No artigo passado, falei sobre um empreendimento lançado em 2008, que encalhou comigo, depois de 3 anos do lançamento, ficando muito queimado no mercado, já com praticamente zero visita no stand, que, aliás, nem era mais stand, porque os plantões estavam no apartamento modelo, no 4º andar, mas que vendemos 100% na reta final.

E na primeira Aula Fundamental, da Fase 1 do Caminho do Time da Casa, mostro esse estudo de caso, passo a passo, principalmente com a linha do tempo de como ele encalhou e de como fizemos para reverter o cenário.

Esse foi o meu Marco Zero, porque foi justamente por causa dele que o método O Time da Casa surgiu, e graças a esse método, essas unidades, com valor médio de R$1.800.000,00, incluindo uma cobertura de R$3.100.000,00, foram vendidas antes de virarem um pesado passivo mensal pro incorporador.

O que você provavelmente não sabe, é que paralelamente a esse empreendimento, havia outro, também demorando mais do que o necessário para vender, com mais de 3 anos de lançado e com o valor médio das unidades restantes de R$2.800.000,00.

E adivinha?

Também foi vendido 100% antes das chaves, pela minha House, com “H” mais do que maiúsculo, graças ao nosso novo modelo de vendas, para a alegria da incorporadora e dos nossos bolsos.

E de lá para cá, aperfeiçoei esse método com o tempo, em outros empreendimentos que também encalharam depois, mapeando as causas disso acontecer repetidamente e fazendo os ajustes necessários para que essas vendas voltassem ao normal, mas também para que os novos produtos não passassem por esse mesmo problema, ganhando força nos pré-lançamentos.

Essa foi a minha trajetória, durante 12 anos no campo de batalha, vivendo a rotina dos plantões de vendas, quase que todo santo dia, para chegar no que chamo de os 3 pilares de um lançamento imobiliário bem sucedido, que são um Modelo de Vendas Realmente Funcional, uma House de Alto Rendimento e muito bem-montada, e a Retroalimentação Positiva, que nada mais é do que usar toda a força desses dois primeiros pilares para criar projetos cada vez melhores e mais vendáveis e fazer lançamentos cada vez mais viáveis e baratos.

Quando decidi sair da última incorporadora, em 2017, sem olhar pra trás, e parti para um período sabático no Nordeste brasileiro...

(Conto essa história na Fase 1 do Caminho do Time da Casa)

Achei que nunca mais pisaria em um stand de vendas novamente e, muito provavelmente, não voltaria pro mercado imobiliário.

Mas não imaginei que essa decisão mudaria completamente a forma como enxergo as incorporações imobiliárias hoje, e foi tudo por causa de uma pergunta que ficou martelando a minha cabeça:

"Como impedir que as incorporadoras sabotem as vendas dos próprios empreendimentos?"

Que deu origem a outras mais profundas:

"Como criar, dentro de uma incorporadora, um sistema capaz de proteger um empreendimento desde a sua concepção até o pós-venda?"

E...

"Como fazer da House o coração desse sistema?"

E foi tentando responder essas perguntas que comecei a construir um acervo muito maior do que imaginei.

Inicialmente, vieram dois livros.

O primeiro, preparando corretores e compradores para falarem a mesma língua do incorporador, para a partir daí, as vendas serem mais fáceis e qualificadas.

E o segundo, que considero a minha obra-prima, foi Os Sete Pecados do Modelo de Vendas Tradicional das Incorporadoras...

Onde relatei todos esses anos de plantões, com todos os sabotadores que podem ser evitados de um jeito bem simples.

Depois, nasceu o Método O Time da Casa completo, todo em videoaulas...

Nomeado em referência aos corretores de uma House, que considero um dos maiores ativos que uma incorporadora pode ter em mãos, se ela souber usar corretamente essa poderosíssima ferramenta, para ajudar outros incorporadores a também desencalharem seus empreendimentos e a fazerem lançamentos que dificilmente vão encalhar, eliminando os problemas do modelo de vendas tradicional, principalmente os conflitos com as imobiliárias e o desperdício crítico de clientes, diminuindo consideravelmente o risco de gerar pesados passivos depois da entrega das chaves ou possíveis desfalques no orçamento, ou até sérios prejuízos, dependendo do caso, com distratos e processos judiciais.

No entanto, ainda faltava falar sobre um patrimônio que quase toda incorporadora desperdiça, por dar de bandeja pras imobiliárias:

A própria e preciosa lista de clientes.

Então, veio o terceiro livro.

E quando comecei a organizar os lançamentos sob a lógica de uma House, com “H” maiúsculo, surgiu o curso complementar Lançamento Imobiliário 5 por 6.

Mais pra frente, criei o Clube TC, entregando artigos semanais avançados, exclusivos para alunos, praticamente traduzindo as aulas do Método O Time da Casa, acrescentando atualidades e novos olhares...

Além de responder dúvidas diretas de alunos.

Foram ao todo 46 artigos encorpados nessa proposta.

E, quando achei que tudo estava organizado...

Ainda senti falta de um material de consulta...

Daqueles que ficam abertos sobre a mesa durante uma reunião.

Então, criei o Checklist da Reconfiguração do Modelo de Vendas e da House de uma Incorporadora.

Até que...

Vi que aquilo já não era mais apenas uma coleção de textos e vídeos e tinha virado uma jornada pros incorporadores, com início, meio e fim.

Foi assim que esse pacote virou O Caminho do Time da Casa.

No Método TC, ensino um modelo de vendas em que todos os clientes da incorporadora, sem exceção, passam por um caminho de atendimento obrigatório, onde são preparados em cada etapa, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.

É o que chamo de Ciclo de Atendimento aos Clientes, criado para qualificar tanto os compradores quanto as vendas e, principalmente, para proteger a incorporadora e os próprios clientes de problemas que podem aparecer mais adiante, como distratos, conflitos e processos judiciais, provocados por vendas mal feitas.

O que ajudou essa evolução a acontecer...

Com etapas pré-definidas, do início ao fim, para ser totalmente coerente com o que ensino.

O objetivo é levar o incorporador ou os próprios corretores de houses, desde a compreensão dos principais problemas do modelo de vendas tradicional, passando pela construção de um modelo realmente funcional e de uma House de alto rendimento, até chegar ao ponto em que os aprendizados de cada empreendimento e os ciclos evolutivos do próprio Time da Casa possam ser utilizados para fazer os próximos projetos cada vez melhores e mais vendáveis, resultando em lançamentos cada vez mais práticos e econômicos.

Veja, durante os últimos 20 anos, desde que comecei no nosso mercado, passei por uma imobiliária e pelas houses de três grandes incorporadoras de Belo Horizonte, até chegar no meu Marco Zero, que contei no início deste artigo.

E depois que saí dos stands, passei o método adiante, sendo colocado à prova também por outros incorporadores..

É por isso que, hoje, o que ofereço é uma jornada única, com todas as suas fases organizadas em sequência, com você sabendo exatamente onde vai pisar em cada uma delas, desde o início.

Esse é o Caminho do Time da Casa.

Que surgiu por causa de um empreendimento encalhado que precisava ser vendido com urgência, foi aperfeiçoado a cada novo desafio que apareceu pela frente e acabou se transformando em um método que hoje posso compartilhar seguramente com outros incorporadores.

E este Marco Zero foi criado como uma importante introdução, para você conhecer essa história, os problemas que encontrei e que me fizeram criar esse método, entender a maneira como passei a enxergá-los e decidir, com mais elementos, se esse trajeto faz sentido pra sua realidade.

Portanto, se você chegou até aqui...

Agora falta apenas decidir se você quer continuar olhando pro modelo de vendas tradicional da mesma maneira, remediando indefinidamente os mesmos sintomas, dia após dia, ou se está disposto a conhecer, de verdade, uma outra forma de vender seus empreendimentos.

Abraços,

Ismael Sant’Ana