João da Silva





06 de julho de 2020

"Entrar num stand é uma merda. Fica a recepcionista me fazendo aquele tanto de pergunta chata e inútil, enquanto aquele tanto de corretor esfomeado fica me olhando pra saber quem vai me arrancar um pedaço primeiro. Sem falar na pressão do corretor atrás de mim depois, ligando quase todo dia. É muito incômodo e constrangedor. As vezes eu quero conhecer um projeto, mas não entro no stand por causa disso, e pra não ter ninguém me incomodando depois".


Como não dar razão?

Essas foram as palavras que escutei de um comprador de apartamentos na planta, e que retratam o que sempre digo por aqui sobre o modelo de venda tradicional das incorporadoras.

Me faz lembrar essa tirinha AQUI.


O que fazer?

Antes de abrir o seu stand de venda, você deve sempre se perguntar: eu crio a condição de atender bem o meu cliente? Ou eu causo um constrangimento que faz ele pensar duas vezes antes de entrar?

O seu stand deve ser confortável e convidativo pros clientes. Se eles tiverem que responder a uma entrevista na recepção ou preencher uma ficha antes de serem atendidos, você já começa errado o seu relacionamento com eles.

Muito corretor, principalmente de imobiliária, tem essa mania de antes mesmo de saber o que o cliente quer ou de mostrar qualquer apresentação do empreendimento, faz o pobre coitado passar todos os seus dados pra garantir a "posse" sobre esse atendimento. Já acompanhei muito isso e sempre senti o peso desse constrangimento nessas horas. É mais uma vez a natureza da imobiliária entrando em conflito com a incorporadora. E sim, muita House também usa dessa artimanha pra garantir a sua posse sobre o cliente, principalmente pra se proteger das imobiliárias. E vai todo mundo junto dançar essa ciranda do constrangimento.

Por isso meu conselho é: nunca permita isso!

Todos que entrarem no seu stand devem ser encaminhados rapidamente ao corretor, sem ter que responder nada na recepção, muito menos preencher uma ficha cadastral com nome completo, email, telefone e endereço antes mesmo de conhecer o projeto. Esse é o cúmulo da falta de tato com essa pessoa. Atenda bem primeiro, faça uma ótima apresentação, entenda o motivo da visita dele, e só depois, pegue os dados que achar necessário, e se for realmente preciso, pra ele não entrar à toa na sua estatística.

Ah, Ismael, isso não funciona porque se ele já estiver sido atendido por outro corretor, a recepcionista tem que saber pra já encaminhar pra quem de direito.

Não, não tem que saber. O papel da recepção é receber o cliente com um sorriso, encaminhar ao corretor livre ou até uma sala de espera se não houver ninguém disponível pro atendimento. Oferecer um café, uma água, um outro mimo qualquer, e só.

Perguntar se já foi atendido por outra pessoa faz parte do atendimento do corretor durante o embalo da conversa, e de forma bem sutil.

E a pura verdade é que se, de fato, o cliente já estiver sido atendido antes, isso não faça a menor diferença.

Peraí, Ismael, que agora você foi longe demais! Você quer dizer que esse atendimento anterior não deve ser respeitado?

Não! Quero dizer 2 coisas:

1) Isso não é problema do cliente. Ele deve ser atendido da melhor forma, não importa por quem, sem se sentir um bandido inescrupuloso por trocar de corretor ou ocultar alguma informação.

2) O problema é do incorporador. Ele que deve resolver pra não deixar o seu cliente nessa disputa inútil e constrangedora.

Então agora, aposto que você captou porque sempre falo que não se deve ter imobiliárias no stand, nem concorrência entre corretores lá dentro.

Quando você muda essa configuração, pouco importa quem atenda o seu cliente porque ele vai sempre receber o melhor atendimento da sua House, como se todos os corretores fossem um só.

A House é o time de elite, é uma equipe capacitada, e fazer parte dessa turma não é pra qualquer um. Cada corretor do Time da Casa tem que passar por pré-requisitos obrigatórios pra que seu cliente não se sinta mais disputado nos atendimentos e tenha a melhor experiência possível no seu stand. Porque se eles não tiverem essas características atendidas, a confusão pode continuar no seu stand, num grau muito menor do que em conjunto com as imobiliárias, claro, mas que ainda podem deixar os seus clientes nada confortáveis.


Abraço!

Ismael

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João da Silva
Conheça o Ismael


Ismael Sant'Ana é especializado em negociação de apartamentos na planta, fruto de uma experiência de 12 anos em incorporadoras, fazendo parte do time da casa.

É autor dos livros Fale a Mesma Língua do Incorporador e Os Sete Pecados do Modelo de Vendas das Incorporadoras.

Do lado tanto do incorporador, como do comprador e do corretor, sua proposta é ajudar as pessoas a atingirem sempre o negócio seguro e equilibrado, onde todos ganham no final. 

Por isso, seus treinamentos envolvem tanto o pente fino nos empreendimentos, para que todos falem a mesma língua e evitem surpresas no caminho, mas também um pente fino na configuração das equipes de vendas da incorporadora, e na forma de atendimento aos clientes, para que vendedor e comprador possam se aproximar, e se entender, sem os conflitos que sabotam o negócio.