Seja bem-vindo(a) ao Caminho do Time da Casa, e parabéns pela sua decisão!

Agora, quero dizer que lamento, mas não sinto muito, porque a minha intenção com esses artigos do Marco Zero é bugar a sua mente, sem dó, nem piedade, com o único objetivo de elevar o seu sarrafo, quando se tratar de lançamentos imobiliários.

E para provar que não brinco em serviço, vou começar colocando lenha na fogueira, direto ao ponto, expondo o quadro abaixo que assombra vários stands de vendas no nosso mercado.

Então, vamos lá?

Consideremos que 80% dos clientes que entram no seu stand ou entrem em contato com ele, venham do marketing da incorporadora.

E que os demais 20% venham das imobiliárias. Ou seja, dos clientes que elas mesmas captam no mercado e levam pro seu empreendimento.

Desse total de clientes, vou considerar que 30% sejam curiosos ou sem poder de compra.

Nesse raciocínio, se você tiver uma house, mas ela ainda dividir os plantões com apenas uma imobiliária, as chances são que a sua equipe, na melhor das hipóteses, atenda metade desses clientes potenciais...

E que 80% dessa outra metade sejam literalmente desperdiçados por essa imobiliária, por mau atendimento dos corretores ou por eles serem desviados pra concorrência.

Entretanto, se a sua house não for capacitada, ou seja, se ela não for uma House com "H" maiúsculo, ou não tiver a autonomia e as condições de trabalho que precisa, as chances são que de 50 a 60% da metade dela também sejam desperdiçados por mau atendimento ou pelos corretores não passarem segurança e credibilidade pros clientes.

Então, para exemplificar esses cenários, vamos fazer uma conta simples?

Para facilitar, vamos imaginar que 100 pessoas chegam ao seu stand de vendas.



Desses 100:

• 30 são curiosos, estão apenas pesquisando ou não têm condições de comprar;

• 70 são clientes potenciais, ou seja, pessoas que realmente têm algum potencial de compra.

Agora, vamos analisar apenas duas possibilidades, para fins didáticos.

NO MELHOR CENÁRIO

Vamos imaginar que a House atenda metade desses clientes potenciais, ou seja, 35.

Como ela está preparada para atender bem esses clientes, vamos considerar que nenhum deles seja desperdiçado por problemas de atendimento.

Portanto: 35 clientes potenciais aproveitados pela House.

Já a outra metade, também com 35 clientes, é atendida pelas imobiliárias.

Porém, por causa das dificuldades que o modelo de vendas tradicional pode criar para esses corretores, vamos considerar que 80% desses clientes sejam desperdiçados.

Ou seja:

35 × 20% = 7 clientes potenciais aproveitados.

Somando os dois grupos:

35 + 7 = 42 clientes potenciais efetivamente aproveitados.

Agora, vamos imaginar uma taxa de conversão de 5% sobre esses clientes:

42 × 5% = 2,1 vendas.

Portanto, neste cenário, teríamos uma conversão de aproximadamente:

2,1% sobre todos os visitantes do stand.

NO CENÁRIO MAIS COMUM



Agora, vamos imaginar uma situação mais próxima do que costuma acontecer quando o modelo de vendas não funciona adequadamente.

A House continua atendendo metade dos clientes potenciais:

35 clientes.

Mas, dessa vez, vamos considerar que 60% deles sejam desperdiçados por problemas no atendimento, na configuração do modelo de vendas ou nas condições de trabalho da equipe.

Assim:

35 × 40% = 14 clientes potenciais aproveitados.

As imobiliárias continuam atendendo os outros 35 clientes, mas vamos manter a mesma hipótese anterior:

80% desses clientes são desperdiçados.

Portanto:

35 × 20% = 7 clientes potenciais aproveitados.

Somando os dois grupos:

14 + 7 = 21 clientes potenciais efetivamente aproveitados.

Mantendo a mesma taxa de conversão de 5%:

21 × 5% = 1,05 venda.

Ou seja:

1,05% de conversão sobre todos os visitantes do stand.

FAZENDO UMA MÉDIA ENTRE OS DOIS CENÁRIOS

Temos:

2,1% + 1,05% = 3,15%

Dividindo por dois:

1,58% de conversão média.

Agora, meus amigos, vem a parte interessante.

Até aqui, considerei que, dos 100 visitantes que chegaram ao seu stand, apenas de 21 a 42 clientes potenciais foram efetivamente aproveitados, dependendo das condições de atendimento.

No entanto, essa métrica pode melhorar, se somente o Time da Casa estiver no stand, ou piorar, se houver uma house dividindo o espaço com duas, três ou mais imobiliárias, ou se houver somente imobiliárias no stand.

Mas e se conseguíssemos aproveitar os 70 clientes potenciais?

Nesse caso, mantendo a mesma taxa de conversão:



70 × 5% = 3,5 vendas.

Portanto:

3,5% de conversão sobre todos os visitantes do stand.

Então, nesse exemplo...



BOOM!

1,58% → 3,5%.

Sem aumentar o número de pessoas que chegam ao stand.

Sem colocar mais dinheiro em marketing.

Sem precisar aumentar a taxa de conversão dos clientes que efetivamente são atendidos.

A diferença está simplesmente na quantidade de clientes potenciais que a incorporadora consegue aproveitar.

Tudo se resume à matemática. É a lei das probabilidades!

E é justamente aí que começamos a desenhar o que realmente acontece dentro do seu stand, sob a benção do modelo de vendas tradicional...

Em vez de um modelo realmente funcional, com uma House à altura dessa responsabilidade.

"Ismael, no meu stand só tem a house de plantão, e mesmo assim as minhas vendas não estão acontecendo como deveriam."

Já é meio caminho andado, acredite, e merece os meus parabéns!

Entretanto, provavelmente você ainda usa o modelo de vendas tradicional, que sabota o seu time da casa todo santo dia e que minou a potência de vendas da sua equipe e as parcerias com as imobiliárias.

Vou te dar mais um exemplo prático, pelo tamanho do problema que você pode ter no seu stand, mesmo sem saber que ele existe.

E vou começar fazendo a afirmação:

Corretor de imobiliária que não encontra facilidade no seu stand, vaza!

Veja as duas prováveis cenas que podem acontecer num stand de vendas. Nesses dois exemplos, vou considerar só a house de plantão.

CENA 1

O corretor de uma imobiliária tem um cliente engatilhado com o perfil do seu empreendimento, e liga pro stand atrás de informação.

O corretor da house que atende a ligação diz com a maior má vontade do mundo que não pode passar nenhuma informação, não pode enviar a tabela e não pode permitir a visita dele ao stand. Para qualquer informação, tentativa de parceria e agendamento de visitas, tem que ligar na incorporadora. E passa o número geral, sem indicar nenhum contato, ou fala para procurar o telefone no Google porque não tem de cabeça.

Ou já corta o pobre coitado de vez dizendo que a incorporadora não faz mais parcerias com imobiliárias.



CENA 2

O corretor de uma imobiliária tem um cliente engatilhado com o perfil do seu empreendimento, e liga pro stand atrás de informação.

O corretor da House, com “H” maiúsculo, que atende a ligação, faz questão de passar as informações por telefone, enviar a apresentação e a tabela por e-mail, e dizer que está totalmente aberto a parcerias, além de convidar o corretor para conhecer o stand antes de levar seu cliente.

PERGUNTA 1

Em qual dos dois empreendimentos você acha que o corretor da imobiliária vai levar o seu cliente?

PERGUNTA 2

Se o seu empreendimento está encalhado e queimado no mercado, qual das duas cenas você vai querer que aconteça no seu stand?

Não se iluda, a Cena 1 é muito, mas muito mesmo, comum no mercado, e a não ser que o corretor dessa imobiliária tenha sangue nos olhos, ele vai passar longe do seu stand, e as chances são que esse cliente engatilhado nunca vá conhecer seu empreendimento.

E adivinha por que que essa cena acontece? Porque house nenhuma facilita uma venda onde ela não vai ganhar nada.

Agora, imagina se nos plantões também existirem outras imobiliárias, e que sobre para um desses corretores atender essa intrusa.

Aí é que esse corretor aventureiro vai ser escorraçado mesmo!

Então, se você ainda tinha alguma dúvida se modelo de vendas mal configurado joga cliente fora e encalha empreendimento...

O que me diz agora?

Ainda acredita que desperdício de clientes potenciais não acontece gratuitamente nos stands?

Realmente acredita que esse desperdício também não acontece no seu?

Portanto, agora que você sabe de todos esses problemas no seu stand...

Por que não mudar essa configuração? O que ainda te impede?

Ou seja, a não ser que você tenha verba sobrando para torrar no seu marketing e não se importe nem um pouco com o baixíssimo retorno sobre o seu investimento, acredite...

...você tem urgência em consertar o seu modelo de vendas.

Fez algum sentido?

Se sim, continue a sua jornada no Caminho do Time da Casa, para você conhecer o primeiro passo que recomendo para consertar as suas vendas.

Abraços,

Ismael Sant'Ana