro aprendizado no tempo relâmpago de um mês, e dentro dos 60 dias seguintes, fiz 3 vendas em um empreendimento que não vendia nada a mais de 7 meses.
Vou repetir, a mais de 7 meses.
Nessa brincadeira, faturei mais de 80 mil, dentro do mesmo ambiente hostil, com o mesmo modelo de vendas improdutivo, com a mesma taxa de visita mequetrefe de clientes, e ainda aguentando imobiliária no stand.
Agora, imagina o que já consegui dentro de um modelo de vendas produtivo e saudável?
Por isso, mesmo que você ainda esteja preso no modelo de vendas tradicional, esse é o primeiro passo que te recomendo, até mostrar resultado, se destacar dentro da incorporadora, ganhar o respeito do incorporador e ter voz lá dentro para mudar a forma de vender.
Ou então, dar uma bela banana para essa empresa e procurar incorporadores que realmente façam diferente e que já enxergaram que esse sistema atual é o maior encalhador natural de empreendimentos que existe, e que já estejam a anos luz a frente dessa insanidade.
E é exatamente isso que te ofereço a partir de agora, se você continuar o seu trajeto dentro do Caminho do Time da Casa, com um passo por vez, para que você possa saber exatamente onde deve estar o seu foco, como corretor de uma house, como funciona um modelo de vendas realmente produtivo e favorável, como você deve se relacionar com os seus clientes e qual deve ser a sua narrativa de segurança daqui pra frente, para conseguir o fenômeno que chamo de “estragar os seus clientes”.
Porque a partir do momento que você oferece um atendimento de qualidade, mostrando um corretor agigantado para esse freguês, ele pode até pesquisar a concorrência, mas quando chegar lá e se deparar com os corretores mais do mesmo do mercado, certamente vai voltar para você, porque a segurança sempre ganha no final.
Me pergunta como eu sei que isso acontece!
E você pode fazer isso a partir de agora, com um passo por vez, dentro desse roteiro que preparei cuidadosamente, com início, meio e fim, para te ajudar a chegar até o final dessa jornada!
Fiz esse primeiro aprendizado no tempo relâmpago de um mês, e dentro dos 60 dias seguintes, fiz 3 vendas em um empreendimento que não vendia nada a mais de 7 meses.
Vou repetir, a mais de 7 meses.
Nessa brincadeira, faturei mais de 80 mil, dentro do mesmo ambiente hostil, com o mesmo modelo de vendas improdutivo, com a mesma taxa de visita mequetrefe de clientes, e ainda aguentando imobiliária no stand.
Agora, imagina o que já consegui dentro de um modelo de vendas produtivo e saudável?
Por isso, mesmo que você ainda esteja preso no modelo de vendas tradicional, esse é o primeiro passo que te recomendo, até mostrar resultado, se destacar dentro da incorporadora, ganhar o respeito do incorporador e ter voz lá dentro para mudar a forma de vender.
Ou então, dar uma bela banana para essa empresa e procurar incorporadores que realmente façam diferente e que já enxergaram que esse sistema atual é o maior encalhador natural de empreendimentos que existe, e que já estejam a anos luz a frente dessa insanidade.
E é exatamente isso que te ofereço a partir de agora, se você continuar o seu trajeto dentro do Caminho do Time da Casa, com um passo por vez, para que você possa saber exatamente onde deve estar o seu foco, como corretor de uma house, como funciona um modelo de vendas realmente produtivo e favorável, como você deve se relacionar com os seus clientes e qual deve ser a sua narrativa de segurança daqui pra frente, para conseguir o fenômeno que chamo de “estragar os seus clientes”.
Porque a partir do momento que você oferece um atendimento de qualidade, mostrando um corretor agigantado para esse freguês, ele pode até pesquisar a concorrência, mas quando chegar lá e se deparar com os corretores mais do mesmo do mercado, certamente vai voltar para você, porque a segurança sempre ganha no final.
Me pergunta como eu sei que isso acontece!
E você pode fazer isso a partir de agora, com um passo por vez, dentro desse roteiro que preparei cuidadosamente, com início, meio e fim, para te ajudar a chegar até o final dessa jornada!
Então, se fez sentido até aqui, o seu próximo passo está a apenas um clique!