E a justiça no Brasil não é das melhores.

O poder da FAKENEWS!

Isso tudo porque no funil de vendas, só observam o $. E aí, quanto custou meia dúzia de pessoas ruins????

Um contrato Azedo! Ajuda clientes que na mesa de compra são inseguros, exigentes, ignorantes ou falam em processo, ou reportagem, ou sem educação. O conselho é cancelar por falta de interesse comercial.

Afinal, uma maçã podre além de não servir, ainda estraga as outras.

A destruição de uma empresa saudável por FAKENEWS acarretou diversas unidades paradas no meio e brigas judiciais que vão durar décadas, ou seja, OU USA O FILTRO. OU PERDE O MOTOR!”


Na analogia com o carro, citei o filtro de combustível. Entretanto, em uma incorporação, não é apenas um filtro que deve ser usado, mas sim, um sistema de proteção, que deve estar sempre ativo, em todos os níveis das vendas, sem descanso.

Veja, um cliente de má-fé pode realmente assombrar um incorporador. Da mesma forma, cliente inseguro se desespera e faz bobagem, metendo os pés pelas mãos, mesmo não agindo propriamente de má-fé.

E basta apenas um desses clientes para romper a barreira e criar um efeito manada que poderá quebrar uma incorporadora e causar estragos irreversíveis no mercado.

Essa história foi um desses casos, que não terminou nada bem, porque poucos clientes mal-intencionados contaminaram os demais que, inseguros, entraram na dança no bom e velho efeito manada, sem os filtros necessários para proteger esse sistema.

E agora, eu te pergunto, como andam os seus filtros?

Eles blindam a sua incorporadora contra aqueles clientes desqualificados que deveriam ser demitidos antes mesmo da compra?

E se caso algum desses clientes passem acidentalmente pelo primeiro filtro, há outros para barrar essa ameaça?

Não preciso dizer o quanto essa história é horripilante e o quanto lamentei por esse caso! Por isso, pedi autorização a esse incorporador para compartilhá-la com vocês, para que esse exemplo sirva como estudo de caso pro nosso Clube TC.


Vamos lá?


A partir de agora, vou ser prático e direto ao ponto!

O filtro que protege uma incorporadora contra esses casos é sistêmico, tem várias camadas, para o caso de se a poeira passa por uma delas, ficar retida nas outras.

E o primeiro deles é: não ter o rabo preso!

Parece óbvio, mas não é tanto assim. E um clássico desse fato é ainda haver vendas sem o Registro de Incorporação. Se só oferecer pro mercado um produto sem R.I. já é um grande pecado, concluir a venda então, nem se fala! É crime contra a economia popular que pode render cadeia, indenizações ou uma chantagem eterna!

Outro ponto. Jamais, vou repetir, jamais, tente burlar essa lei, como os espertalhões do mercado tentam fazer “vendendo” através de uma SCP. Eles criam uma SCP, colocam o cliente como sócio oculto e depois tentam transformar essa quota em fração ideal, após sair o R.I.

Se um cliente compra consciente ou sem saber o que está fazendo, mas descobre depois que foi errado, mesmo com o R.I. já em mãos, o crime continuará existindo. E de duas, uma, ou o cliente vai pedir o distrato judicial, com todas as gordas indenizações que merece, ou vai chantagear o incorporador eternamente, em troca de benefícios próprios ou para a unidade comprada.

Vale salientar que esse crime demora dez anos para prescrever. Ou seja, como diz um professor meu da área, “incorporador que vende sem R.I. perde boas noites de sono porque todo dia se pergunta: será que vai ser amanhã que me pegarão?”.

Então, nunca cometa esse erro primário e ande sempre na linha, não só com o Registro de Incorporação, mas com todas as demais cláusulas leoninas e já batidas do mercado, porque estamos na Era da Informação e o seu cliente está cada vez mais antenado sobre o que pode e o que não pode em um contrato de imóvel na planta.

Portanto, o seu contrato deve ser o mais justo e equilibrado possível, para não prejudicar o seu cliente, mas, principalmente, para não dar ferramentas para ele te prejudicar no futuro. Lembrando o que sempre digo por aqui, o seu contrato deve ser tão correto que não deixe nenhuma dúvida se submetido à Justiça Privada, outro filtro, inclusive, importantíssimo, que falarei mais pra frente.

O segundo filtro é a proteção do empreendimento e a sua própria proteção, como o Patrimônio de Afetação e, de preferência, criando uma empresa à parte, como uma SPE.

Dessa forma, você protege especificamente a obra, em primeiro lugar, para que nenhum dano ou ação vindos de outros focos possam embargar a construção, prejudicando os demais compradores.

Se você ainda não usa essa poderosíssima ferramenta, está dando um tiro no próprio pé, porque ela protege, de fato, os compradores, mas protege muito mais a incorporadora, além de te dar um belo incentivo fiscal e ser um excelente incentivador de vendas, se os clientes receberem as informações corretas sobre esse regime.

O terceiro, e um dos mais importantes filtros, é um modelo de vendas que concentre todos os atendimentos na House e proteja os corretores.

Veja, atualmente, o filtro mais falho nas incorporadoras é exatamente esse, com qualquer corretor vendendo para qualquer cliente. E isso acontece por causa do modelo de vendas tradicional do mercado, que você, como meu aluno, já está careca de saber o porquê. Certo?

Mesmo assim, vamos lá!

Concordo que corretor não é psicólogo, como disse o protagonista da saga horripilante que deu origem a este artigo, mas quando a House está protegida e segura, com a garantia da exclusividade nas vendas, ou seja, com a garantia de recebimento de uma % mínima sobre o VGV, com o poder de gerenciar 100% das imobiliárias, sem interferência do incorporador, e quando toda a equipe tem um sossego financeiro, os corretores têm muito mais facilidade para identificar os clientes problema e demitir essas pessoas antes mesmo que elas comprem.

Uma House segura vira um verdadeiro cão de guarda da incorporadora e um dos filtros mais poderosos que ela possa ter em mãos. Já o corretor com a conta no vermelho, que sabe que se não vender vai descer morro abaixo, se desespera, faz merda, mete os pés pelas mãos e tenta vender a qualquer custo, para qualquer pessoa, mesmo que com sinais óbvios de desqualificação, só para poder garantir o jabá com jerimum na mesa.

E isso acontece muito no modelo tradicional, por causa da concorrência insana instalada, e principalmente quando as imobiliárias também dividem o plantão no stand, porque além da alta rotatividade dos corretores, tem a impessoalidade deles em relação à incorporadora, que traduzindo para o bom português, eles querem é vender de qualquer jeito e a empresa que se exploda, porque o deles vai estar no bolso!

É por isso, inclusive, que nenhum cliente de imobiliária deve comprar sem passar pelo crivo da House, o que você provavelmente já sabe bem sobre esse assunto.

A grande questão é que uma House protegida pelo incorporador, com corretores confiáveis e confortáveis financeiramente, são um filtro poderosíssimo, porque ela tem a tranquilidade e a confiança de que se abrir mão de um negócio suspeito ou de risco hoje, poderá compensar amanhã, porque a exclusividade nas vendas é dela e nenhuma imobiliária vai passar por cima da equipe, muito menos o próprio incorporador.

Eu, Ismael, já livrei muito as incorporadoras de problema, demitindo pessoas de risco antes mesmo da compra, porque clientes como esses criam encrenca durante a compra e durante a obra, criam problema na hora de receber as chaves, continuam criando confusão depois da entrega e, por fim, fazem o inferno no condomínio, com os vizinhos, como o síndico etc.

Já demiti, por exemplo, um cliente que queria dar R$1.200.000,00, à vista, porque ele era desse tipo. Por isso, nunca subestime o poder de proteção de uma House equilibrada e protegida por um bom modelo de vendas.

O quarto filtro, que serei muito breve nele, além do modelo de vendas muito bem configurado, é uma House muito qualificada, com corretores verdadeiramente especialistas no empreendimento e na incorporadora, para que nenhum cliente compre sem falha na comunicação e falta de informação. Porque o primeiro passo para despertar a fúria de um comprador, é ele se sentir enganado ou lesado, e perder completamente a confiança no corretor que fez a venda e na incorporadora.

Não há boa-fé que faça um cliente enganado recuar em uma ação judicial ou na missão de queimar a incorporadora no mercado. Portanto, nunca subestime este filtro, principalmente deixando as imobiliárias venderem sem passarem antes pelos corretores do Time da Casa.

Lembrando, House segura e confortável financeiramente não vê necessidade de enganar os clientes para vender a qualquer custo, e só vão concluir as vendas quando os compradores estiverem seguros e a incorporadora protegida, incluindo os próprios corretores, porque como vou falar no último filtro, quem vai encarar essas pessoas durante a obra, olhando nos olhos de cada uma, são os corretores, que não vão querer passar por esse desconforto futuro, de serem vistos como mentirosos ou levianos.

O quinto filtro, também essencial, é para o caso de alguma poeira passar pelas quatro peneiras iniciais, que é a Justiça Privada, vinculada ao contrato de compra e venda, justamente para espantar os clientes de má-fé e não dar margem para que causas importantes quanto essas da história bizarra, tema deste artigo de ouro, sejam julgadas por juízes aleatórios, que não sejam especialistas em incorporação, muito menos demorem séculos ou sejam públicas, sem sigilo garantido, expondo a incorporadora aos quatro ventos.

Ou seja, o cliente, caso esteja com algum plano diabólico em vista, de entrar com alguma possível ação indenizatória futura, porque ouviu falar sobre uma jurisprudência favorável à causa ou porque algum amigo fez a mesma coisa e se deu bem, conseguindo decorar o novo apartamento à custa do incorporador, ao ter ciência de como funcionará a resolução de qualquer conflito referente a compra que está fazendo, e de que este será julgado por um especialista em incorporação, de forma rápida e justa, terá o seu plano frustrado de imediato, e correrá léguas desse empreendimento, se essa for a principal intenção com a compra.

Como diz o professor Jamil Rahme, “cliente que não quer comprar, mesmo sabendo sobre todos os benefícios da justiça privada, bom sujeito não é!”.

Entretanto, este filtro de nada é eficaz se o primeiro, o segundo e o quarto filtros não estiverem ativos. O primeiro, principalmente, porque se o incorporador tiver o rabo preso ou algum contrato desregulado, a Justiça Privada vai ser um leão mordendo este traseiro descuidado, e ponto para o cliente, porque, mesmo agindo de má-fé, foi alimentando por um ambiente fértil criado pela própria incorporadora. O segundo, porque se o empreendimento não estiver protegido juridicamente, e houver alguma ação contra a incorporadora, a justiça privada vai dar ganho de causa a quem julgar merecedor, mesmo que não seja a casa. E se isso acontecer, os produtos não protegidos irão para o bolo.

E o quarto filtro nessa história, como funciona?

Elementar, meus caros Watsons, porque se algum corretor for pego com a boca na botija, passando informações falsas ou ocultando as importantes, levando o cliente a comprar sem todas as cartas na mesa, quem também responde é a incorporadora, como responsável pela equipe de vendas, podendo respingar em alguma indenização ou distrato, mesmo com o contrato sendo justo e equilibrado.

Concluindo, então, este filtro de suma importância, a não ser que a incorporadora dê razão à causa, todos os clientes de má-fé cairão um por um ao iniciarem um processo, protegendo principalmente a obra e o coletivo.

E por último, como o sexto filtro desse sistema, é um pós-venda muito qualificado, feito de perto pelos próprios corretores da House, para, em hipótese alguma, os compradores ficarem soltos, com espaço para caírem em fakenews, sendo levados pelo efeito manada, ou tramarem esses planos diabólicos.

"Ismael, mas pode acontecer de todos ou alguns desses filtros acima ainda deixarem alguma sujeira passar?"

Sim, pode!

Por exemplo, vamos supor que o produto esteja juridicamente em dia, mas que o cliente tenha passado erroneamente no crivo da House. Ou ele recebeu todas as informações, mas não entendeu muito bem ou não prestou muita atenção na hora. Ou ainda, não entendeu bulhufas sobre a justiça privada e achou que não faria a menor diferença pro plano dele, caso achasse alguma brecha judicial para engordar a carteira à custa do incorporador, já que este teria dinheiro de sobra para bancar esse extra.

Seja qual foi o motivo e qual filtro tenha falhado, há um comprador potencialmente perigoso em vista, porque ele poderá alegar que foi enganado, mesmo achando que realmente foi, já que não prestou atenção nas informações e não entendeu direito o que era justiça privada etc. O fato é que esse cliente poderá a qualquer momento explodir dentro da incorporadora, com o risco potencial de atingir várias pessoas lá dentro, incluindo os demais clientes que também poderão se sentir inseguros, desencadeando um efeito manada devastador, como o conto do apocalipse, narrado no início deste artigo.

E isso é uma grande ameaça, certo?

Entretanto, o acompanhamento de perto no pós-venda, até a entrega das chaves, pelos mesmos corretores da House, muito qualificados, que fizeram as vendas, reduz consideravelmente o risco desse tipo de ação, principalmente pelos que só acompanham a boiada, porque a insegurança deles cai, o relacionamento com a incorporadora se alinha e a confiança só aumenta.

Veja, pode parecer que não, e até entendo se você não acreditar no poder deste filtro, mas o relacionamento entre o cliente e o corretor da House quando começa bem, com confiança e ética, tende a se fortalecer no decorrer de uma obra, fazendo com o que o comprador se sinta muito mais seguro, não caindo em qualquer fakenews, principalmente vinda de pessoas mal-intencionadas. Ou seja, pela confiança desses clientes nos corretores, facilmente qualquer notícia desse tipo é desmentida, não dando corda ao efeito manada.

E por falar nos clientes de má-fé, que ainda poderão eventualmente passar por todos esses filtros, até eles não estarão imunes ao relacionamento com os corretores, que de tão estreitos que tenderão a ficar, esses compradores, por respeito e consideração pelos profissionais da House, pensarão duas vezes antes de darem qualquer passo em falso, que prejudique essa relação ou cause constrangimentos.

Dando um outro exemplo próprio, certa vez, concordei em receber uma comissão por fora do contrato, ou seja, o meu pagamento foi descontado do preço do imóvel e repassado à parte (o que fortemente não recomendo que você faça ou permita que ainda aconteça na sua incorporadora). Depois de um tempo, esse comprador passou por dificuldades financeiras, e orientado por um advogado mal-intencionado, que viu ali uma oportunidade de ouro de reaver o dinheiro e ainda ganhar uma indenização extra, ameaçou a incorporadora com uma ação, em troca de colocar em dia as contas em atraso.

Essa história deu uma estremecida entre as partes, até que eu, Ismael, muito contrariado, por causa do relacionamento que tinha criado com esse cliente, entrei em cena, por baixo dos panos, e conversei abertamente com ele, dizendo que em nenhum momento houve má-fé da incorporadora, que eu sempre fui muito correto e transparente desde o início, que essa ameaça de processo era infundada e que só complicaria o nosso relacionamento dali pra frente, porque nenhuma cobrança indevida foi feita.

Essa conversa, de peito aberto, consequência de um relacionamento criado entre mim e esse cliente por um bom período, resolveu o problema e equilibrou os ânimos. Mas caso esse processo estivesse seguido em frente, até provar que focinho de porco não era tomada, daria muita dor de cabeça, com grandes chances de tanto a incorporadora com eu perdermos a causa.

Percebeu como esse filtro é sistêmico, como tem camadas interdependentes, justamente para evitar acidentes de percurso e esse tipo de tragédias?

Não estou dizendo aqui que mesmo usando esse sistema de proteção você nunca terá problema com algum cliente. Por favor, não me entenda errado, porque nenhuma incorporadora é 100% imune a clientes problema.

Porém, se você fizer a sua parte, andar sempre na linha e usar todos esses filtros listados neste artigo, sem furo, vai ser muito difícil ter problemas sérios, principalmente envolvendo indenizações e bloqueios de recursos, porque essas ameaças serão desativadas em várias camadas de proteção.

Lamento muito pelo caso narrado por esse incorporador especificamente, mas também afirmo que muitos filtros não eram existentes, assim como os que havia, falharam no caminho, fatalmente!

Será mesmo que se ele tivesse toda a proteção sistêmica ativa o resultado seria esse?

E com essa pergunta filosoficamente retórica, termino o artigo de hoje, esperando que essas linhas possam te ajudar a blindar os seus empreendimentos contra qualquer tipo de desgosto.